顧問式醫(yī)藥銷售技巧


《顧問式醫(yī)藥銷售技巧及實戰(zhàn)訓(xùn)練》
課程大綱：（6--18學(xué)時）


課程背景：

在實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

◎
你不斷地向醫(yī)生表達自己多么喜歡他，醫(yī)生卻認為你浪費他的時間并不斷地提醒你來拜
訪他究竟有何目的；
◎ 你不斷地尋找誰是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
◎
當你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你如何表白你優(yōu)于對手，醫(yī)生卻只關(guān)心你的競爭對手
比你價格更低；
◎ 你不斷的向醫(yī)生宣講產(chǎn)品給醫(yī)生帶來的價值，而醫(yī)生卻對此視而不見；
◎ 大項目一步一步向前，我何時向醫(yī)生要定單比較好，如何踢好“臨門一腳”？


課程目標：

幫助
銷售人員把握醫(yī)藥銷售過程中的重點，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高醫(yī)藥銷售人
員分析和把握銷售局勢的能力；

幫助
銷售人員掌握了解醫(yī)生和影響購買的技巧——怎樣讓醫(yī)生接受自己，怎樣把握醫(yī)生的真實
想法，怎樣快速影響醫(yī)生做出購買決定；

幫助
銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在醫(yī)生遲疑不定時促
進決策，怎樣不斷堅定醫(yī)生做決策的信心！


課程核心：

我們永遠要比醫(yī)生提前一步看到結(jié)果，我們永遠要比醫(yī)生落后一步擁抱結(jié)果！
?醫(yī)生購買任何產(chǎn)品都只會關(guān)注價格、品質(zhì)、服務(wù)三個方面，除非你給他購買的理由，否
則醫(yī)生不會真正買單；只有當醫(yī)生認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產(chǎn)生
購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解醫(yī)生隱含的
需求，從而找出醫(yī)生的痛苦，讓醫(yī)生行動。
課程的實戰(zhàn)性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，
幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學(xué)員自己在實際銷售工作的
真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧
；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的


課程大綱：


1. 醫(yī)藥銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求

目的：該章節(jié)幫助醫(yī)生了解醫(yī)藥銷售與普通銷售的不同之處和醫(yī)藥銷售中的競爭態(tài)勢，
從而使學(xué)員意識到作為醫(yī)藥銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。

-醫(yī)藥銷售的特點
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-醫(yī)藥銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

2. 確立醫(yī)生的篩選標準

目的：識別潛在醫(yī)生是引向醫(yī)藥銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論
和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司醫(yī)生的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲
得明確的市場方向。

-面對市場，你將怎樣確定誰會最終變成你的醫(yī)生
-轉(zhuǎn)化為醫(yī)生的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳醫(yī)生篩選法

3. 獲取醫(yī)生信息的方法與技巧

目的：醫(yī)生信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的醫(yī)生信息
，以及如何利用有效方法和技巧去獲得醫(yī)生信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員
了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

-確定需要什么樣的醫(yī)生信息
-確定從哪里了解醫(yī)生信息
-確定如何獲取醫(yī)生的信息
-制造獲取醫(yī)生信息的工具—提問庫
-利用提問了解醫(yī)生信息的技巧

4. 影響醫(yī)生決策的因素

目的：用案例討論的方法了解什么是影響醫(yī)生做采購決策的主要因素，從而確立在深入
一位醫(yī)藥時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把
握住正確的努力方向。

-分析影響醫(yī)生決策的因素
-學(xué)習在銷售中如何根據(jù)實際情況確定自己的工作重點
-建立在醫(yī)藥銷售中把握全局的視角和找出重點的方法

5. 醫(yī)生真正想要的--需求調(diào)查分析

目的：在醫(yī)藥銷售中，醫(yī)生有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他
們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

-銷售中確定醫(yī)生需求的技巧
-有效問問題的五個關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓醫(yī)生感覺痛苦產(chǎn)生行動

6. SPIN-顧問式深入需求探究

目的：SPIN-
顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘醫(yī)生需求的工具，其實，我們發(fā)現(xiàn)每一個醫(yī)生都有
他自己選擇的理由，隱含需求的醫(yī)生不會買單，然而明確需求的醫(yī)生買單的可能性較大
，但是沒有足夠的理由，也不竟然。

-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內(nèi)含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運用SPIN-顧問式常見的注意點
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品

7. 確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解醫(yī)生需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手
相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于醫(yī)生的“賣點”，是說服醫(yī)生接受自己
的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學(xué)
員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

-確立醫(yī)生需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在醫(yī)生需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有
利的銷售結(jié)果
-醫(yī)藥銷售中的標書要注意什么關(guān)鍵
-準備一份說服購買我公司醫(yī)藥產(chǎn)品的方案
-讓醫(yī)生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫(yī)生
-掌握說服醫(yī)生接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
-把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給醫(yī)生的技巧

8. 對醫(yī)生購買決策過程的把握

目的：用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習和了解醫(yī)生內(nèi)部不同決策角色和
相互影響的關(guān)系，并明白對同一個醫(yī)藥中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用
不同的銷售方法。同時又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成
功。

- 了解醫(yī)生在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學(xué)習辨別醫(yī)生對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
- 強調(diào)在醫(yī)生內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用醫(yī)生中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習：對醫(yī)生決策人中的不同角色的說服技巧

9. 促進成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

目的：在銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導(dǎo)致醫(yī)
生反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯
誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效
技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進成交的最佳時機
-
達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方
法使問題的解決朝最佳方案
- 應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對醫(yī)生對購買的心理與性格障礙
- 總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得醫(yī)生對購買的承諾
- 醫(yī)生后續(xù)總結(jié)與分析

10. 醫(yī)生服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立

目的：醫(yī)生服務(wù)是提升專業(yè)形象的后續(xù)補充，服務(wù)是全面的，滿意而超出想象的醫(yī)生服
務(wù)比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的醫(yī)生才會做轉(zhuǎn)介
紹，才會主動宣傳。

-深得人心的十項服務(wù)理念
-服務(wù)行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的醫(yī)生
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶
-如何把服務(wù)變成企業(yè)價值和利潤的增長點

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