《供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧》

《供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧》課程大綱
說明：
1.
本《大綱》的制定，在兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時(shí)，也會(huì)充分考慮客戶的需求，并
可以依據(jù)客戶進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正；
2.
本《大綱》涉及的內(nèi)容較多，需要2天左右的培訓(xùn)課時(shí)。具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客
戶的要求，或以現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)效果，來(lái)作一定的調(diào)整；
【課程背景】
隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力
將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合
適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購(gòu)流程，及庫(kù)存策略來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，基于對(duì)供
應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《供
應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧》課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、
制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員及其它相關(guān)主管人員
。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了供應(yīng)商選擇與采購(gòu)談判的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國(guó)
企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)
踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商評(píng)估與采購(gòu)談判的策
略與方法，從而從中受益：
1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及特點(diǎn)，掌握現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與
技巧；
2、了解并掌握采購(gòu)管理、供應(yīng)商評(píng)估與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及方法；
3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，及采購(gòu)與供應(yīng)商管理的績(jī)效評(píng)估體系。

【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性，針對(duì)性。課程包含豐富的專業(yè)知識(shí)及管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)
狀，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)；
2.
指導(dǎo)性，實(shí)用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，從而
提出改善意見與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實(shí)用性；
3.
操作性，實(shí)效性。課程中將分析大量標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，并分析、分享標(biāo)準(zhǔn)的工作流
程、制度、模板等工具等，以便學(xué)員可以下課堂后直接參考借鑒；
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。授課方式深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單
化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化單；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問、質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析、解答。
【課程大綱】
第一部分：采購(gòu)業(yè)務(wù)管理
第1節(jié) 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
第2節(jié) 采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析
◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
◇ 戰(zhàn)略5：電子采購(gòu)
第3節(jié) 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類
第4節(jié) 采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)
◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
第5節(jié) 采購(gòu)管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
◇ 如何控制采購(gòu)交期并保證齊套水平
◇ 如何控制庫(kù)存
◇ 現(xiàn)代企業(yè)的采購(gòu)技術(shù)的應(yīng)用
◇ 采購(gòu)的需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃方法
◇ 安全庫(kù)存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ)
◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇
第6節(jié) 案例分析
★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略探討；
★案例：XX知名企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作方式-IBM采購(gòu)理念；

第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理
第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述
◇ 從CRM到SRM
◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由
◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系
◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜
◇ 供應(yīng)定位模型及采購(gòu)策略分析
第 3節(jié) 影響采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的因素分析
◇ 采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響
◇ 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響
◇ 國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系管理
◇ 權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系的管理
第4節(jié) 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展
◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何處理供求關(guān)系帶來(lái)的挑戰(zhàn)
第5節(jié) 案例
★案例：XX公司“采購(gòu)工作理念”分享；

第三部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理
第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述
◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評(píng)估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價(jià)格評(píng)估
◇ 篩選
第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟
第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查
◇
供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量
控制能力
管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)
第5節(jié) 案例
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項(xiàng)目\ QPA
指導(dǎo)方針及項(xiàng)目\改善 、追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的策略；

第四部分：供應(yīng)商管理與考核
第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇
供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品
或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛
在的供應(yīng)商…)
◇ CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價(jià)格趨勢(shì)
第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購(gòu)價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理
◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
第4節(jié) 案例
★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹

第五部分：采購(gòu)談判與心理分析
第 1 節(jié) 采購(gòu)談判的基本觀念
◇ 采購(gòu)談判的定義
◇ 采購(gòu)談判的種類
◇
影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧
）
第 2 節(jié) 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
多血質(zhì)的談判對(duì)象
粘液質(zhì)的談判對(duì)象
抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國(guó)
◇ 日本
◇ 中國(guó)
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
第5節(jié) 案例
★案例：日航低價(jià)購(gòu)買麥道客機(jī)案例分析；
★案例：課程中會(huì)穿插大量案例；

第六部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧
第 1 節(jié) 采購(gòu)談判的步驟
◇ 采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
◇ 采購(gòu)需求分析
◇ 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
◇ 潛在供應(yīng)商的情報(bào)
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
第 2 節(jié) 采購(gòu)談判的策略
◇ 買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
◇ 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略
迂回采購(gòu)
避開中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
第3節(jié) 采購(gòu)談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會(huì)效益原則
◇ 系統(tǒng)化原則
第4節(jié) 采購(gòu)談判方案的制定
◇
確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容）

◇ 談判的時(shí)間和議程
◇ 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
◇ 其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
第6節(jié) 采購(gòu)談判技巧
◇ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”
◇ 采購(gòu)談判的禮儀
◇ 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系
◇ 如何有限讓步（或稱，不作無(wú)條件的讓步）
◇ 限度和目標(biāo)
明白你還有其它選擇
明白自己的其他選擇是什么
明白你的“否則”
明白如何加固你的限度
◇ 確定你的底線
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇
第5節(jié) 案例
★案例：一次失敗的采購(gòu)談判；
★案例：課程中會(huì)穿插大量案例；

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