《采購(gòu)溝通與談判技巧》

《采購(gòu)溝通與談判技巧》課程大綱（通用）
說(shuō)明：
1.
本《大綱》的制定，在兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時(shí)，也會(huì)充分考慮客戶的需求，并
可以依據(jù)客戶進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正；
2.
本《大綱》涉及的內(nèi)容較多，需求2天左右的時(shí)間，具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客戶的
要求，或以現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)效果，來(lái)作一定的調(diào)整；
【課程背景】
隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能
力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出
合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，采購(gòu)策略，采購(gòu)流程，及談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，
基于對(duì)供應(yīng)鏈理論及商務(wù)談判的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)及輔導(dǎo)經(jīng)歷，
特推出該《采購(gòu)溝通與談判技巧》課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
供應(yīng)鏈總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、采
購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理，及質(zhì)量、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)人員
【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國(guó)
企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)
開(kāi)始關(guān)注采購(gòu)談判與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。
1、了解采購(gòu)業(yè)務(wù)的模式及特點(diǎn)，掌握現(xiàn)代采購(gòu)與供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容；
2、了解采購(gòu)業(yè)務(wù)的職業(yè)化要求，學(xué)會(huì)逐步培養(yǎng)采購(gòu)所需的各項(xiàng)能力與素質(zhì)；
3、了解并掌握采購(gòu)溝通與采購(gòu)談判的方法與技巧，并能熟練運(yùn)用于實(shí)際工作中。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性，針對(duì)性。課程包含豐富的專業(yè)知識(shí)及管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)
狀，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)；
2.
指導(dǎo)性，實(shí)用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，從而
提出改善意見(jiàn)與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實(shí)用性；
3.
操作性，實(shí)效性。課程中將分析大量標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，并分析、分享標(biāo)準(zhǔn)的工作流
程、制度、模板等工具等，以便學(xué)員可以下課堂后直接參考借鑒；
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。授課方式深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單
化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化單；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問(wèn)、質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析、解答。

【課程大綱】
第一部分 采購(gòu)與供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)概述
1. 如何優(yōu)化采購(gòu)組織與流程？
◇ 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能
◇ 采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
◇ 采購(gòu)管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析
★案例：XX知名企業(yè)采購(gòu)運(yùn)作方式介紹（IBM采購(gòu)理念）；
2. 如何制定適宜的采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)？
◇ 采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析
? 策略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
? 策略2：“WIN-WIN”
? 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
? 策略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
? 策略5：電子采購(gòu)
◇ 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)
? 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
? 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
? 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
? 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
? 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
? 戰(zhàn)術(shù)6：配套類
★案例：XX通訊設(shè)備制造企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略探討；
3. 如何評(píng)估、選擇與考核供應(yīng)商？
◇ 如何有效評(píng)估供應(yīng)商？
◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)步驟與認(rèn)證辦法
◇ 如何考核供應(yīng)商？（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R）
4. 如何管理與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？
◇ 如何界定供應(yīng)商關(guān)系？
? 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
? 供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
? 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
◇ 如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配？
★案例：美的電器供應(yīng)商管理辦法分享
★案例： 某知名手機(jī)公司供應(yīng)商績(jī)效模型介紹

第二部分 如何認(rèn)識(shí)采購(gòu)的職業(yè)化？
1. 采購(gòu)人員的職業(yè)化與高效工作
◇ 什么是“采購(gòu)職業(yè)化”？
◇ 什么是職業(yè)化的采購(gòu)人員？
◇ 采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
◇ 采購(gòu)人員必須具備的能力與知識(shí)
◇ 采購(gòu)人員高效工作法則
◇ 采購(gòu)人員的職業(yè)發(fā)展階梯
2. 采購(gòu)如何處理內(nèi)部分歧與沖突？
◇ 采購(gòu)對(duì)自己定位不清楚而引發(fā)的常見(jiàn)分歧
◇ 采購(gòu)需求不明確而帶來(lái)的常見(jiàn)問(wèn)題
◇ 采購(gòu)質(zhì)量管理中的常見(jiàn)問(wèn)題
◇ 采購(gòu)缺乏行業(yè)知識(shí)而產(chǎn)生的常見(jiàn)問(wèn)題
◇ 采購(gòu)準(zhǔn)則和流程不明晰而牽扯到的諸多問(wèn)題
◇ 如何有效分析處理分歧？如何建立分歧解決機(jī)制？
3. 采購(gòu)如何處理與供應(yīng)商接洽當(dāng)中的常見(jiàn)分歧與沖突？
◇ 供應(yīng)市場(chǎng)分析與供應(yīng)源尋找中的常見(jiàn)問(wèn)題
◇ 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)的常見(jiàn)問(wèn)題
◇ 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的常見(jiàn)問(wèn)題
◇ 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理中的有關(guān)事宜
◇ 供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中經(jīng)常遇到的難題
◇ 如何有效分析與處理分歧？如何形成有效的解決機(jī)制？
★案例：華為采購(gòu)任職資格——專業(yè)采購(gòu)簇素質(zhì)模型與任職資格說(shuō)明

