大客戶銷售突破行銷技巧
大客戶銷售突破行銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售突破行銷技巧
大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營(yíng)
【培訓(xùn)目的】 21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來(lái)講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
兩天：9：00-17；00(12小時(shí))
【課程結(jié)構(gòu)】
一．大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：
什么是大客戶
企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的佳時(shí)機(jī)
1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶
2.只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值。
3減少成本及采購(gòu)努力。
外在型價(jià)值大客戶：
戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，
大客戶對(duì)公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；
大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，
銷售=推銷
營(yíng)銷=行銷
二．大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；
1.開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，
2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議，
3.產(chǎn)品互銷，禮尚往來(lái)，
4.冠名贊助。一舉多得，
5.贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。
6，建立客戶檔案，提供全程服務(wù)，
7.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，
8.回訪客戶。
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
關(guān)鍵人的5種類型；
5種買(mǎi)家；經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家，
三．大客戶采購(gòu)流程可以分為四個(gè)部分；
采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，
1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出需求，
2，研究可行性，確定預(yù)算，
3，項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購(gòu)小組，
4.建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，
5.招標(biāo)初步篩選，
6，確定首選供應(yīng)商，
7，商務(wù)談判，
8.簽約，
四．大客戶銷售顧問(wèn)的七項(xiàng)工作；
1.激發(fā)擴(kuò)大客戶需求，
2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY.
3.建立客戶關(guān)系，了解對(duì)手，
4.建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，
5.關(guān)注高層互動(dòng)，
6.根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立客戶關(guān)系，
7.經(jīng)歷項(xiàng)目采購(gòu)3個(gè)階段；
找對(duì)人的4把金鑰匙，
搞定大客戶的三板斧：
客戶需求的三個(gè)層次：
拉近與客戶的距離；
五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次：
1. 寒暄，2.表達(dá)事實(shí)，3.觀念認(rèn)同，4.行為，習(xí)慣，5.價(jià)值觀，
客戶信任建立的三個(gè)方面:
客戶關(guān)系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對(duì)采購(gòu)滿足企業(yè)效益他自身利益來(lái)達(dá)到項(xiàng)目的成交，
打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì)：
大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀
六。大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；
1.挖掘客戶需求，
2.引導(dǎo)客戶。
3.加深客戶關(guān)系。
4.為項(xiàng)目成功加一份籌碼。
彭小東老師的其它課程
中國(guó)企業(yè)新聞宣傳策劃與寫(xiě)作技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】我國(guó)著名媒體研究和企業(yè)新聞寫(xiě)作技巧培訓(xùn)專家彭小東老師就一直強(qiáng)調(diào)在中國(guó)：“一流企業(yè)寫(xiě)新聞，二流企業(yè)投廣告”這是必須的！但我們國(guó)內(nèi)很多企業(yè)又尤其是大企業(yè)不是不知道企業(yè)新聞的價(jià)值，而是不知道該怎么寫(xiě)企業(yè)新聞。理解不了讀題讀圖時(shí)代；就更不要談從新聞策劃到策劃新聞，以及如何把公文稿宣傳稿會(huì)議稿寫(xiě)作成企業(yè)新聞稿了；彭小東根
講師：彭小東詳情
卓越行銷力 12.07
卓越行銷力【課程背景】市場(chǎng)環(huán)境不好怎么辦2016年家居市場(chǎng)的方向在哪里如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，拜訪經(jīng)銷商成交，談判，服務(wù)好經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)的銷售推銷營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，我們?cè)撊绾巫鲣N售人員的士氣和激情，銷售人員的方法和技巧如何提升什么是行銷力行銷力就是快速，專業(yè)，精準(zhǔn)，精眾，整個(gè)行銷過(guò)程愉悅，有尊嚴(yán)和價(jià)值。----行銷力創(chuàng)始人彭小東【課程大綱】沒(méi)有完成業(yè)績(jī)指標(biāo)的
講師：彭小東詳情
