《采購談判策略與談判技巧》

《采購談判策略與談判技巧》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，
采購談判與供應(yīng)商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時代再次對采
購人員提出了更高的要求：
企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應(yīng)鏈的競爭!采購應(yīng)該扮演什么樣的角色?
采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么?
如何制定供應(yīng)商合作策略?如何有效管理采購談判?
如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢?
如何制定供應(yīng)商管理績效標(biāo)準(zhǔn)與考評系統(tǒng)?吳誠博士(曾任：華為公司采購總監(jiān);富士康
采購與供應(yīng)鏈高層主管;康佳集團(tuán)采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)
、人民大學(xué)等高校 總裁班
特聘講師)，將與您一起回顧“采購談判策略與談判技巧”的理論知識，一起分享知名企業(yè)
的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的
不同生命周期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略與談判策略故此，特推出該《采購談判策
略與談判技巧》課程。
【培訓(xùn)對象】
采購，供應(yīng)鏈、物流、SQE等崗位工程師、主管、經(jīng)理，以及所有與采購、供應(yīng)鏈工作相
關(guān)的人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營
狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，
能使越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購談判的策略與方法，從而從
中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn);
2.
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂
問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購談判管理概述
1.談判管理概念
談判的定義及理解
傳統(tǒng)談判管理的幾大誤區(qū)
談判的種類與特征
成功談判的原則與方法
影響談判結(jié)果的因素分析
2.談判過程管理實(shí)務(wù)與注意事項(xiàng)
3. 談判中的溝通技術(shù)(藝術(shù))
4. 不同地域與文化背景下的談判管理
日本人的談判風(fēng)格
美國人的談判風(fēng)格
歐洲人的談判風(fēng)格
阿拉伯人的談判風(fēng)格
珠三角
長三角
中南六省
北方及東北.
案例：系列經(jīng)典采購談判案例分析、分享與研討;

第二部分：采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與談判管理
1. 采購戰(zhàn)略制定與談判技術(shù)
策略1：集中認(rèn)證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
策略5：全球采購
策略6：電子商務(wù)采購
2. 采購戰(zhàn)術(shù)、方案與談判技術(shù)
戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)6：配套類的合作模式
3. 供應(yīng)商合作模式的制定與談判技術(shù)
標(biāo)準(zhǔn)訂單
一攬子訂單
VMI
網(wǎng)上采購
跨國采購
訂貨點(diǎn)采購模式
JIT采購管理
MRP方法
電子采購模式
電子商務(wù)采購管理 4. 招投標(biāo)管理
招標(biāo)方式、作用與范圍
招標(biāo)的程序與步驟
如何全面管理采購合同及規(guī)避風(fēng)險?
招投桿爭議的解決 案例：某大型OEM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析;
案例：某EMS企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應(yīng)商合作模式;
案例：如何防范招投標(biāo)舞弊(62種舞弊行為及防范措施探討);

第三部分：供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)略管理
1. 如何識別、維護(hù)與管理供應(yīng)商關(guān)系?
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對應(yīng)談判對策(精典案例分析)。
2. 供應(yīng)商管理體系及績效分析
供應(yīng)商績效評估維度思考
如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配?
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
案例：華為公司供應(yīng)商管理體系及采購談判流程介紹;
案例：某知名計算機(jī)制造企業(yè)《采購談判手冊》分析;

第四部分：成本分析與談判戰(zhàn)略管理
1.采購成本控制與管理
供應(yīng)商是如何定價的?
如何向供應(yīng)商索取價格折扣?
如何分析供應(yīng)商的報價?
采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設(shè)計控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質(zhì)量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
2.降低采購成本的十大手法(經(jīng)典案例分析)
VA/VE
采購談判
目標(biāo)成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長單與一攬子訂單
3.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列經(jīng)典案例分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導(dǎo)向法
案例：“伊利冷飲、IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點(diǎn)及案例分析;
案例：我國手機(jī)制造企業(yè)的成本控制之道(某國內(nèi)OEM手機(jī)龍頭企業(yè)的成本控制案例)。
案例：小游戲：談判心理測試與分析;

第五部分：采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵!)
1. 談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))
從文化差異分析談判者心理
一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
如何營造營造談判氛圍，把握時機(jī)
商務(wù)談判人員必備的能力分析
正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板)
商務(wù)談判情緒的調(diào)控
談判的情緒對策與反應(yīng)
案例：小游戲：談判心理測試與分析;
案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例及演練;

第六部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)
1. 采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
采購談判隊(duì)伍的規(guī)模
采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
決定談判實(shí)力對比的因素
信息情報搜集的主要內(nèi)容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
確定談判目標(biāo)
確談判的地點(diǎn)和時間
確定談判的議程和進(jìn)度
制定談判的對策 5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)分享;
案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練;

第七部分：采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢壓價
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
原廠采購
長期合作
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?

案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練;

第八部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源!)
1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法
2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討;
案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練;

第九部分：采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

第十部分：如何通過采購談判來降低采購成本?---(分組研討、競賽!)
1.材料全成本分析與控制概述
研發(fā)與質(zhì)量成本控制
計劃與庫存成本控制
采購與供應(yīng)商成本控制
物流與配送成本控制
2.供應(yīng)鏈全面成本管理實(shí)戰(zhàn)演練(老師主持)
分組(5-8人一組，包括不同業(yè)務(wù)部門，如，研發(fā)、采購、質(zhì)量)
選題(按老師要求的模板書寫在大白紙上，每組進(jìn)行選1-3個主題，并上臺公布選題情
況，老師會安排主題的分配，防止主題重復(fù))
研討(成功經(jīng)驗(yàn)分享、不足之處分析、業(yè)務(wù)空白領(lǐng)域的暴露，要求按老師模板書寫在
大白紙上)
發(fā)表(PM上臺發(fā)表)
評價(其它各PM提問，評價)
評分(專家與小組PM評分)
結(jié)果與結(jié)論(對“成功經(jīng)驗(yàn)、不足之處、業(yè)務(wù)空白領(lǐng)域”的主題意義作出評價，有哪
些可為空間比較大，現(xiàn)場成立PM小姐，會后落后。)
總結(jié)(給前幾名給予獎勵，會務(wù)總結(jié))

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