現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理體系建設(shè)與管理技巧


《現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理體系建設(shè)與管理技巧》

許多企業(yè)在銷(xiāo)售管理體現(xiàn)建設(shè)上存在一些問(wèn)題。如：無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度
、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的
基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等
進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還
價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許
多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能
根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道
應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷(xiāo)售工作
失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)
無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，
企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。?另外，像業(yè)務(wù)
員管理失控?，“只要結(jié)果，不管過(guò)程”；不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制；客戶管
理粗糙；市場(chǎng)信息反饋差；業(yè)績(jī)無(wú)考核；制度不完善?等問(wèn)題也普遍存在。


無(wú)數(shù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)證明，不健全的銷(xiāo)售管理體系，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱
。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系，才能在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的商
戰(zhàn)中立于不敗之地！


本課程基于世界500強(qiáng)企業(yè)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念和培訓(xùn)師10幾年的跨國(guó)公司一線
銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)而設(shè)計(jì)?，希望為成長(zhǎng)中的銷(xiāo)售管理體系提供前瞻性的建議，同時(shí)提供
一套高效實(shí)用的銷(xiāo)售管理技術(shù)和工具。


課程目的：

1、使學(xué)員了解銷(xiāo)售管理的范圍并學(xué)會(huì)識(shí)別目前銷(xiāo)售管理的問(wèn)題和改進(jìn)方向；
2、使學(xué)員掌握銷(xiāo)售管理體系的建設(shè)和維護(hù)方法；
3、使學(xué)員掌握銷(xiāo)售管理六大模塊的具體的管理辦法
4、使學(xué)員熟練掌握銷(xiāo)售管理的專(zhuān)業(yè)技巧和管理工具




課程內(nèi)容：

第一部分：銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)精要

一、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的基本概念
二、銷(xiāo)售管理體系問(wèn)題診斷
三、銷(xiāo)售管理體系建設(shè)的一般原則
四、銷(xiāo)售管理體系的基本組成部分

第二部分：如何建立和保持銷(xiāo)售管理工作的良好運(yùn)轉(zhuǎn)？

1. 產(chǎn)品與市場(chǎng)管理

???? 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
???? 消費(fèi)者行為分析
???? 競(jìng)爭(zhēng)分析
???? 產(chǎn)品定位
???? 營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定
???? 4Ps 組合
???? 產(chǎn)品銷(xiāo)售手冊(cè)的形成

2. 客戶管理

???? 客戶檔案
???? 80：20 原則
???? 客戶分級(jí)管理體系建設(shè)
???? 銷(xiāo)售漏斗管理
???? 客戶問(wèn)題與需求分析
???? 根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
???? 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
???? 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
???? 客戶管理手冊(cè)形成

三、渠道管理
???? 渠道管理基礎(chǔ)
???? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇與培養(yǎng)
???? 商業(yè)政策的制定
???? 跟蹤商品流向與竄貨控制
???? 分銷(xiāo)價(jià)格控制
???? 商業(yè)資信與回款控制
???? 發(fā)展忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商
???? 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪管理
???? 商業(yè)談判策略
???? 商業(yè)合同與檔案管理要點(diǎn)
???? 經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)形成


4. 競(jìng)爭(zhēng)管理

???? 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
???? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案建立
???? 收集競(jìng)爭(zhēng)信息
???? SWOT分析
???? 差異化銷(xiāo)售策略與計(jì)劃
???? 競(jìng)爭(zhēng)管理手冊(cè)形成

5. 銷(xiāo)售過(guò)程管理

???? 銷(xiāo)售目標(biāo)制定與分解
???? 銷(xiāo)售計(jì)劃要求
???? 銷(xiāo)售拜訪要求
???? 銷(xiāo)售總結(jié)分析要求
???? 協(xié)同拜訪要求
???? 銷(xiāo)售報(bào)表體系建設(shè)
???? 銷(xiāo)售績(jī)效考核
???? 銷(xiāo)售會(huì)議管理
???? 常見(jiàn)客戶異議的收集與處理
???? 銷(xiāo)售過(guò)程管理手冊(cè)形成

6. 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

???? 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的崗位職責(zé)
???? 銷(xiāo)售人員招聘
???? 銷(xiāo)售人員道德約束
???? 銷(xiāo)售人員激勵(lì)政策
???? 銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃
???? 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與輔導(dǎo)
???? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)




課前準(zhǔn)備：

1、除一般課程常備的器材（如電腦投影儀、白板等）外，需特別準(zhǔn)備A4打印紙200張、
膠水（或膠棒）每組一瓶、flip-
chart紙（每組至少5張）、彩筆（或白板筆）每組至少一支、
2、會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)適合分組討論，每組5－6人，并且室內(nèi)應(yīng)有足夠的活動(dòng)空間。

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