第三部分 采購(gòu)業(yè)務(wù)溝通技巧
1. 什么是溝通？
◇ 溝通的程序與要素
◇ 溝通障礙與風(fēng)險(xiǎn)
◇ 溝通的基本概念與基本原則
2. 商務(wù)溝通的一般技巧
◇ 有效傾聽(tīng)的技巧
◇ 交談的技巧
◇ 非語(yǔ)言溝通的技巧
◇ 電話溝通的技巧
◇ 會(huì)議溝通的技巧
◇ 書(shū)面溝通的技巧
◇ 危機(jī)溝通的技巧
3. 采購(gòu)的高效溝通技巧
◇ 提問(wèn)的藝術(shù)
? 提問(wèn)的益處
? 封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題的有效應(yīng)用
? 其他問(wèn)題方式的應(yīng)用
◇ 傾聽(tīng)的藝術(shù)
? 傾聽(tīng)的四個(gè)層次
? 有效傾聽(tīng)-反饋
◇ 觀察的技巧
? 影響信息傳遞的主要因素
? 建立關(guān)系-眼睛
? 肢體語(yǔ)言的豐富
4. 化解沖突的溝通藝術(shù)
◇ 如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)過(guò)程中的溝通沖突？
◇ 管理工作的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：效率與效果
◇ 化解沖突的心靈溝通藝術(shù)：無(wú)條件尊重、同感共情、合理宣泄、和諧溝通。
◇ 解決沖突的四種策略選擇：強(qiáng)迫、回避、妥協(xié)、合作。
◇
提升沖突品質(zhì)的方法：(1)改變組織文化。(2)運(yùn)用溝通管道。(3)鼓勵(lì)正面吹毛求
疵者。 (4)重新構(gòu)建組織。
◇ 如何學(xué)會(huì)在沖突中成長(zhǎng)？

第四部分 采購(gòu)談判心理分析
1. 采購(gòu)談判概述
◇ 采購(gòu)談判的定義
◇ 采購(gòu)談判的種類
◇
影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧
）
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
? 膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
? 多血質(zhì)的談判對(duì)象
? 粘液質(zhì)的談判對(duì)象
? 抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國(guó)
◇ 日本
◇ 中國(guó)
◇ 一流談判者的十種性格特征
? 理解和容忍
? 自重和尊重
? 正直和公正
? 堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
? 責(zé)任感
? 幽默感
? 親和力
? 靈活但不放棄原則
? 自律和自我控制
4. 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第五部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備
1. 采購(gòu)談判的資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買(mǎi)方的議價(jià)能力
◇ 賣(mài)方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣(mài)方
◇ 文化差異
2. 采購(gòu)需求分析
3. 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
◇ 供求關(guān)系
◇ 產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道
◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
5. 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
? 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
? 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
? 材料和替代品
? 材料和設(shè)備
? 運(yùn)輸方式、保證條款
? 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
? 激勵(lì)機(jī)制
◇ 其他目標(biāo)
? 支付條款
? 賠償責(zé)任
? 服務(wù)細(xì)節(jié)
? 專利和侵權(quán)
? 包裝細(xì)節(jié)
? 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
? 產(chǎn)品損毀和不一致
★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略
1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 故布疑陣
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限
◇ 迂回采購(gòu)
◇ 避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)
◇ 長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第七部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算
3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；

第八部分：采購(gòu)談判技巧
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對(duì)手共事
◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無(wú)條件的讓步）
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
◇ 不過(guò)快止步
◇ 有意泄密,假情報(bào)
◇ 設(shè)置最后期限
◇ 拖延技巧
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
◇ 打有準(zhǔn)備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時(shí)要暫停
◇ 興奮時(shí)要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
★案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑

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