酒店業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師:李大志

講師背景:
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國(guó)海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國(guó)普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān),多年供職于美國(guó)孟山都集團(tuán)、美國(guó)輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國(guó)公司,歷任銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)總監(jiān),培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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酒店業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

酒店業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

《酒店業(yè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
課程大綱

一、現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)理論精要
4PS---
4RS---
4CS---
4VS
整合營(yíng)銷(xiāo)----
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)----
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

二、酒店客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與接待的專(zhuān)業(yè)技巧

序言:
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的理念與精神
自信/熱情/執(zhí)著
突破/創(chuàng)新/實(shí)踐

(一)?尋找客戶(hù)

1、客戶(hù)意識(shí)?
2、市場(chǎng)調(diào)查
3、檔案建設(shè)
4、客戶(hù)類(lèi)型
銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的心理分析與突破:心理現(xiàn)象
各年齡層客戶(hù)需求分析與滿(mǎn)足
影響人際吸引的因素:個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶(hù):目標(biāo)客戶(hù)鎖定
6、制定客戶(hù)交往戰(zhàn)略?
7、如何把握關(guān)鍵人物
市場(chǎng)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶(hù)潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶(hù)發(fā)展的三階段

(二)、訪(fǎng)前準(zhǔn)備

A、客戶(hù)分析:
B、設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)(SMART)
C、拜訪(fǎng)策略(5W1H)
D、資料準(zhǔn)備及“Selling?story”
E、著裝及心理準(zhǔn)備:專(zhuān)業(yè)化的SR需要具備的條件;職業(yè)化形象塑造
銷(xiāo)售準(zhǔn)備

(三)接觸階段 開(kāi)場(chǎng)白
要素:
準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白時(shí),你可以問(wèn)自己:
目的:????原則:??方式:
注意事項(xiàng):
良好開(kāi)端:
可能面對(duì)的困難:
最佳的就坐安排、坐姿
成功銷(xiāo)售的行為建設(shè):
如何給客戶(hù)留下良好的第一印象
如何包裝和推銷(xiāo)自己
推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則


(四)探詢(xún)階段( 行動(dòng)的冰山概念
什么是探詢(xún)(PROBING):
何時(shí)探詢(xún)?
探詢(xún)的建議
探詢(xún)的目的:
探詢(xún)的細(xì)節(jié):
開(kāi)放式問(wèn)句句型:舉例
探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi):舉例
限制式提問(wèn):舉例
假設(shè)式提問(wèn):舉例
探詢(xún)客戶(hù)的需求和目標(biāo)。

(五)傾聽(tīng)階段 聽(tīng)的層次:
聆聽(tīng)理由:(交互式聆聽(tīng))
聆聽(tīng)技巧:
溝通技巧
互動(dòng)游戲

(六)呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)階段
互動(dòng):讓學(xué)員先推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品
1明確客戶(hù)需求
2呈現(xiàn)拜訪(fǎng)目的
3專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FABE,不斷迎合客戶(hù)需求
談話(huà)的藝術(shù)
連貫用語(yǔ):
什么時(shí)候“呈現(xiàn)(推薦、說(shuō)服)”?
推銷(xiāo)陳述
怎樣技巧性的介紹產(chǎn)品
如何尋找賣(mài)點(diǎn)
如何使用推銷(xiāo)工具
如何做好產(chǎn)品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁(yè)
——專(zhuān)業(yè)文章
如何說(shuō)服需求?(8條,案例說(shuō)明)
顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)
4組實(shí)地演練

(七)處理異議
1客戶(hù)的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時(shí)處理異議
4把客戶(hù)變成“人”:把握人性、把握需求
不關(guān)心的原因:
推銷(xiāo)人員常犯的錯(cuò)誤:
客戶(hù)顧慮時(shí)你可以問(wèn)自己:
處理異議方法:
面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn),善用加減乘除
處理客戶(hù)的反應(yīng)
客戶(hù)對(duì)我們介紹產(chǎn)品的講述中通常有兩種反應(yīng):
*如何處理漠不關(guān)心:?
互動(dòng)游戲
對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題,我們可以采取以下方式處理:
案例:
練習(xí):

(八)成交(締結(jié))階段(1.5小時(shí),含3組實(shí)地演練)
程序:要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
設(shè)法激發(fā)客戶(hù)的興趣
成交信號(hào):
*客戶(hù)的面部表情:
*客戶(hù)的肢體語(yǔ)言、表情及動(dòng)作:
*客戶(hù)的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動(dòng)參與
綜合練習(xí):
3組實(shí)地演練

(九)跟進(jìn)階段 1了解客戶(hù)反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現(xiàn)利益;
5取得下個(gè)定單
拜訪(fǎng)后工作
評(píng)估、分析、跟蹤:


三.酒店業(yè)卓越客服精神與實(shí)務(wù)


客戶(hù)服務(wù)的兩個(gè)重要概念
達(dá)成卓越服務(wù)之道
如何做到客戶(hù)至上?
建立客戶(hù)忠誠(chéng)
客戶(hù)管理的成功要素

注意:拜訪(fǎng)記錄及分析越及時(shí),便越準(zhǔn)確。

四、現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)實(shí)際工作中遇到的難題


李大志


 

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《卓越市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo):學(xué)習(xí)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的眼光對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析評(píng)估,對(duì)市場(chǎng)的發(fā)育進(jìn)行有效的規(guī)劃,選擇最佳的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略,制定可執(zhí)行的市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃,鍛造精英型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),高效提升市場(chǎng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。課程特色:重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀(guān)摩課程對(duì)象市場(chǎng)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理課程時(shí)間:1天課程大綱:第一單元:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的總體思路第二單元:市場(chǎng)宏觀(guān)分析

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《卓越的銷(xiāo)售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說(shuō)表達(dá)技能是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力,其表達(dá)能力,不僅是個(gè)人能力問(wèn)題,而且是教導(dǎo)能力問(wèn)題。因此,西方人把口才、美元、電腦稱(chēng)為立足世界的三大戰(zhàn)略武器,口才獨(dú)占三大利器之首。我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn),由于缺乏專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中,公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力,許多有思想,有政績(jī)的領(lǐng)導(dǎo)者,在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華

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《卓越管理者的溝通技巧與藝術(shù)》測(cè)試題(總計(jì)100分)一填空(每空2分,總計(jì)20分)1.為了設(shè)定的目標(biāo),把信息、思想、情感在個(gè)人或團(tuán)隊(duì)之間傳遞,并實(shí)現(xiàn)理解效果的過(guò)程。2.溝通既是涉及心理學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)多學(xué)科的邊緣科學(xué),同時(shí)又是一門(mén)工作和生活的藝術(shù)。3.成功的溝通有兩個(gè)關(guān)鍵的因素:給予有用的信息和收集有用的信息4.溝通的內(nèi)容不僅僅是信息,還包括著更加重要的

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