《采購談判技巧與全面成本削減》

《采購談判技巧與全面成本削減》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，以及制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購
成本控制水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高
的要求：
采購成本占到產(chǎn)品成本的比例越來越高，為什么?
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么?
如何推動研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)一起來降低采購成本?
如何制定供應(yīng)商合作策略與模式?如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，來降低采購成本?
如何制定供應(yīng)商管理與采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本?……
吳誠博士(曾任：華為公司采購總監(jiān);富士康供應(yīng)鏈高層主管;康佳集團采購總監(jiān)、集團副
總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高校 總裁班
特聘講師)，將與您一起回顧“采購談判技巧與全面成本削減”的理論知識，一起分享知名
企業(yè)的管理經(jīng)驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)
品的不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……故此，特推出該《采購談判技巧與
全面成本削減》課程。
【培訓對象】
采購、供應(yīng)鏈、財務(wù)、質(zhì)量、工程、審計、物流等部門領(lǐng)導，以及所有與采購管理、供
應(yīng)商管理、供應(yīng)鏈管理工作相關(guān)的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了：采購業(yè)務(wù)流程與采購成本的關(guān)系，采購成本分析的各種方法，供應(yīng)
商的定價方法及如何獲取價格折扣，采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模
板，課程案例豐富，接近實戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓;
2.
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂
問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購職能體系與采購成本控制的關(guān)系
1. 如何設(shè)置成本導向型的采購職能體系?
采購績效的衡量
采購部門與職能的設(shè)置
采購流程與制度的建立
如何界定采購成本控制的職能?
案例：華為等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細介紹。
2. 如何設(shè)計成本導向型的全采購流程?
什么叫全流程式的采購?
流程1、物料規(guī)格型號的確認流程
流程2、供應(yīng)商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應(yīng)商績效考核流程(QCDS…)
流程6、供應(yīng)商選擇流程……
案例：華為等知名企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程詳細介紹。
3. 采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位
采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉
采購是工廠供應(yīng)鏈管理過程中的主導力量
采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
4. 如何設(shè)計采購成本及相關(guān)績效指標?
如何設(shè)置采購成本下降率?
如何保障物料的及進供應(yīng)?
如何控制庫存?
如何應(yīng)用新的采購技術(shù)?....
案例：華為、富士康、美的集團：供應(yīng)商管理體系介紹與分享;
案例：IBM\華為采購策略及全流程采購運作方式介紹;

第二部分：采購與供應(yīng)商成本管理基礎(chǔ)
1. 采購成本的構(gòu)成
采購成本的分類
采購總成本的概念
質(zhì)量成本的構(gòu)成
資金占用成本的構(gòu)成……
2. 影響采購成本的主要因素
影響原材料成本的因素
采購成本與利潤的關(guān)系
采購成本與批量的關(guān)系
采購成本與質(zhì)量的關(guān)系
采購成本與提前期的關(guān)系
采購成本與響應(yīng)及服務(wù)的關(guān)系
采購成本與總成本的關(guān)系……
3. 與采購成本相關(guān)的各項費用
與原材料成本相關(guān)的費用
與采購過程成本相關(guān)的費用
與采購管理不善成本相關(guān)的費用……
4. 供應(yīng)商成本分析方法介紹
PEST分析法
五力模型分析法
SWOT分析法
其它分析方法 ……
案例分析：深圳某知名電器企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討;
案例分析：多家標桿企業(yè)供應(yīng)商成本分析案例;
案例分析：富士康成本分析策略與優(yōu)勢介紹。

第三部分：如何分析供應(yīng)商定價?
1. 供應(yīng)商定價分析
成本加成定位法
目標利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標定價法
2. 不同付款方式下供應(yīng)商的報價不同
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3. 常用價格分析方法
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析
實績法
目標價格
橫向比較法………
案例分析：供應(yīng)商定價策略案例分析

第四部分：如何進行采購成本控制?
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
采購成本對銷售收入的影響
采購效率對市場占有率的影響
采購質(zhì)量對客戶滿意度的影響
如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設(shè)計控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質(zhì)量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
3. 降低采購成本的十大手法(精典案例分析)
VA/VE
采購談判
目標成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標準化與歸一化
長單與一攬子訂單……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析)
自制或外包
利用學習曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導向法………
案例：某著名制造企業(yè)如何實現(xiàn)單臺采購成本下降40%的精典案例分析;
案例：我國手機制造企業(yè)的成本控制之道(某國內(nèi)OEM手機龍頭企業(yè)的成本控制案例)。

案例：“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;

第五部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)與采購談判的關(guān)系
1.供應(yīng)關(guān)系識別與采購戰(zhàn)略制定
供應(yīng)商關(guān)系圖譜與談判戰(zhàn)略分析
供應(yīng)定位模型與談判戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商感知模型與談判戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商能力模型與談判戰(zhàn)略分析
產(chǎn)品生產(chǎn)周期與談判戰(zhàn)略分析
如何實現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配?
如何維護與供應(yīng)商的關(guān)系?
2.采購戰(zhàn)略與談判管理
戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預測
戰(zhàn)略5：電子采購
戰(zhàn)略6：國際采購……
3.采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理
戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷供應(yīng)類
戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類
戰(zhàn)術(shù)6：配套類……
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對應(yīng)談判對策(精典案例分析);
案例：某知名汽車制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系與訂單比例分配案例分析。

第六部分：談判管理之---談判心理分析--
(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵!)
1. 采購談判的基本觀念
采購談判的定義
采購談判的種類
影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧
)
2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：
膽汁質(zhì)的談判對象
多血質(zhì)的談判對象
粘液質(zhì)的談判對象
抑郁質(zhì)的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
美國
日本
中國
一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅忍不拔，鍥而不舍
責任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
如何營造營造談判氛圍，把握時機
商務(wù)談判人員必備的能力分析
正確運用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)
商務(wù)談判情緒的調(diào)控
談判的情緒對策與反應(yīng)
案例：不同企業(yè)文化下的采購談判心理特征分析與探討;
案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第七部分：談判管理之---采談判前的需求分析與準備---(凡事預則立，不預則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方\賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
5. 準備備選方案
基本目標
價格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機制
其他目標
支付條款
賠償責任
服務(wù)細節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)......
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里!)
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強勢壓價……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源!)
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;

第十部分：采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機”……
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報
不過快止步
有意泄密,假情報
設(shè)置最后期限
拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
打有準備之仗
保持耐心
對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色……
8. 控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時要暫停
興奮時要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例;
案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。

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