商務談判的藝術

  培訓講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學EMBA中國海洋大學海洋生物學碩士美國普萊斯頓大學心理學博士工作經歷:十二年外資企業(yè)高管經歷，5年大中華區(qū)培訓總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強跨國公司，歷任銷售經理，市場總監(jiān)，培訓 詳細>>

李大志
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商務談判的藝術詳細內容

商務談判的藝術


《商務談判的技巧與藝術》

「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學
會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據(jù)，有為
有守的藝術科學。
談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于日常管理，以及項目運作，不一而足，
但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。
談判既是一門科學，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的
藝術。
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中國產品市場過快地進入到微利時代，整個營銷與服務體系的品質還有待進一步提升；
中國企業(yè)的差異化核心競爭能力與核心優(yōu)勢尚未凸顯，完成基礎建設的工作尚需時日；
客戶的管理對于很多企業(yè)而言還是一個陌生的領域，客戶的滿意度有待進一步提高，客
戶的忠誠度更有等進一步建立。本課程客戶服務篇為培養(yǎng)強化全過程客戶管理的觀念與
意識，找出受訓單位或學員現(xiàn)階段客戶管理中存在的問題與不足，改善客戶投訴管理上
的各環(huán)節(jié)的工作品質，力求使學員掌握客戶滿意度管理的方法與技術，在培育意見領袖
的同時，培育一個能為企業(yè)創(chuàng)造效益、忠誠的客戶群體；

課程目標：
一、掌握談判溝通的基本原則、提高談判溝通技巧
、理解高效溝通對組織的重要性、?更清楚的感悟高效溝通能力的重要性
二、 掌握銷售談判的原則，正確運用談判技巧，提高談判的技能，
化解沖突和矛盾，創(chuàng)造和諧的組織文化和氛圍
課程特色：
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即
學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，根據(jù)學員需求設計符合學員
具體工作中的案例，用案例讓學員實際演練。

課程形式：
課堂講授 案例研討 情景演練 視頻分析 等多手段教學
課程時間：
2天（12學時）


課程大綱

第一講：構建談判原則

一、談判的定義與理論
1、什么是談判
2、博弈論等三大談判理論精要
二、 關于談判與談判原則的探討
談判、說服的本質在于溝通
談判是一種“心理戰(zhàn)”
誠信原則; 利益兼顧原則
公平的原則; 時間的原則

第二講：從銷售技巧的角度看待談判
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
4、 常用銷售技巧與工具再談判中的運用

第三講、 銷售談判的技巧與訓練
開局的技巧
控制談判進程的技巧
討價還價的技巧
結局的技巧
攻心的技巧

第四講、??銷售談判中說服對手的技巧與策略
說服技巧的基本邏輯與模型
避免爭論策略 拋磚引玉策略 留有余地策略
避實就虛策略 保持沉默策略 忍氣吞聲策略

 

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