SA3團隊營銷與重要客戶銷售管理2天

  培訓講師：金劍峰

講師背景：
講師介紹：金劍峰聯(lián)系實際、解決問題、創(chuàng)造價值！把高品質(zhì)課程帶給高品質(zhì)客戶！曾任世界500強中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內(nèi)部培訓師導師內(nèi)部企業(yè)咨詢師；多家管理咨詢公司培訓師，對房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究，是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級培訓師 詳細>>

金劍峰
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SA3團隊營銷與重要客戶銷售管理2天詳細內(nèi)容

SA3團隊營銷與重要客戶銷售管理2天


團隊營銷與重要客戶銷售與管理

一、課程簡介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面
臨著專業(yè)訓練的采購人員，我們該如何應對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而
知。
試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，
而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中
滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的
大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客
戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們
的團隊，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要
因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客
戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿
足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越
的、實戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。
重要客戶銷售與管理的基本框架圖

二、課程收益
1. 領(lǐng)會和掌握大客戶（Key Account,簡稱KA）銷售的基本框架；
2. 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的二個層面；
3. 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的四個層次；
4. 對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進。

三、培訓時間：2天14小時
四、課程對象：大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干，

五、課程提綱
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
? 銷售數(shù)據(jù)：客戶供應商數(shù)量的變化
? 大客戶與一般客戶的區(qū)別；
? 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
? 大客戶銷售基本框架；
2. KA定義和KA的選擇；
? 為什么需要對大客戶進行定義；
? 結(jié)合公司自身對大客戶進行篩選；
? 案例分析：現(xiàn)實的大客戶與潛在的大客戶；
? 從KA選擇中，分配優(yōu)勢資源；
3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
? 客戶信息收集對于大客戶管理的作用
? 客戶信息收集的項目：當前、來年的、內(nèi)部信息檢查
? 案例操作：結(jié)合實際，進行三項信息的檢查與審視；
? 從分析中作出管理改進
? 大客戶PEST分析和SWOT分析；
? 案例操作：客戶PEST與SWOT操作
? 做正確的事情、把事情做對
? 案例分析：大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
? 操作：從組織結(jié)構(gòu)定位，來進行相關(guān)的管理動作
4、我們的目標戰(zhàn)略與解決方案
? 三種層次的目標；
? 案例練習：遠景/關(guān)系/SMART目標；
? 分享：結(jié)合客戶實際的三種目標設(shè)計
? 銷售目標與銷售的相關(guān)行動
5．客戶需求提供新的解決方案
? 競爭對手的SWOT分析；
? 競?cè)粚κ值牧觿軻S我們的機會
? 案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案
? 從銷售方案的計劃中進行工作改進
6．組建KA銷售與管理團隊
? KA管理團隊在大客戶銷售中的作用；
? 案例分享：中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
? 三種KA管理團隊模式的優(yōu)缺點
? 案例操作：制定自己的大客戶管理團隊聯(lián)絡(luò)圖
7.KA團隊、考核與銷售實戰(zhàn)
? KA團隊的管理與考核方式；
? 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
? 實例操作：制定大客戶的關(guān)系衡量工具
? 從關(guān)系衡量中，作出管理改進；
? 大客戶的銷售實戰(zhàn)。

六、訓練層次與課程特點

|訓練層次 |1 |2 |3 |
|說 明 |掌握知識 |聯(lián)系實際、提高技能 |引導學員，指導客戶公司 |
| | | |提出相關(guān)問題的解決方案 |
|本課訓練深度|√ |√ |√ |
|課程特點 |行動學習、合作學習、咨詢式訓練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實際 |



 

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