中國式關(guān)系銷售技巧

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司,歷任銷售經(jīng)理,市場總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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中國式關(guān)系銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

中國式關(guān)系銷售技巧

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《華人本土關(guān)系銷售技巧》
—基于諸子思想的中國式營銷的道與術(shù)—

【課程介紹】
本課程體系基于筆者二十余年深入研究中國傳統(tǒng)文化,融會諸子百家的學(xué)術(shù)
精華,結(jié)合企事業(yè)單位多年營銷管理實戰(zhàn)的經(jīng)驗和高端EMBA的系統(tǒng)學(xué)習(xí),總結(jié)了在中國本
土文化背景下的營銷科學(xué)和銷售實戰(zhàn)的獨特現(xiàn)象,依據(jù)《華人本土社會心理學(xué)》和當(dāng)代《社
會學(xué)》理論,全面解析大客戶營銷過程中面臨的問題和困難,通過銷售中的情境案例研討
,讓銷售精英深刻體會在中國的文化背景下與客戶溝通的獨特的本土文化特點,發(fā)展并
不斷完善了適合東方社會文化的營銷科學(xué)與銷售技巧,并給出了三十種科學(xué)而實用的銷售
關(guān)系發(fā)展的工具和方法。
與傳統(tǒng)銷售課程相比,本課程體系理論架構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),最貼近中國文化背景下的
實際銷售情景,可操作性極強,已經(jīng)被各行各業(yè)的銷售精英厲行實踐,效果極佳。
【課程目標(biāo)】深刻了解中國人銷售關(guān)系的本質(zhì),掌握發(fā)展銷售關(guān)系的原則與技術(shù),全面
提高銷售效能。
【課程對象】各級營銷管理干部,大客戶銷售經(jīng)理,各級銷售精英
【授課方式】教授演講,情景分析,問題討論、工具應(yīng)用 案例分析
【課程時間】2天
【課程大綱】
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上篇: 華人本土的“關(guān)系 ,面子與人情“
-——中國文化背景下的銷售技巧理論——

第一講:差序格局理論下的“世道人心”
人類的“關(guān)系學(xué)”
華人本土社會心理學(xué)對中國人心理結(jié)構(gòu)的解讀
費孝通教授的“差序格局”理論
社會學(xué)的“社會交換”理論


第二講:華人本土關(guān)系理論的三要素
關(guān)系的三要素
人情的本質(zhì)
面子的本質(zhì)
時間的價值
金錢的作用
面子的級數(shù)效應(yīng)


第三講:華人本土關(guān)系理論的三階段
投入人情期
證明能力期
證明安全期

第四講:華人本土營銷關(guān)系管理公式
時間管理工具與技巧
金錢管理工具與技巧
面子管理工具與技巧



下篇: 基于華人本土關(guān)系理論的銷售技巧實戰(zhàn)操作


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第一講:中國式關(guān)系銷售技巧的一個“中心”
以人為本的核心思想
第二講:中國式關(guān)系銷售技巧的二個“基本點”
內(nèi)法(家)外儒(家)
化(育)統(tǒng)(御)并重
第三講:中國式關(guān)系銷售技巧的“三綱”
“法”的精神
“術(shù)”的智慧
“勢”的力量
第四講 :中國式關(guān)系銷售技巧的“四諦”
“中”--講平衡;
“正--夠義氣;
“仁”--分實惠;
“和”--留面子
第五講 :中國式關(guān)系銷售技巧的“五行”
五行理論與全面關(guān)系渠道控制路徑
“己” 渠道控制路徑
“上”渠道控制路徑
“朋”渠道控制路徑
“秘”渠道控制路徑
“親”渠道控制路徑

第六講:中國式關(guān)系銷售技巧的“六藝”
“吃”的藝術(shù)
“禮”的藝術(shù)
“品”的藝術(shù)
“洗”的藝術(shù)
“牌”的藝術(shù)
“游”的藝術(shù)

第七講 :中國式關(guān)系銷售技巧 的“七精進”
一盛神法五龍
二養(yǎng)志法靈龜
三實意法騰蛇
四分威法伏熊
五散勢法鷙鳥
六轉(zhuǎn)圓法猛獸
七損兌法蓍草
第八講:中國式關(guān)系銷售技巧 的 “八正道”
正確的行為規(guī)范(戒):
正確的人生態(tài)度(定):
正確的思想意識(慧):
第九講 :中國式關(guān)系銷售技巧的“九準(zhǔn)則”
主位、
主明、
主聽、
主賞、
主問、
主因、
主周、
主參、
主名
第十講 :中國式關(guān)系銷售技巧 的“十美德”


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《卓越市場經(jīng)理訓(xùn)練營》課程目標(biāo):學(xué)習(xí)用市場營銷學(xué)的眼光對市場進行系統(tǒng)分析評估,對市場的發(fā)育進行有效的規(guī)劃,選擇最佳的市場開發(fā)策略,制定可執(zhí)行的市場銷售計劃,鍛造精英型的銷售團隊,高效提升市場的銷售團隊的業(yè)績。課程特色:重點講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩課程對象市場經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時間:1天課程大綱:第一單元:市場開發(fā)與管理的總體思路第二單元:市場宏觀分析

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《卓越的銷售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說表達技能是營銷領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力,其表達能力,不僅是個人能力問題,而且是教導(dǎo)能力問題。因此,西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器,口才獨占三大利器之首。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),由于缺乏專業(yè)訓(xùn)練,在營銷領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中,公眾表達能力是最差的一項能力,許多有思想,有政績的領(lǐng)導(dǎo)者,在公眾表達時遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華

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《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測試題(總計100分)一填空(每空2分,總計20分)1.為了設(shè)定的目標(biāo),把信息、思想、情感在個人或團隊之間傳遞,并實現(xiàn)理解效果的過程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué),同時又是一門工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個關(guān)鍵的因素:給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息,還包括著更加重要的

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《卓越的客戶服務(wù)與管理》課程大綱課程目標(biāo):客戶服務(wù)于管理是為企業(yè)提供全方位的管理視角;賦予企業(yè)更完善的企業(yè)利益相關(guān)者戶(客戶、員工、相關(guān)政府部門和供應(yīng)商等)交流的能力,借助先進的以內(nèi)部客戶為中心的管理思想,整合企業(yè)的資源、并在企業(yè)的內(nèi)部實現(xiàn)內(nèi)部客戶信息和資源的共享建立統(tǒng)一的內(nèi)客戶服務(wù)中心,真正實現(xiàn)“一站式”服務(wù),達到“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”的服務(wù)流程,就需要將銷售、服

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中級TTT   11.05

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駐足思考   11.05

《駐足思考》適合狀況:當(dāng)你的員工在表達想法的時候,思路不清,條理不明,不能很快讓人理解其思路,你希望他們能具有良好的表達能力,做到想好了再說,能說透徹,并且能讓聽眾印象深刻……課程定位:幫助你的員工說話前理清思路,想好重點,架構(gòu)素材,有層次、簡潔、清晰地表達,從而給別人留下有力的專業(yè)形象!學(xué)員對象:溝通中,需要快速呈現(xiàn)、清晰表達、令人信服的所有人員課時:2天

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