《房地產(chǎn)外部銷(xiāo)售致勝訓(xùn)練》

房地產(chǎn)外部銷(xiāo)售致勝訓(xùn)練

課程時(shí)間：2天

課程背景：

根據(jù)目前國(guó)家政策出臺(tái)較多，市場(chǎng)動(dòng)向不清晰等情況。走出去營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為房地產(chǎn)發(fā)展中的必然趨勢(shì)，過(guò)去那種坐在售樓處的單一銷(xiāo)售模式，將被多種經(jīng)營(yíng)方式取代。基于這個(gè)現(xiàn)象和發(fā)展趨勢(shì)我們?cè)O(shè)置了這套課程，讓學(xué)員可以了解到更多固有外銷(xiāo)模式以外的方法及如何順應(yīng)市場(chǎng)做出合理的調(diào)整、如何發(fā)揮自我特點(diǎn)出奇制勝的方法。

本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例，采用自我評(píng)估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

課程大綱：

第一部分：外銷(xiāo)開(kāi)始前的準(zhǔn)備

1.      外銷(xiāo)人員應(yīng)有的心態(tài)準(zhǔn)備

a)        樂(lè)觀積極的態(tài)度

b)        主動(dòng)建立關(guān)系的態(tài)度

c)        不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度

d)        大膽創(chuàng)新的態(tài)度

2.      外銷(xiāo)人員應(yīng)有的知識(shí)準(zhǔn)備

a)        了解自身產(chǎn)品知識(shí)

b)        了解行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)

c)        了解自身優(yōu)勢(shì)

d)        了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3.      外銷(xiāo)人員應(yīng)有的技能準(zhǔn)備

a)        獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng)的能力

b)        靈活分析客戶(hù)能力

c)        設(shè)定目標(biāo)與拆解目標(biāo)的能力

d)        時(shí)間管理能力

第二部分：外銷(xiāo)人員溝通技能訓(xùn)練

1.      高效的客戶(hù)溝通技巧

?  完整的溝通流程：

a)        信息發(fā)送

b)        信息接收

c)        信息反饋

2.      有效發(fā)送信息的技巧

?  問(wèn)題1  如何選擇有效的信息發(fā)送方式（How）

?  問(wèn)題2  何時(shí)發(fā)送信息（When）

?  問(wèn)題3  確定信息內(nèi)容（What）

?  問(wèn)題4  誰(shuí)該接受信息（Who）

?  問(wèn)題5  何處發(fā)送信息（Where）

【事例研究】針對(duì)房地產(chǎn)分銷(xiāo)客戶(hù)發(fā)送信息時(shí)需要注意哪幾個(gè)問(wèn)題？

3.      關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽(tīng)

?  聆聽(tīng)者要適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格。

?  聆聽(tīng)不僅僅用耳朵在聽(tīng)，還應(yīng)該用心去感受。

?  首先是要理解對(duì)方。

?  鼓勵(lì)對(duì)方。

?  有效聆聽(tīng)的四步驟

4.      有效反饋的技巧

?  反饋的定義

?  反饋的類(lèi)型

5.      肢體語(yǔ)言在人際溝通中的運(yùn)用

a)      信任是溝通的基礎(chǔ)

b)      有效溝通的五種態(tài)度

?  強(qiáng)迫性的態(tài)度

?  回避性的態(tài)度

?  遷就性的態(tài)度

?  折衷性態(tài)度

?  合作性態(tài)度

c)      有效利用肢體語(yǔ)言

?  第一印象：決定性的七秒鐘

?  電話(huà)中的肢體語(yǔ)言

?  說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣及音色的運(yùn)用

?  有效利用肢體語(yǔ)言

?  肢體語(yǔ)言對(duì)我們表達(dá)的影響

?  建立好的肢體環(huán)境

環(huán)顧四周，在平時(shí)工作中你遇到哪些好的肢體語(yǔ)言和不好的肢體語(yǔ)言？有何感受？

第三部分：了解代理商心理狀態(tài)

1.        猶豫不決型

2.        脾氣暴躁型

3.        自命清高型

4.        世故老練型

5.        小心翼翼型

6.        節(jié)約儉樸型

7.        來(lái)去匆匆型

8.        理智好辯型

9.        虛榮心強(qiáng)型

10.    貪小便宜型

11.    八面玲瓏型

12.    滔滔不絕型

13.    沉默羔羊型

第四部分：外銷(xiāo)人員談判訓(xùn)練

1.      談判從態(tài)度開(kāi)始

d)      目標(biāo)是第一重要的因素

×           切忌無(wú)目的談判

×           小目標(biāo)服從大目標(biāo)

×           目標(biāo)面前一切讓步

b)        客戶(hù)類(lèi)型不同方法也不一樣

×           戰(zhàn)略客戶(hù)的談判

×           利潤(rùn)客戶(hù)的談判

×           轉(zhuǎn)移談判矛盾

C)      不做沒(méi)必要的談判

×           界定談判的必要性

×           離開(kāi)談判桌

2.      知己知彼百戰(zhàn)百勝

a)      對(duì)方的談判目的、

b)      對(duì)方的心里底線

c)      對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、

d)      談判人員的性格、

e)      對(duì)方公司的文化、

f)       談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌

g)      其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

3.      讓氣氛輕松融洽起來(lái)

a)        贊美的威力

b)        建立溝通的管道

×           興趣愛(ài)好

×           家鄉(xiāng)文化的重要性

×           鏡子里的你，你喜歡么?