自媒體行銷力實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】1、全員微商做了1個(gè)月，沒(méi)有什么效果，朋友還離我而去，可憐！2、產(chǎn)品上電商平臺(tái)3個(gè)月了，買(mǎi)流量花了三萬(wàn)一，一共賣了13件寶貝，可悲！3、網(wǎng)銷人最會(huì)做推廣，百度一月燒錢(qián)20萬(wàn)，公司電話接了19個(gè)，賣了6800元，可惜！4、傳統(tǒng)行銷力人看著網(wǎng)絡(luò)熱鬧，不甘寂寞要試水，沒(méi)想到水深，掉坑里了，可贊！5、自媒體行銷力在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)
講師：彭小東詳情
贏在專業(yè)銷售收款技巧訓(xùn)練營(yíng)【授課時(shí)長(zhǎng)】9:00-17:00兩天（12小時(shí)）【課程收益】任何一個(gè)企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有及時(shí)回收，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有回收回來(lái)而導(dǎo)致破產(chǎn)，如何有效高效的催收賬款是我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都應(yīng)該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個(gè)解決問(wèn)題實(shí)際可操作的方法；【授課對(duì)象】企業(yè)中高層銷
講師：彭小東詳情
中層切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】什么是切割領(lǐng)導(dǎo)力，彭小東導(dǎo)師認(rèn)為切割領(lǐng)導(dǎo)力是基于互聯(lián)網(wǎng)思維+的新思維下的創(chuàng)新思維模式，把問(wèn)題有效的解決，主要特征是快和精準(zhǔn)，針對(duì)碎片化，用戶思維提出的；試問(wèn)有誰(shuí)愿意替一個(gè)缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的管理人員效力？這樣的管理者會(huì)讓下屬灰心。如果換成一位不管理的領(lǐng)導(dǎo)，情況又會(huì)是怎樣呢？很可能會(huì)造成上下級(jí)相互疏遠(yuǎn)：他（或她）將無(wú)法知道公司的情況
講師：彭小東詳情
贏在銷售優(yōu)勢(shì)談判與回款實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的，因此產(chǎn)品的銷售不同于日常消費(fèi)品的銷售，也比日常消費(fèi)品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出產(chǎn)品的銷售技巧和策略就是十二字箴言：“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事，用對(duì)心”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶，說(shuō)對(duì)話就是在和客戶溝通和建立關(guān)系要對(duì)口，做對(duì)事就是在為客戶提
講師：彭小東詳情
贏在輿情管理實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】越來(lái)越多的企業(yè)不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)管理及預(yù)防系統(tǒng)對(duì)企業(yè)良性持續(xù)發(fā)展的重要性。媒體關(guān)系被稱為企業(yè)對(duì)外最重要的關(guān)系，它很大程度上決定了企業(yè)在公眾輿論中的認(rèn)知。因此，危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系，打造不可替代的輿論影響力。【授課時(shí)長(zhǎng)】一天：9：00-17；00(12小時(shí))【課程收益】1、
講師：彭小東詳情
贏在政府媒體應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】政府不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)管理及預(yù)防系統(tǒng)以及對(duì)政府良性持續(xù)發(fā)展和正面宣傳的重要性。媒體關(guān)系被稱為政府對(duì)外最重要的關(guān)系，它很大程度上決定了政府在公眾輿論中的認(rèn)知。因此，危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系，打造不可替代的輿論影響力。危機(jī)有危機(jī)的規(guī)律。一個(gè)擅長(zhǎng)于接受及處理危機(jī)的政府才可能真正
講師：彭小東詳情
贏在市場(chǎng)策劃與品牌推廣技巧訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：市場(chǎng)策劃與推廣對(duì)于企業(yè)行銷力來(lái)說(shuō)非常重要也極其關(guān)鍵，但至今有很多人對(duì)此沒(méi)有足夠的重視。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化，很多產(chǎn)品已經(jīng)從供不應(yīng)求變成了供大于求，這兩個(gè)階段的轉(zhuǎn)換，就是從滿足行銷力為主的行銷力行為，轉(zhuǎn)向了必須利用推廣行為來(lái)達(dá)到繼續(xù)啟發(fā)需求的時(shí)候，這個(gè)啟發(fā)的方式和方法就是在我們這里要談的策劃與推廣的
講師：彭小東詳情
贏在危機(jī)公關(guān)暨廣告管理訓(xùn)練營(yíng)【課程背景】越來(lái)越多的企業(yè)不斷被媒體曝光的前車之鑒告訴我們及早建立危機(jī)公關(guān)管理及預(yù)防系統(tǒng)對(duì)企業(yè)良性持續(xù)發(fā)展的重要性。媒體關(guān)系被稱為企業(yè)對(duì)外最重要的關(guān)系，它很大程度上決定了企業(yè)在公眾輿論中的認(rèn)知。因此，危機(jī)管理首先要做的工作便是建立和諧的媒體關(guān)系，打造不可替代的輿論影響力。【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商欤?：00-17；00(12小時(shí))【課程收益
講師：彭小東詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21161
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20242
- 3行政專員崗位職責(zé) 19048
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16223
- 5員工守則 15463
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15397
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14556
- 9文件簽收單 14195
