《銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》

  培訓(xùn)講師:張晶垚

講師背景:
講師介紹:張晶垚老師u曾任職世界500強(qiáng)中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷(xiāo)售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷(xiāo)售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家u多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師;u長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
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《銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》詳細(xì)內(nèi)容

《銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》

課程大綱:
**部分:在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上“贏”的關(guān)鍵要素
ü         競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
ü         產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
ü         廣告、促銷(xiāo)、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)
ü         SWOT方法:分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
ü         發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異
ü         將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
ü         確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
ü         在劣勢(shì)中找優(yōu)勢(shì)
第二部分:中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中的渠道特性
ü         變局-中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
ü         營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)企業(yè)的成功要素
ü         中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商群體形成的獨(dú)特環(huán)境
ü         中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
ü         中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
第三部分:創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)渠道策略
ü         營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
ü         渠道運(yùn)作的誤區(qū)
ü         渠道設(shè)計(jì)原則和要素
ü         渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
ü         渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
ü         渠道成分的設(shè)計(jì)
ü         渠道職能的設(shè)計(jì)
ü         渠道的評(píng)估系統(tǒng)
第四部分:如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商
ü         渠道經(jīng)銷(xiāo)商的成分
ü         渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特征描述
ü         渠道的成分與忠誠(chéng)度
ü         應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
ü         建立經(jīng)銷(xiāo)商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
ü         經(jīng)銷(xiāo)商的資料收集
ü         經(jīng)銷(xiāo)商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
ü         經(jīng)銷(xiāo)商淘汰機(jī)制的建立
ü         與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判
ü         經(jīng)銷(xiāo)合同的簽訂
第五部分:如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
ü         解讀代理商的關(guān)鍵需求
ü         代理商的服務(wù)需求排序
ü         如何從程序上滿足代理的需求
ü         有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持
ü         促銷(xiāo)原理和應(yīng)用
ü         如何讓經(jīng)銷(xiāo)商傾心于自己的品牌
第六部分:渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
ü         如何制訂分銷(xiāo)政策
ü         業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)
第七部分:渠道沖突與渠道管理
ü         渠道沖突的類(lèi)型
ü         如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
ü         有效避免惡性串貨
ü         典型的代理商角色分析
ü         對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估
ü         全程信用管理
ü         代理商的管理報(bào)表體系
ü         如何更換代理商
ü         如何營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端

 

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帶著瞄準(zhǔn)鏡做銷(xiāo)售?課程目標(biāo):茫茫人海,客戶在哪兒?漫漫客源,誰(shuí)易成交?老銷(xiāo)售肯定都知道,我們每年面對(duì)的客戶量不會(huì)發(fā)生巨大的變化,但是要提高成交金額成交量唯有一個(gè)辦法,提高銷(xiāo)售成功率。然而如何提高呢?向客戶介紹產(chǎn)品,往往會(huì)遇見(jiàn)被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況,我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)客戶對(duì)我們說(shuō):好的好的,我再考慮考慮。不錯(cuò)不錯(cuò),我再看看。是我們的介紹不夠好么?為了讓客戶

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服務(wù)為王,關(guān)系致勝課程背景:認(rèn)識(shí)在客戶形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前,不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法掌握在與客戶打交道過(guò)程中的有效的行為模式掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大

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銷(xiāo)售中客戶信任建立的四大法寶?課程背景:任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都離不開(kāi)客戶的信任,當(dāng)客戶對(duì)你信任時(shí),你說(shuō)的每句話,給出的每個(gè)建議都是正確的,反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的,產(chǎn)品功效也非常好,但是客戶不會(huì)接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷(xiāo)售更需要取得客戶的信任,試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購(gòu)買(mǎi)一套對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的房子時(shí),他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員是值得信任的。所以今

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叩門(mén)金磚——客戶拜訪培訓(xùn)課程背景:商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈,客戶每天都在面對(duì)大量的拜訪和產(chǎn)品推薦,如何在諸多的推薦中脫穎而出,如何讓客戶能對(duì)你有深刻的印象,如何讓客戶喜歡你,并于你保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要思考的問(wèn)題。本課程主要在,拜訪態(tài)度,拜訪流程,拜訪時(shí)的禮節(jié),拜訪目的跟蹤幾方面來(lái)呈現(xiàn)高效拜訪客戶的方式方法。課程時(shí)間:1天課程大綱:第一部分:讓

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《房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定》【課程背景】目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來(lái)制定合理有效地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案?!菊n程收益】:1、學(xué)會(huì)收集、整理與分析商業(yè)信息,了解顧客的消費(fèi)行為和競(jìng)

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《房地產(chǎn)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》課程背景:商務(wù)談判作為商務(wù)交流中的重要環(huán)節(jié)已經(jīng)越來(lái)越被大家重視,談判開(kāi)始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷(xiāo)售的角度出發(fā),我們既要做到達(dá)到銷(xiāo)售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對(duì)我們來(lái)說(shuō)極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個(gè)方面詮釋商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)掌握的技能.讓學(xué)員在學(xué)習(xí)后可以更多的有機(jī)會(huì)可以自我訓(xùn)練自我提升.本課程采用互

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房地產(chǎn)“殺客”致勝銷(xiāo)售培訓(xùn)?課程背景:目前商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,以往我們一直沿用的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不能在這個(gè)環(huán)境下出奇制勝了。在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)O(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有銷(xiāo)售模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué),由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用自我評(píng)

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房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護(hù)【課程背景】目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈,任何一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。過(guò)往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個(gè)大市場(chǎng)環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研,自身產(chǎn)品分析,客戶群體分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來(lái)制定合理有效地營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方案?!菊n程大綱】一、房地產(chǎn)客戶特點(diǎn)?以終端客戶為導(dǎo)向?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈?產(chǎn)品個(gè)性化

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房地產(chǎn)外部銷(xiāo)售致勝訓(xùn)練課程時(shí)間:2天課程背景:根據(jù)目前國(guó)家政策出臺(tái)較多,市場(chǎng)動(dòng)向不清晰等情況。走出去營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展中的必然趨勢(shì),過(guò)去那種坐在售樓處的單一銷(xiāo)售模式,將被多種經(jīng)營(yíng)方式取代。基于這個(gè)現(xiàn)象和發(fā)展趨勢(shì)我們?cè)O(shè)置了這套課程,讓學(xué)員可以了解到更多固有外銷(xiāo)模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。本課程采用互動(dòng)式案例教

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《房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理》課程收獲:ü理解房地產(chǎn)行業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性ü建立團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作ü清楚管理角色的定位以及方法運(yùn)用ü了解業(yè)績(jī)與員工管理之間關(guān)系ü了解業(yè)績(jī)管理方法ü了解員工激勵(lì)的原則與方法課程時(shí)間:1天課程內(nèi)容:第一單元:房地產(chǎn)工作特點(diǎn)與管理ü工作性質(zhì)特點(diǎn)×工作強(qiáng)度大×工作周期長(zhǎng)×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產(chǎn)生的結(jié)果×員工戰(zhàn)斗力容易減退

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