市場營銷策略與銷售技巧

課程規(guī)劃的說明：
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化
的時代已經(jīng)到來，
今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得
更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更
要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼
中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種
種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所
付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來
講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需
要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和
利潤的要求。

|課程目標(biāo)： |
|掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理 |
|系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。 |
|樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 |
|運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； |
|將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。 |
|掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧 |
|如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 |
|掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護 |
|學(xué)員對象： |
|業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營銷人員 |
|授課時數(shù)： |
|12小時 |
|授課方式： |
|透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到的講演，使學(xué)習(xí)輕鬆愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 |
|授課講師豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對個案進行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合 |


課程大綱


|第一單元：市場分析與營銷技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|市場分析技巧 |(講授法 |
|市場環(huán)境的本質(zhì) |(案例研討 |
|區(qū)隔目標(biāo)市場 |(小組討論 |
|產(chǎn)品定位 |(實務(wù)演練 |
|市場細分化和定位 | |
|產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施 | |
|行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？ | |
|競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ | |
|競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？ | |
|競爭對手可能采取的行動是什么？ | |
|相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？ | |
|你的公司處于什么樣的競爭地位？ | |
|思考與討論 | |
|營銷策劃的形成與管理 | |
|客戶與潛在客戶 | |
|誰是公司當(dāng)前的客戶 | |
|客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) | |
|客戶是如何做出選擇的 | |
|誰是你的潛在客戶 | |
|思考與討論 | |
|營銷透視與管理 | |
|行業(yè)市場情報收集與分析 | |
|現(xiàn)有市場競爭分析 | |
|競爭對手情報收集與分析 | |
|市場情報的判斷、說明 | |
|市場情報說明中6P的運用 | |
|服務(wù)營銷與整合營銷策略 | |
|第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關(guān)系維護 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|選擇客戶（Select Customers） |(講授法 |
|按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊 |(案例研討 |
|目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客 |(小組討論 |
|確認(rèn)投資在最能獲利的機會中 |(實務(wù)演練 |
|增加每位顧客的收入 | |
|增加顧客的獲利率 | |
|爭取客戶（Acquire Customers） | |
|客戶開發(fā) | |
|顧問式銷售 | |
|強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性 | |
|增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果 | |
|保有客戶（Retain Customers） | |
|持續(xù)傳送基本的價值主張 | |
|服務(wù)質(zhì)量保證 | |
|提供頂級顧客服務(wù) | |
|創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 | |
|快速響應(yīng)顧客的需求 | |
|創(chuàng)造高忠誠度的顧客 | |
|發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with | |
|customer） | |
|提供加值的特色及服務(wù)。 | |
|針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
|顧客關(guān)系管理 | |
|了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨| |
|詢顧問服務(wù)、解決顧客問題 | |
|如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)| |
|略合作伙伴 | |
|客戶檔案的建立、完善和維護 | |
|第三單元：客戶開拓技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|銷售的關(guān)鍵 |(講授法 |
|發(fā)展關(guān)系 |(案例研討 |
|建立信任 |(小組討論 |
|引導(dǎo)需求 |(實務(wù)演練 |
|解決問題 | |
|客戶的購買環(huán)境 | |
|不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 | |
|客戶的選擇與開發(fā) | |
|什么是銷售漏斗 | |
|如何管理好漏斗 | |
|如何選擇您的理想客戶 | |
|開發(fā)客戶的技巧 | |
|數(shù)量是第一個決勝點 | |
|使用多種方法去開發(fā)新客戶 | |
|設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃 | |
|獲得見面機會 | |
|銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 | |
|接近客戶的技巧 | |
|直接拜訪的技巧 | |
|信函開發(fā)的技巧 | |
|電話開發(fā)的技巧 | |
|如何與陌生客戶保持關(guān)系 | |
|以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程 | |
|充分的準(zhǔn)備 | |
|人性化的開場白和問候語 | |
|探詢客戶的真正需求 | |
|產(chǎn)品陳述技巧 | |
|常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧 | |
|準(zhǔn)成交機會的確立 | |
|SPIN模型與運用 | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | |
|問題與對話設(shè)計 | |
|進入推銷主題的時機及技巧 | |
|客戶銷售心理與行為分析 | |
|客戶為什么會購買？ | |
|了解顧客的兩大購買動機是什么？ | |
|如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 | |
|如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 | |
|買賣的核心要素 | |
|達成消費的核心 | |
|銷售人員如何了解客戶心理？ | |
|了解客戶采購的考慮因素和決策心理 | |
|動機理論 | |
|關(guān)鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|第四單元：銷售過程的方法與技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|看透客戶的需求 |(講授法 |
|客戶的四維需求 |(案例研討 |
|客戶的真實需求 |(小組討論 |
|如何挖掘客戶潛在需求 |(實務(wù)演練 |
|向多級別決策者銷售 | |
|明確決策者和影響者 | |
|找出攔路虎，并向其銷售 | |
|戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 | |
|制定向多級別決策者銷售的計劃訪案 | |
|制定客戶拜訪計劃 | |
|討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 | |
|準(zhǔn)備拜訪計劃 | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | |
|對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析 | |
|制定競爭展示方案 | |
|確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短 | |
|克服競爭威脅 | |
|學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭 | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
|存貨、效率、利潤） | |
|用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來 | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購買影響力識別與處理技巧 | |
|展示增值利益 | |
|確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢 | |
|估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利| |
|益、及時庫存等）的價值 | |
|確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存| |
|貨、效率、利潤 | |
|用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展| |
|示增值利益 | |
|闡述并強化客戶購買欲望 | |
|獲得競爭優(yōu)勢 | |
|對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析 | |
|制定競爭展示方案 | |
|確定長處與不足并做到揚長避短 | |
|克服競爭威脅 | |
|巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
|展示增值利益 | |
|獲得承諾 | |
|何時及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|案例分析 | |
|第五單元：銷售中的人際關(guān)系與溝通技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 |(講授法 |
|對產(chǎn)品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) |(實務(wù)演練 |
|準(zhǔn)備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標(biāo) | |
|銷售人員人際交往技巧 | |
|有效應(yīng)對客戶的技巧 | |
|巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng) | |
|不要阻止客戶說出拒絕理由 | |
|應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 | |
|分散客戶注意力 | |
|告訴顧客事實真相 | |
|與客戶保持良好互動 | |
|錘煉向客戶提問的技巧 | |
|向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 | |
|真誠了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 | |
|對癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負面因素 | |
|培養(yǎng)顧客的信賴感： | |
|如何發(fā)展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信| |
|賴感。 | |
|如何滿足客戶潛意識的需求。 | |
|如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關(guān)系。| |
| | |
|客戶的感知模式 | |
|不同感知模式的特點 | |
|不同知感模式的對應(yīng)方法 | |
|客戶的個性模式分類與溝通 | |
|追求型與逃避型 | |
|自我判定型與外界判定型 | |
|自我意識型與顧他意識型 | |
|配合型與拆散型 | |

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