《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：胡浩

講師背景：
胡浩（Thomas）管理學(xué)碩士中國當(dāng)代管理咨詢行業(yè)領(lǐng)軍人物、國家首屆注冊管理咨詢師企業(yè)管理落地式輔導(dǎo)第一人、擔(dān)任多家上市公司集團(tuán)管理顧問公眾號胡言非語、喜馬拉雅專欄胡言非語創(chuàng)始人中國電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人曾任TDI集團(tuán)董事、副總裁、TDI學(xué)院院長 詳細(xì)>>

胡浩
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《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》

《客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)》?學(xué)員對象：
營銷管理人員，市場部人員，市場策劃組織者，企劃部管理人員，銷售管理人員
課程特色：
本課程采用多種幫助企業(yè)學(xué)員掌握知識的方式，包括案例教學(xué)、互動演練等，講授客戶經(jīng)理在銷售工作中應(yīng)掌握的顧問式營銷技能。實(shí)戰(zhàn)性地讓企業(yè)學(xué)員掌握行業(yè)客戶需求分析、顧問式銷售話術(shù)、有效成交等技能，從簡單的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻念檰柦巧?，從而更深層次地打造客戶關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
課程目的：
1．讓學(xué)員掌握顧問式銷售的思想方法與主要技能；
2．讓學(xué)員提高營銷中的管理和控制客戶能力；
3．通過與客戶顧問式的銷售交往過程，促進(jìn)客戶關(guān)系的進(jìn)展，并成為伙伴關(guān)系；
?課程內(nèi)容：
第一部分：顧問式營銷思想導(dǎo)入――市場競爭需要顧問式銷售
討論：您所理解的市場與競爭狀態(tài)？
分享：顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1． 企業(yè)客戶市場工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享：影響企業(yè)客戶采購的重要因素
2． 對企業(yè)客戶的基本認(rèn)識
2.1?企業(yè)客戶銷售的特征
2.2?不同的大客戶類型與銷售對策
3． 企業(yè)客戶市場競爭對客戶經(jīng)理的要求
3.1?何謂顧問式銷售？
3.2?顧問式銷售首要搭建的三個基本角色
3.3?顧問式銷售的四個基本階段
3.4?大客戶銷售與顧問技術(shù)
3.5?打造顧問式銷售需轉(zhuǎn)變的四個方面
分享：傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異
第二部分：顧問式銷售的基點(diǎn)：需求與動機(jī)
1． 營銷觀念的轉(zhuǎn)變
2． 客戶需求的定義與分級
3． 企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購流程
分享：客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1?動機(jī)、個性和態(tài)度
3.2?掌握基本的動機(jī)理論有助于銷售工作
分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4． 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售，建立客戶關(guān)系
思考：請以自己的一個客戶為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？
第三部分：客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備
1． 銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備?
互動：你會畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？
2． 對目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售前，一定要進(jìn)行干系人分析
分享：影響采購的六類客戶
分享：對銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人
3． 銷售過程中良好的心態(tài)
4． 顧問式銷售離不開團(tuán)隊
5． 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1?尋找潛在客戶的原則
5.2?不良客戶的六種特質(zhì)
5.3?黃金客戶的五種特質(zhì)
第四部分：顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1． 掌握基本的問話知識
1.1?銷售過程中問話的基本方法
1.2?銷售過程中“問”的兩種形式
1.3?銷售過程中問話的六種作用
2． 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享：銷售過程有效聆聽的十大技巧
3． 顧問式銷售技巧（一）
——基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷售技巧
3.1?企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2?大客戶資料的收集
3.3?客戶購買狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷售技巧
3.4.1?背景問題 SITUATION
——高效使用背景問題的兩大基本原則
——如何選擇合適的背景問題
練習(xí)：請用一張紙來找它們間的聯(lián)系
3.4.2?難點(diǎn)問題 PROBLEM
——難點(diǎn)問題詢問的目的
互動：難點(diǎn)問題真?zhèn)闻袛?br /> ——難點(diǎn)問題的策劃
——難點(diǎn)問題的提問時機(jī)
3.4.3?暗示問題 IMPLICATIONS
——暗示詢問目的
練習(xí)：暗示詢問——設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4?需求效益問題 NEED PAYOFF
——需求滿足詢問目的
練習(xí)：列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢問
案例：綜合SPIN銷售問話
4． 顧問式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧
分享：NEADS的擴(kuò)展：說服對競爭對手滿意的客戶
第五部分：顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介
1． 顧問式銷售技巧（三）說的技巧FORM
2． 顧問式銷售技巧（四）顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1?如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3?特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響
練習(xí)：FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ)：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
——動機(jī)與產(chǎn)品概念
——獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別
第六部分：對于客戶異議的處理
1． 解除客戶反對意見的四種有效策略
2． 解除客戶反對意見的兩大忌諱
3． 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4． 解除抗拒的有效模式
5． 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
分享：送大家應(yīng)對客戶異議的有效7句話
練習(xí)：用7句話來應(yīng)付客戶異議
第七部分：企業(yè)客戶晉級承諾與成交
1． 對大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
2． 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
3． 對不同階段晉級狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控：銷售位置分析
4． 成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語
5． 成交后要做的事情——問自己對客戶關(guān)系的維護(hù)
分享：如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
分享：企業(yè)客戶銷售的八種武器
培訓(xùn)結(jié)束 & 問題與討論
　授課時間：
2天（12小時）
　每班人數(shù)：
35-40人
　授課語言：
漢語
　授課顧問：
胡浩先生
系統(tǒng)量化管理專家、國家首屆注冊管理咨詢師
中國電氣服務(wù)網(wǎng)創(chuàng)始人
新浪財經(jīng)、經(jīng)濟(jì)觀察報聯(lián)合推選“抗擊經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬資深管理專家 ”
清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力中心特邀管理教授
上海交通大學(xué)MBA、廈門大學(xué)管理學(xué)院資深授課教授
山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院資深授課教授
華南理工大學(xué)管理學(xué)院校外導(dǎo)師
澳大利亞領(lǐng)導(dǎo)力中心（LPA）特聘資深講師、高級管理顧問
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胡浩老師的其它課程

