房地產(chǎn)銷售談判技巧

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房地產(chǎn)銷售談判技巧
前 言：
社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼
此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標(biāo)的達(dá)成，就必須仰賴「談判」，談判
屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法
，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，
有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必
要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學(xué)，沒有公式亦
沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但它有一個架構(gòu)及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學(xué)的一面，亦有其藝
術(shù)性的一面，必須通過研習(xí)及經(jīng)驗(yàn)才能心領(lǐng)神會，所以，「談判」應(yīng)該是一種思維、一
種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學(xué)會豁達(dá)、勇于追求、安于險阻
的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進(jìn)退有據(jù)，有為有守的藝術(shù)科學(xué)。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項(xiàng)目，不一而足，但相同
的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
課程設(shè)置的目標(biāo)：
了解商務(wù)談判的基本理論與架構(gòu)
如何作好談判前的準(zhǔn)備
規(guī)劃談判策略與任務(wù)分配
通盤解析談判的結(jié)構(gòu)與元素
運(yùn)用及應(yīng)對談判的戰(zhàn)術(shù)與陷阱
掌握商務(wù)談判各階段的技巧與模式
透過案例分析與演練落實(shí)學(xué)習(xí)效果
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理

課程時數(shù)2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00）


授課方式

|透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 |


課程大綱與訓(xùn)練方法：

|項(xiàng)次 |內(nèi)容 |細(xì)項(xiàng) |授課方式 |
|一 |何謂談判 |科學(xué)理論與實(shí)際變數(shù)的融合 |理論講授 |
| | |談判是一個過程 |小組討論 |
| | |談判技巧是一種應(yīng)用的工具 |案例討論 |
| | |廣義的談判——布局，造勢與用術(shù) | |
| | |談判發(fā)生的要件分析 | |
| | |談判的目的——達(dá)成協(xié)議與有利結(jié)果的權(quán)衡 | |
| | |如何創(chuàng)造談判環(huán)境 | |
| | |正確解讀談判 | |
|二 |談判的模型|商務(wù)談判的特點(diǎn) |理論講授 |
| |分析 |風(fēng)險與利益的均衡 |小組討論 |
| | |商務(wù)談判的形式——契約 |案例討論 |
| | |商務(wù)談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) | |
| | |給付義務(wù) | |
| | |對待給付 | |
| | |履行方式 | |
| | |附隨義務(wù) | |
| | |其它項(xiàng)目 | |
| | |商務(wù)談判的議題（依實(shí)際狀況解析） | |
| | |總結(jié)顯性的議題 | |
| | |發(fā)覺隱性的議題 | |
| | |不合理議題的成因與判別 | |
| | |商務(wù)談判的分類基準(zhǔn)——優(yōu)勢，劣勢或均勢 | |
| | |商務(wù)談判的分類方法——權(quán)利平衡關(guān)系 | |
| | |從整體及個別議題分析權(quán)利平衡關(guān)系 | |
| | |典型劣勢的成因與實(shí)例分析 | |
|三 |談判的策略|談判的策略 | |
| |與技巧 |策略決定的原則與方法—關(guān)系與利益的衡量 | |
| | |策略決定的原則與方法—先例與風(fēng)格的衡量 | |
| | |競爭策略 | |
| | |風(fēng)險判斷與評估 | |
| | |取舍長期與短期的利益 | |
| | |總體損益的評估 | |
| | |交易范疇的設(shè)定 | |
| | |替代方案 | |
| | |讓步模式與計劃 | |
