《銷售中客戶信任建立的四大法寶》

  培訓(xùn)講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強(qiáng)中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓(xùn)專家u多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師；u長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn) 詳細(xì)>>

張晶垚
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《銷售中客戶信任建立的四大法寶》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售中客戶信任建立的四大法寶》

銷售中客戶信任建立的四大法寶

 

?  課程背景：

任何產(chǎn)品的銷售都離不開客戶的信任，當(dāng)客戶對你信任時(shí)，你說的每句話，給出的每個(gè)建議都是正確的，反之哪怕你出發(fā)點(diǎn)是好的，產(chǎn)品功效也非常好，但是客戶不會(huì)接受和認(rèn)可。房地產(chǎn)銷售更需要取得客戶的信任，試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對他們來說最重要的房子時(shí)，他們多么希望給他們推薦產(chǎn)品的銷售人員是值得信任的。所以今天我們通過態(tài)度，知識(shí)，技能三個(gè)方面詮釋如何獲取客戶信任，使我們的銷售工作變得更有效更輕松。

本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

學(xué)員收益: 　

1.    了解建立信任的基本原則

2.    深度剖析與人交往中的關(guān)鍵要素

3.    通過細(xì)微調(diào)整，拉近與客戶的距離。

4.    闡明建立信任的實(shí)操技能與訓(xùn)練方式

 

?  課程時(shí)間

1天

 

 

?  課程內(nèi)容

第一部分:客戶關(guān)系建立三大基石

1.       展現(xiàn)專業(yè)

ü  專業(yè)的形象

ü  專業(yè)的態(tài)度

ü  專業(yè)的能力

2.       關(guān)注客戶

ü  關(guān)注客戶的需求

ü  關(guān)注客戶的個(gè)性特點(diǎn)

ü  關(guān)注客戶關(guān)注的人與事

3.       解決問題

ü  從小問題開始

ü  發(fā)現(xiàn)問題后第一時(shí)間做出回應(yīng)

ü  解決根源問題

4.       獲取客戶好感的六大法則

ü  給客戶良好的第一印象

ü  要記住并常說出客戶的名字

ü  讓你的客戶有優(yōu)越感

ü  替客戶解決問題

ü  自己保持快樂開朗

ü  給客戶承諾

 

第二部分:客戶信任建立的四大法寶

1.     微笑

ü   通過訓(xùn)練養(yǎng)成習(xí)慣

ü   展示自信

ü   希望拉近距離

2.     聆聽

ü  通過合理設(shè)問得到信息

ü  聽出話音背后的信息

ü  鼓勵(lì)客戶說出更多的信息

3.     贊美

ü  贊美的藝術(shù)性

ü  通過贊美引導(dǎo)出更多的銷售機(jī)會(huì)

4.     交流管道建立

ü  讓客戶回憶

ü  對方感興趣的話題

ü  與客戶節(jié)奏一致

ü  與客戶形體接近

第三部分：以客戶的購買階段建立信任

1.      望——通過觀察發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)

?   觀察客戶的外形特點(diǎn)

?   觀察客戶關(guān)注點(diǎn)

?   觀察客戶的反應(yīng)

2.      聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段

?   通過客戶信息收集

?   通過競爭對手反應(yīng)

?   通過客戶內(nèi)部內(nèi)線

?   通過客戶外部教練

3.      問——通過詢問確定客戶的購買階段

?   探尋需求的8個(gè)提問方式

?   開放式問題提問方法

?   關(guān)閉式問題的提問方法

?   問出根源

4.      切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段

?   舉例說明法

?   大腳印法

?   假設(shè)成交法

      現(xiàn)場演練：如何撰寫Q&A(客戶答疑手冊)

第四部分：建立良好的客戶快速通道

1.      讓客戶給我們評個(gè)高分

?  專業(yè)顏值高

?  談吐親和

?  行為恰當(dāng)

2.      知我認(rèn)知（測評）了解自我發(fā)揮自身優(yōu)勢

?  山峰法則

?  自我評估

?  優(yōu)劣勢劃分

3.      讓客戶厭煩的介紹方式

4.      讓客戶喜歡的介紹方式

5.      如何做好售前演練

?  Q&A建立

?  三角形演練法

?  總結(jié)與回顧

6.      關(guān)注客戶的問題，快速給出應(yīng)對

 

 


 

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