C)     適當(dāng)?shù)挠哪?/p>

D)    環(huán)境的選擇

E)     提前告知一個(gè)輕松的目的

第五部分：外銷(xiāo)人員壓力管理及客戶(hù)壓力管理

1.         認(rèn)識(shí)壓力及情緒

2.         壓力與工作表現(xiàn)之間的U型曲線

3.         分析你的壓力源

?  心理壓力源

壓力來(lái)自態(tài)度

壓力來(lái)自選擇

壓力來(lái)自認(rèn)同

?  外部壓力源

環(huán)境壓力源

物理壓力源

生理壓力源

藥物壓力源

疾病壓力源

疼痛壓力源

?  當(dāng)你苦惱和情緒不佳時(shí)，問(wèn)自己以下四個(gè)問(wèn)題

1.        你最想做的事情是什么？

2.        你為什么要去做？

3.        你現(xiàn)在正要做什么事？

4.         你為什么這樣做？

?  設(shè)計(jì)減輕壓力的策略

1.    保持快樂(lè)心：喜由心生，50%基因、10%外在環(huán)境、40%自己

2.    學(xué)習(xí)幽默：吐蓮花之語(yǔ)，讓全身細(xì)胞微笑

3.    寬容：心胸寬大、對(duì)人慷慨友善，修煉大氣度

4.    贊美、祝福別人、幫助、關(guān)懷、做有益他人的事

5.    培養(yǎng)情緒敏感度：察言觀色、同理心

6.    良好溝通促進(jìn)人際關(guān)系，支持系統(tǒng)的建立

7.    給自己安靜放松的時(shí)間

8.    定時(shí)、有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)－－每天活動(dòng)20-30分鐘

9.    升華，變壓力為動(dòng)力，勇于面對(duì)問(wèn)題，學(xué)習(xí)解決策略

?  駕馭情緒

1.    忍受－－當(dāng)忍則忍，學(xué)會(huì)彎曲

2.    宣泄－－盡情（泄之有道：發(fā)泄、表述、傾訴）

3.    釋放－－大哭一場(chǎng)

4.    遺忘－－寫(xiě)在巨石、寫(xiě)在沙子上

5.    轉(zhuǎn)移－－轉(zhuǎn)移注意力、吃喝唱聽(tīng)、購(gòu)物、運(yùn)動(dòng)、家務(wù)

6.    分析－－ABC理性情緒療法，辯證，使成為合理想法

7.    調(diào)理－－深呼吸法、重新框視、STD 、脫敏、放松

8.    暗示－－自我對(duì)話(huà)、自我激勵(lì)

第六部分：外部代理商拜訪

1.      拜訪前的心理準(zhǔn)備

?  態(tài)度

?  知識(shí)

?  技巧

2.      拜訪前的信息準(zhǔn)備；

?  客戶(hù)是誰(shuí)？

?  客戶(hù)需要什么?

?  我能給客戶(hù)什么？

?  客戶(hù)喜歡什么？

3.      拜訪前的形象準(zhǔn)備

?  你是代表公司出現(xiàn)在客戶(hù)面前

?  合適合理的形象給人親切感

?  形象的最佳維護(hù)方式——保持微笑

4.      拜訪前的資料準(zhǔn)備

?  產(chǎn)品資料

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解

?  價(jià)值與價(jià)格平衡的能力

?  客戶(hù)需要承諾

5.      討論題：我們需要演練么？

第七部分：代理公司管理

1.        如何尋找代理公司

a)        了解客戶(hù)資源在哪里

b)        了解愿意合作的對(duì)象

c)        了解對(duì)方的利益述求

2.        如何接近代理公司

a)        樹(shù)立企業(yè)形象

b)        建立個(gè)人品牌

c)        從信任和利益著手建立關(guān)系

3.        如何管理代理公司

a)        工作內(nèi)容跟蹤

b)        工作能力培訓(xùn)

c)        協(xié)助其工作利益最大化

d)        建立額外獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

4.        代理公司激勵(lì)

a)         解讀代理公司的關(guān)鍵需求

b)        代理公司的服務(wù)需求排序

c)         如何從程序上滿(mǎn)足代理公司的需求

d)        有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持

e)         促銷(xiāo)原理和應(yīng)用

f)         如何讓代理公司傾心于自己的品牌

第八部分：外銷(xiāo)中的電話(huà)溝通技巧

1.        代理公司沒(méi)興趣怎么辦？

2.        代理公司不耐煩怎么辦？

3.        什么時(shí)間打最合適？

4.        把電話(huà)話(huà)術(shù)精細(xì)到每個(gè)停頓

5.        語(yǔ)音語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)的把握

6.        增強(qiáng)解讀能力

  演練：兩分鐘法則

第九部分：外部銷(xiāo)售的自我提升管理

1.      養(yǎng)成演練的習(xí)慣

2.      心理素質(zhì)的培養(yǎng)

3.      行為素質(zhì)的培養(yǎng)

4.      專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我提升

5.      身體素質(zhì)

6.      銷(xiāo)售能力

演練：三角形演練法

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)接待

第十部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售流程、方法、技巧    

1.        大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

?  以客戶(hù)采購(gòu)流程引出的銷(xiāo)售流程

?  建立大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑

2.        客戶(hù)評(píng)估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

?  客戶(hù)評(píng)估階段的目標(biāo)和任務(wù)

?  收集客戶(hù)信息的方法

?  客戶(hù)評(píng)估的四項(xiàng)原則

?  客戶(hù)評(píng)估的表單工具

3.        初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

?  初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)

?  大客戶(hù)組織分析5步法

?  內(nèi)線和教練策略

?  收集客戶(hù)關(guān)鍵信息

?  收集關(guān)鍵信息的表單工具

4.        技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

?  技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)

?  建立客戶(hù)關(guān)系四步曲

?  技術(shù)和商務(wù)突破計(jì)劃的表單工具

?  雙贏談判策略和報(bào)價(jià)技巧

5.        售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法

?  客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法

?  處理投訴的原則

?  處理客戶(hù)投訴的技巧

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