《供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理》

《供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理》
吳誠(chéng)老師
【課程背景】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品周期的越來越短，采購(gòu)
與供應(yīng)商管理水平將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對(duì)采購(gòu)提出了更高
的要求：
如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?
如何制定供應(yīng)商合作策略與模式?
采購(gòu)成本控制，不再只是采購(gòu)部門的責(zé)任，為什么?
如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、供應(yīng)商一起來降低采購(gòu)成本?一起保證供應(yīng)?
如何有效控制庫(kù)存?降低庫(kù)存成本與風(fēng)險(xiǎn)?
如何商務(wù)溝通與談判能力，提升采購(gòu)專業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?……
吳誠(chéng)博士(曾任：華為公司采購(gòu)商務(wù)總監(jiān);富士康采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層主管;康佳集團(tuán)采購(gòu)總
監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué) 等高校 總裁班
特聘講師)，將與您一起回顧“供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理”的知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)
驗(yàn)，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、產(chǎn)品的不同生命周期的供應(yīng)商管理
與成本降低策略……
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)、供應(yīng)鏈、物流、計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)、工程、PM、財(cái)務(wù)等部門管理人員，以及所有與采購(gòu)
、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商管理、供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國(guó)
企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國(guó)企業(yè)
關(guān)注采購(gòu)流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與
現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);
2.
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題;
3.
操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂
問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述
1.供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
從價(jià)值鏈到供應(yīng)鏈
什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理?
SCOR供應(yīng)鏈模型介紹與結(jié)構(gòu)分析
供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)
供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理
信息技術(shù)及其在供應(yīng)鏈管理中的重要地位
供應(yīng)鏈一體化的基本模式(橫向、縱向、前向、后向一體化)
2.供應(yīng)鏈核心流程管理內(nèi)容介紹
什么是流程管理與流程變革(BPR)?
銷售預(yù)測(cè)與供應(yīng)鏈計(jì)劃管理流程
采購(gòu)與供應(yīng)商管理流程
物流與倉(cāng)儲(chǔ)配送管理流程
運(yùn)營(yíng)與績(jī)效管理流程……
3.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理
集成供應(yīng)鏈管理(如何實(shí)現(xiàn)ISC?)
采購(gòu)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略(如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴)
推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理
ODM、OEM策略選擇
B2B電子商務(wù)與企業(yè)供應(yīng)鏈管理
電子(商務(wù))供應(yīng)鏈面臨的挑戰(zhàn)
供應(yīng)鏈管理信息技術(shù)支持(ERP\MES\APS)
JIT、VMI、JMI技術(shù)
Milk-Run技術(shù)
TOC技術(shù)……
4.如何理解采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用?
采購(gòu)是供應(yīng)鏈的重要利潤(rùn)源泉
采購(gòu)是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購(gòu)是庫(kù)存控制的中堅(jiān)力量……
采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
基本的工作能力
基本的業(yè)務(wù)能力
基本的個(gè)人素質(zhì)
采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
案例：“華為、富士康、美的電器”供應(yīng)鏈管理體系介紹、比較，與流程變革(BPR)分析
。
案例：“戴爾”、“小米”供應(yīng)鏈模式分析及“端”到“端”管理分析。
案例：華為采購(gòu)任職資格——專業(yè)采購(gòu)簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)管理?
1.如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?
采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
采購(gòu)流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
供應(yīng)商管理……
2.戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購(gòu)
流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
3.戰(zhàn)略采購(gòu)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
供應(yīng)商合同管理
供應(yīng)商交期管理
供應(yīng)商品質(zhì)管理
供應(yīng)商成本管理
采購(gòu)價(jià)格管理
供應(yīng)商激勵(lì)管理
供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理……
4.供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
準(zhǔn)時(shí)交貨率
價(jià)格趨勢(shì)
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配?
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹;
案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與采購(gòu)策略的制定
1.供應(yīng)商管理概述
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析……
2.如何有效制定采購(gòu)策略，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)?
戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
戰(zhàn)略5：電子采購(gòu)與國(guó)際采購(gòu)……
3.如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)?
戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
戰(zhàn)術(shù)6：配套類……
4.戰(zhàn)略采購(gòu)模式設(shè)計(jì)與選擇
標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單
一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨
長(zhǎng)單采購(gòu)
VMI 采購(gòu)
JMI
JIT采購(gòu)
“糖果人”采購(gòu)
外包與第三方采購(gòu) ……
案例：宜家采購(gòu)運(yùn)作模式分析;
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策(精典案例分析)。

第四部分：如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商?
1.供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述
2.供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟
采購(gòu)項(xiàng)目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查
供應(yīng)商評(píng)估
送樣和小批量試驗(yàn)
價(jià)格評(píng)估
篩選……
3.供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
4.供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)
量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)
5.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?
競(jìng)價(jià)法
招標(biāo)法
成本分析法
綜合分析法……
案例：某知名服裝生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)及模板介紹;
案例：“耐克”“三階九步”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹。

