行長培訓：大客戶經(jīng)理團隊管理實戰(zhàn)精要

  培訓講師：袁良

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行長培訓：大客戶經(jīng)理團隊管理實戰(zhàn)精要詳細內容

行長培訓：大客戶經(jīng)理團隊管理實戰(zhàn)精要
　　行長培訓：大客戶經(jīng)理團隊管理實戰(zhàn)精要課程大綱：
　　開篇：成功銷售管理者的三個角色：
　　--戰(zhàn)略家；4項內涵；這個角色潛在誤區(qū)
　　--教練角色；4項內涵；教練角色潛在誤區(qū)
　　--溝通者；4項內涵；潛在的誤區(qū)
　　分享：佳做法和汲取的教訓
　　如果大客戶經(jīng)理主管們（主管行長）知道工作內容是什么，如果他們知道如何做這份工作，如果他們正在實施他們所知道的工作程序，那么，為什么他們還是無法完成銷售任務呢？
　　一、銷售經(jīng)理（主管行長）應具備的基礎知識
　　1、優(yōu)秀銷售經(jīng)理(主管行長)的特征
　　2、你該怎么做--讓客戶經(jīng)理重新充滿熱情的回到初憧憬的銷售事業(yè)中來。
　　同行的壓力。工作選擇。只有熱情是不夠的
　　錯誤的榜樣--客戶經(jīng)理將照搬80%銷售人員所做的事情
　　3、如果我們有合格的銷售人員(客戶經(jīng)理)，他們有著良好的銷售技巧，并時刻被激勵著完成工作，那么為什么我們的客戶經(jīng)理銷售團隊總是不能完成銷售目標？換句話說：為什么我們所期望的與我們實際做到的之間總是存在差距？
　　解決方法。培訓模型。奔向目的地。游泳健將的啟示
　　4、變化和過渡曲線5個過程
　　--變化總是在一系列可以預測的過程中逐步發(fā)生的。在任何時候，人們被迫去掌握一套全新技能的時候，是不可能一下子完全接受的。
　　5、(客戶經(jīng)理)銷售人員職業(yè)生涯的5個階段
　　你團隊中的每一個人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經(jīng)理（主管行長），你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓你的團隊成員能夠自己點燃手中的蠟燭。認清銷售人員的實際職責是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無法點燃手中的蠟燭的。
　　二、你了解他們的角色嗎
　　1、角色差異練習
　　2、銷售人員(客戶經(jīng)理)如何看待自己的工作
　　3、“嗨，我正在做事情！”
　　4、銷售經(jīng)理的角色
　　5、你為何要這樣做---不定期的介入銷售(客戶經(jīng)理)人員銷售過程
　　6、你可以提供幫助的其他方法
　　**實踐，幫助你以及你的客戶經(jīng)理銷售團隊理解自己的工作
　　三、他們具備相應的技能嗎？
　　1、讓人頭疼的事情
　　復雜的個人問題或心理問題。無須商量的績效問題。**有效培訓而產生變化的“技能變革”
　　2、我們的**大競爭對手
　　3、我們的**大潛在客戶
　　4、銷售過程的4個步驟
　　5、3條重要的溝通原則
　　6.時間與銷售周期
　　7、銷售會議
　　8、潛在客戶管理系統(tǒng)分類
　　9、銷售關系的層次
　　你的(客戶經(jīng)理)銷售人員在按部就班的實踐他們學到的銷售技能嗎？是偶爾照做還是堅持不懈？你是如何知道這些情況的？
　　四、客戶經(jīng)理們在實踐這些技能嗎？
　　1、一條原則百般變化
　　2、應用15個培訓要素
　　3、利用培訓要點進行預測
　　4、為每位銷售花5分鐘做預算—一定要做
　　5、培訓過程中普遍需要注意的事項
　　6、銷售人員(客戶經(jīng)理)忘記尋找潛在客戶的幾種情況
　　7、培訓銷售人員(客戶經(jīng)理)的4種方法
　　8、召開一對一培訓會議的藝術
　　9、培訓的另一方面：發(fā)現(xiàn)團隊中的優(yōu)良素質
　　10、與團隊并肩作戰(zhàn)：8周培訓計劃
　　11、提高時間管理技能
　　12、管理電話銷售團隊的幾點特別說明
　　13、電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
　　14、培訓與挽留/組建銷售團隊該做與不該做的

 

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