《消費(fèi)者行為與營銷策略》　學(xué)員對象：營銷管理人員，市場部人員，市場策劃組織者，企劃部管理人員，銷售管理人員等課程背景：本課通過大量的實(shí)際案例講解深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣的方法和工具。研究消費(fèi)者行為一定和偵探小說一樣扣人心弦，可以應(yīng)用于所有的營銷領(lǐng)域，尤其在直接面對消費(fèi)者的終端管理中，它可以用來幫助解決很多不同類型的問題：第一，新產(chǎn)品上市后，陳列位置不錯

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簡介[pic]企業(yè)研究及學(xué)術(shù)成果簡介：胡浩先生被眾多企業(yè)譽(yù)為中國企業(yè)最受歡迎的實(shí)戰(zhàn)顧問（擔(dān)任中國普天、中國電信、中國移動、萬維集團(tuán)、樂智教育、農(nóng)產(chǎn)品股份、江中藥業(yè)等多家著名企業(yè)集團(tuán)顧問）創(chuàng)立及管理多家企業(yè)，并輔導(dǎo)超過600家知名品牌企業(yè)運(yùn)營與人才培養(yǎng)胡浩先生曾在著名企業(yè)任職高管且創(chuàng)立全國性企業(yè)，在制造業(yè)、通訊行業(yè)、保健、食品及飲料及金融行業(yè)具有廣泛咨詢與培訓(xùn)

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《經(jīng)理人結(jié)構(gòu)化思維五項(xiàng)訓(xùn)練》　學(xué)員對象：各行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理者、后備管理團(tuán)隊、骨干員工課程背景：本課程在四年前就已經(jīng)萌發(fā)想法，但從產(chǎn)生Idea到形成培訓(xùn)課程，卻經(jīng)歷了胡浩老師四年的思考和準(zhǔn)備。這門課的開發(fā)也可以說是被“逼”而成，因?yàn)槲宜龅降钠髽I(yè)，無論是國企、民營還是外企，在人才培養(yǎng)上似乎都漏掉了很關(guān)鍵的一些環(huán)節(jié)，無論對員工培訓(xùn)基礎(chǔ)技能、專業(yè)技能還是

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《目標(biāo)管理與績效考核》學(xué)員對象：各行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人、中高層管理者、后備管理團(tuán)隊、骨干員工課程特色：本課程采用淺顯易懂的方式，輔以案例、互動等講授企業(yè)目標(biāo)管理與績效考核，實(shí)戰(zhàn)性的讓企業(yè)學(xué)員掌握目標(biāo)制定與分解方法、績效考核的方法及應(yīng)用，且本課程針對企業(yè)實(shí)際經(jīng)營情況，創(chuàng)造性地提出項(xiàng)目化管理目標(biāo)設(shè)定與績效考核方法，并有大量企業(yè)實(shí)踐證明，與BSC+KPI模式相得益彰，適

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