| | |嚴(yán)守競爭守則 |理論講授 |
| | |運(yùn)用競爭戰(zhàn)術(shù) |小組討論 |
| | |合作策略 |案例研究 |
| | |信任的基礎(chǔ) | |
| | |確立合作要素 | |
| | |切忌一相情愿 | |
| | |尋找關(guān)鍵點(diǎn) | |
| | |建構(gòu)資源而非武器 | |
| | |選定方案的方法與步驟 | |
| | |讓步策略—展望未來與誘敵深入 | |
| | |規(guī)避策略 | |
| | |妥協(xié)策略 | |
|四 |談判的結(jié)構(gòu)|談判的客觀結(jié)構(gòu) |理論講授 |
| |分析 |談判的地點(diǎn)選擇 |小組討論 |
| | |談判的溝通管道及運(yùn)用 |案例研究 |
| | |建構(gòu)溝通管道避免僵局 | |
| | |談判的期限及作用 | |
| | |談判的人的結(jié)構(gòu) | |
| | |談判的對象 | |
| | |對方的決策環(huán)境 | |
| | |對方的利益與目的 | |
| | |決策過程與時間架構(gòu) | |
| | |參與人分析 | |
| | |個人利益與整體利益的平衡 | |
| | |顯性利益與隱性利益的判別 | |
| | |談判中的觀眾 | |
| | |談判的中的第三者 | |
| | |談判結(jié)果的影響層面 | |
| | |協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判 | |
| | |3.談判的議題結(jié)構(gòu) | |
| | |議題的分類 | |
| | |議題的轉(zhuǎn)變 | |
| | |議題的相關(guān)與排斥原則 | |
| | |談判的立場與利益 | |
| | |隱藏性需求 | |
| | |談判的結(jié)構(gòu)與細(xì)節(jié) | |
| | |虛設(shè)門檻與交叉對抗 | |
|五 |談判的準(zhǔn)備|確定談判的目標(biāo) | |
| |階段 |正確的談判心態(tài). | |
| | |談判信息的收集與整理 | |
| | |資料的概念與屬性 | |
| | |資料的種類與分類 | |
| | |資料的真實(shí)性判定 |理論講授 |
| | |尋找共同點(diǎn) |小組討論 |
| | |檢驗(yàn)方案 |案例討論 |
| | |談判的團(tuán)隊構(gòu)成與任務(wù)區(qū)分 |案例演練 |
| | |談判天平上的砝碼 | |
| | |確定總體戰(zhàn)略與計劃 | |
| | |議題與議程 | |
|六 |談判的辯論|經(jīng)營你自己 |理論講授 |
| |技巧 |突顯自我魅力 |小組討論 |
| | |強(qiáng)化你的交往價值 |案例討論 |
| | |經(jīng)營雙贏關(guān)系 |案例演練 |
| | |辨識對方利益的構(gòu)成形式 | |
| | |辨識對方所處的局勢 | |
| | |換位思考 | |
| | |雙贏思維 | |
| | |長期合作的要素—相對的雙贏 | |
| | |信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽 | |
| | |良好的開局 | |
| | |影響開局的氣氛因素 | |
| | |強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 | |
| | |蠶食對方的信心 | |
| | |建構(gòu)有利的情勢 | |
| | |客觀證據(jù)與主觀判斷 | |
| | |如何應(yīng)付對方的惡劣態(tài)度 | |
| | |暗示與回應(yīng)暗示 | |
| | |掌握談判節(jié)奏 | |
|七 |談判的提案|提案的功能 |理論講授 |
| |技巧應(yīng)用 |如何判斷議題的進(jìn)展 |小組討論 |
| | |提案的技巧與用語 |案例討論 |
| | |如何回應(yīng)對方的提案 |案例演練 |
| | |拆解議題與組合議題 | |
| | |搭配變數(shù)與籌碼 | |
|八 |談判的交易|報盤的原則與技巧 |理論講授 |
| |階段 |報盤的誤區(qū) |小組討論 |
| | |報盤評論與報盤解釋 |案例討論 |
| | |讓步方式與議價技巧 |案例演練 |
| | |識別談判中的困境 | |
| | |如何清除對抗 | |
| | |如何打破僵局 | |
| | |如何扭轉(zhuǎn)僵局 | |
| | |結(jié)束的時機(jī)與方式 | |
| | |避免談判后的蠶食 | |
| | |草擬與簽署 | |
|九 |談判的戰(zhàn)術(shù)|姿態(tài)性戰(zhàn)術(shù) |案例討論 |
| |分析 |侵略性戰(zhàn)術(shù) |案例演練 |
| | |非侵略性戰(zhàn)術(shù) | |
| | |辨證性戰(zhàn)術(shù) | |
| | |戰(zhàn)術(shù)的搭配與應(yīng)用 | |
|十 |談判的應(yīng)用|案例介紹 |案例討論 |
| | |談判情境演練 |案例演練 |
| | |分析與檢討 | |



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