第五部分：供應(yīng)商成本分析與控制
1.供應(yīng)商是如何定價(jià)的?
成本加成定位法
目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法
采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法
投標(biāo)定價(jià)法
2.如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)?
競(jìng)爭(zhēng)性方案
與公布價(jià)格的比較
歷史對(duì)比
內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
實(shí)績(jī)法
目標(biāo)價(jià)格
橫向比較法………
案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論;
4.如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)成本控制?
傳統(tǒng)的控制采購(gòu)成本的方法介紹
如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質(zhì)量管理來降成本?
如何通過采購(gòu)控制來降成本?
5.降低采購(gòu)成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析)
VA/VE
目標(biāo)成本法
杠桿采購(gòu)
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長(zhǎng)單與一攬子訂單……
6.其它常用的30余種降低采購(gòu)成本的方法介紹(系列經(jīng)典案例分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(Early Supplier lnvolvement，ESL)
作業(yè)成本導(dǎo)向法……
案例：系列服裝、鞋、家紡知名企業(yè)的采購(gòu)成本控制案例分析;
案例：我國(guó)消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的成本控制之道分析。

第六部分：供應(yīng)商質(zhì)量體系與過程管理
1.供應(yīng)商質(zhì)量檢驗(yàn)流程與節(jié)點(diǎn)
判定標(biāo)準(zhǔn)
如何確定抽樣容量?
進(jìn)貨檢驗(yàn)(IQC)
過程檢驗(yàn)(IPQC)
最終檢驗(yàn)(FQC)
出貨檢驗(yàn)(OQC)
嚴(yán)格度(寬嚴(yán)程度)
正常檢查、加嚴(yán)檢查和放寬檢查
2.供應(yīng)商的質(zhì)量控制手段
供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實(shí)施手法
采購(gòu)物料驗(yàn)證方法協(xié)議
樣件……
3.供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量績(jī)效改善工具與應(yīng)用
質(zhì)量成本
學(xué)習(xí)曲線
機(jī)制分析/價(jià)值工程
零缺陷—零浪費(fèi)
質(zhì)量改進(jìn)及“8D”管理
防錯(cuò)防呆
6西格瑪
魚骨圖分析法
4.供應(yīng)商輔導(dǎo)與激勵(lì)技術(shù)
注意供應(yīng)商的長(zhǎng)期培養(yǎng)
供應(yīng)商輔導(dǎo)核心技巧
供應(yīng)商輔導(dǎo)前工作準(zhǔn)備
供應(yīng)商輔導(dǎo)過程的工具運(yùn)用
供應(yīng)商輔導(dǎo)的向上溝通與發(fā)問技巧
案例分析：宜家家居供應(yīng)商質(zhì)量體系分析與分享

第七部分：采購(gòu)計(jì)劃、跟單與庫(kù)存控制管理
1.采購(gòu)計(jì)劃管理
如何做好采購(gòu)計(jì)劃管理(預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單等)?
制定預(yù)測(cè)的原則與一般步驟
需求計(jì)劃制定方法
專家意見法(情景分析法、德爾菲法)
市場(chǎng)測(cè)試法
定量分析法
基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
采購(gòu)計(jì)劃制定方法
一般計(jì)劃方法
物料需求計(jì)劃(MRP)(ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理)
訂貨點(diǎn)法(最小\最大庫(kù)存計(jì)劃方法)……
如何管理與評(píng)估計(jì)劃變更?如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失?
如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性(如何“鎖定”與有限“鎖定”)?
如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失?
2.跟單、供應(yīng)與調(diào)度管理
欠料的原因分析，及如何有效解決欠料(機(jī)制、措施、方法與工具)
跟單管理辦法、工具與技巧
如何運(yùn)用合理的庫(kù)存管理模式(安全庫(kù)存、VMI、JIT……)?
相關(guān)需求\獨(dú)立需求的管理
長(zhǎng)周期物料、高價(jià)值物料的計(jì)劃方法分析
如何處理例外信息(提前、推遲、取消、變更…)?
呆滯物料產(chǎn)生原因的分析與規(guī)避
3.如何有效控制庫(kù)存?
供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫(kù)存控制方法
定期\定量庫(kù)存控制
經(jīng)濟(jì)訂貨批量
庫(kù)存分類管理
產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的控制方法(產(chǎn)品預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用)
VMI、JIT、“糖果人“等模式
其它庫(kù)存控制方法與策略
縮短提前期
防止價(jià)格上漲
提供銷售折扣
減小采購(gòu)批量……
4.如何有效監(jiān)控與管理庫(kù)存?
庫(kù)存的構(gòu)成、分類與分析概述
呆壞帳的監(jiān)控與管理
物料低周轉(zhuǎn)、呆滯的原因分析
如何監(jiān)控與處理呆滯物料(處理的原則、要求、途經(jīng)…)
如何及時(shí)處理呆滯物料(替代、消耗、變買…)
如何實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的動(dòng)態(tài)監(jiān)控?如何進(jìn)行庫(kù)存分析?如何制作《庫(kù)存分析報(bào)告》?
案例：“華為”、“富士康”計(jì)劃跟單模式與技巧介紹;
案例：3C行業(yè)20余種庫(kù)存控制方法案例講解;
案例：某知名消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存失控的案例分析。

第八部分：采購(gòu)談判管理之---采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---
(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)
1. 采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
2. 采購(gòu)需求分析
3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
5. 準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;

第九部分：采購(gòu)談判管理之---采購(gòu)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧--
(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
2.賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購(gòu)
避開中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略……
3.均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
4.針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法……
5.針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算……
6.針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
7. 采購(gòu)談判技術(shù)與技巧
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例;
案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。
案例：36計(jì)在采購(gòu)談判中的運(yùn)用舉例。

吳誠(chéng)老師的其它課程