銀行對公柜員的顧問式營銷技巧（1天）

對公柜員的初級營銷技巧

|課程前言： |
|在以營銷導向為主的競爭時代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣|
|大管理人員所認同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道通過業(yè)務接觸來拓展客戶 |
|對業(yè)務經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場|
|競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機制，通過各種措施吸|
|引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績增長？如何利用自身條件，積累客戶儲備，|
|制訂發(fā)展規(guī)劃，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實而艱巨的任務。建立|
|敏感高效的信息調(diào)研機制。任何一條有關客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、|
|中間業(yè)務及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)|
|、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價值的營銷性目標。作為對公柜員更是有機會接觸|
|客戶，那么對公柜員這條營銷線如何發(fā)揮，那么跟需要我們對公柜員通過與客戶的交流|
|發(fā)現(xiàn)需求；根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶；提供后續(xù)跟進和客戶關系|
|維護。 |
|課程時數(shù)： 1天6小時（9:00-12:00；14:00-17:00） |
|授課對象：對公柜員 |
|課程特點： |
|透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 |
|授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。 |
|針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合。 |
|根據(jù)此學員需求設計符合學員具體工作中的案例，用案例讓學員實際演練。 |
| 課程目的： |
|對公柜員如何開始營銷？ |
|如何通過與客戶的交流發(fā)現(xiàn)需求？ |
|如何根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶？ |
|如何進行后續(xù)跟進和客戶關系維護？ |
| |
|課 程 大 綱 |
|序 |課程單元 |課程內(nèi)容 |授課方式 |
|號 | | | |
|一 |對公柜員營|客戶與潛在客戶（對公柜員面對的客戶） |理論講授 |
| |銷技巧 |誰是公司當前的客戶 |小組討論 |
| | |客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務 |案例討論 |
| | |客戶是如何做出選擇的 |案例演練 |
| | |誰是你的潛在客戶 | |
| | |思考與討論 | |
| | |對公柜員的初級營銷的關鍵 | |
| | |發(fā)展關系 | |
| | |建立信任 | |
| | |引導需求 | |
| | |解決問題 | |
| | |對公柜員的營銷技巧 | |
| | |對公柜員營銷人必須具備的四只眼 | |
| | |銷售的三個C | |
| | |與企業(yè)建立“營銷關系” | |
| | |客戶營銷心理與行為分析 | |
| | |客戶為什么會購買？ | |
| | |了解顧客的兩大購買動機是什么？ | |
| | |如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 | |
| | |如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 | |
| | |SPIN顧問式營銷技巧-營銷會談的四個階段 | |
| | |初步接觸-開場白以及接觸技巧 | |
| | |調(diào)查研究-客戶挖掘需求技巧 | |
| | |證實能力-客戶產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧 | |
| | |承認接受-后續(xù)跟進和客戶關系維護技巧 | |
|二 |對公柜員客|對公柜員發(fā)現(xiàn)目標客戶 |理論講授 |
| |戶需求挖掘|客戶的購買動機和行為分析 |小組討論 |
| |技巧 |找準你的目標客戶 | |
| | |五種客戶分類及關心的內(nèi)容 | |
| | |競爭態(tài)勢與我們的策略 | |
| | |SPIN顧問式營銷銷售的流程 | |
| | |成功的啟動的三步驟 | |
| | |成功的開場白—打開話題的技巧 | |
| | |如何贏得客戶的好感 | |
| | |案例模擬:開場白真的很重要嗎? | |
| | |成功的SPIN顧問式營銷發(fā)現(xiàn)客戶需求 | |
| | |如何了解客戶需求 | |
| | |銷售中確定客戶需求的技巧 | |
| | |開放式問題與封閉式問題 | |
| | |成功的SPIN需求調(diào)查分析 | |
| | |客戶的個性模式分類與溝通 | |
| | |追求型與逃避型 | |
| | |自我判定型與外界判定型 | |
| | |自我意識型與顧他意識型 | |
| | |配合型與拆散型 | |
| | |對公柜員與客戶需求挖掘時的溝通技巧 | |
| | |對產(chǎn)品保持足夠的熱情 | |
| | |充分了解產(chǎn)品信息　　 | |
| | |掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術 | |
| | |準備好你的銷售道具 | |
| | |明確每次銷售的目標 | |
| | |與客戶保持良好互動 | |
| | |錘煉向客戶提問的技巧 | |
| | |向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 | |
| | |使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 | |
| | |尋找共同話題 | |
| | |準確捕捉客戶的心思 | |
| | |真誠了解客戶的需求 | |
| | |把握客戶的折中心理 | |
| | |準確分析客戶的決定過程 | |
| | |對癥下藥地解決客戶疑慮 | |
| | |了解客戶內(nèi)心的負面因素 | |
|三 |對公柜員客|闡述并強化客戶購買欲望 |理論講授 |
| |戶需求提供|對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析 |小組討論 |
| |產(chǎn)品與反饋|制定競爭展示方案 |案例討論 |
| |技巧 |確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 |案例演練 |
| | |克服競爭威脅 | |
| | |學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 | |
| | |巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
| | |產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 | |
| | |如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 | |
| | |金字塔原理與倒金字塔原理 | |
| | |關聯(lián)性陳述 | |
| | |非語言呈現(xiàn)技巧 | |
| | |獲得客戶反饋的方法（討論） | |
| | |處理客戶反饋的過程（討論） | |
| | |客戶異議處理（分享與討論） | |
| | |購買影響力識別與處理技巧 | |
|四 |后續(xù)跟進和|獲得客戶承諾的技巧 |理論講授 |
| |客戶關系維|何時及怎樣獲得承諾（討論） ‘ |小組討論 |
| |護 |客戶不愿做出承諾的情境處理 |案例討論 |
| | |保有客戶關系（Retain Customers） |案例演練 |
| | |持續(xù)傳送基本的價值主張 | |
| | |服務質(zhì)量保證 | |
| | |提供頂級顧客服務 | |
| | |創(chuàng)造加值效果的伙伴關系 | |
| | |快速響應顧客的需求 | |
| | |創(chuàng)造高忠誠度的顧客 | |
| | |維護客戶關系（Grow relationships with customer） | |
| | |提供加值的特色及服務。 | |
| | |針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
| | |顧客關系管理 | |
| | |了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧 | |
| | |問服務、解決顧客問題 | |


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品質(zhì) 效能 誠信 實踐

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