卓越的汽車市場開發(fā)與全面客戶關(guān)系管理技巧


< 卓越的汽車市場開發(fā)與全面客戶關(guān)系管理技巧>

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，汽車市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中
把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營銷是汽車行業(yè)經(jīng)營管理的核
心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
在汽車市場的開拓中，我們?nèi)狈Υ罂蛻敉诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑?shí)可行的市
場開發(fā)方案，我們的考核激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略
邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的汽車大客戶營銷技巧和策略、切實(shí)可行
的區(qū)域市場開發(fā)以及公平高效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營銷制勝的重要步驟，是企
業(yè)利益實(shí)現(xiàn)的重中之重。因此，如何在汽車大客戶營銷中占有有利地位，如何在區(qū)域市
場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的
銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為各汽車企業(yè)關(guān)注的
重要問題。
課程目標(biāo)：鍛造精英型的汽車銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升區(qū)域市場銷售業(yè)績。
課程特色：重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩
課程時(shí)間：1-2天
學(xué)員受益：
課程大綱：

引言：卓越汽車銷售人員的理念與精神

目的：該章節(jié)幫助學(xué)員了解汽車銷售與普通銷售的不同之處和汽車銷售中的競爭態(tài)勢，
從而使學(xué)員意識到作為卓越的汽車銷售代表的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。


- 汽車銷售的特點(diǎn)
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
-銷售人員自我成長的四階段
- 汽車銷售對我們意味什么
1. 汽車市場開發(fā)的科學(xué)步驟分析與工具簡介
目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項(xiàng)目銷售與普通銷售的不同之處和大額項(xiàng)目銷售中的競
爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大額項(xiàng)目銷售人員的科學(xué)的市場開拓流程與工具。
-區(qū)域市場分析的10大常用工具與使用技巧；
-銷售代表生產(chǎn)力分析的工具與使用技巧；
-制定區(qū)域市場開發(fā)目標(biāo)的工具與使用技巧；
-制定區(qū)域市場開發(fā)策略工具與的使用技巧；
-制定區(qū)域市場銷售計(jì)劃工具與使用技巧

2. 確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

目的：識別潛在客戶是引向
汽車銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選
本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。

-面對市場，你將怎樣確定誰會(huì)最終變成你的客戶
-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶篩選法

3. 獲取客戶信息的方法與技巧

目的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員
了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫
-利用提問了解客戶信息的技巧

4. 影響客戶決策的因素

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在汽車
銷售實(shí)戰(zhàn)時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把
握住正確的努力方向。

-分析影響客戶決策的因素
-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)
-建立在汽車銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

5. 客戶真正想要的--需求調(diào)查分析

目的：在
汽車銷售中，客戶有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀
提出深入的需求分析。

-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動(dòng)

6. SPIN-顧問式深入需求探究

目的：SPIN-
顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實(shí)，我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)客戶都有
他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會(huì)買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大
，但是沒有足夠的理由，也不竟然。

-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)汽車產(chǎn)品

7. 確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手
相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己
的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)
員掌握專業(yè)的汽車銷售方法和技能。

-確立客戶需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并利用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有
利的銷售結(jié)果
-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
六部汽車銷售專業(yè)介紹法詳解

8. 對客戶購買決策過程的把握

目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和
相互影響的關(guān)系，并明白對同一個(gè)汽車銷售項(xiàng)目中的具有不同購買傾向和心理的購買決
策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障
銷售的成功。

- 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
- 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習(xí)：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧

9. 促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客
戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)
誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效
技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
-
達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方
法使問題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙
- 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
- 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

10. 客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立

目的：客戶服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補(bǔ)充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的客戶服
務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價(jià)值的客戶才會(huì)做轉(zhuǎn)介
紹，才會(huì)主動(dòng)宣傳。
-深得人心的十項(xiàng)服務(wù)理念
-服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個(gè)法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤的增長點(diǎn)
-T．C．S 顧客100%滿意系統(tǒng)的建立

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