《行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧》

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
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《行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧》詳細內(nèi)容

《行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧》

《行業(yè)信息化解決方案與拓展技巧》
（標準版：12課時）
【課程背景】
在競爭全面打響的市場環(huán)境下，各大運營商的運營難點、問題以及優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。在接下來的短兵相接的白熱化搏殺階段，如何最優(yōu)地使用企業(yè)有限的資源，如何有效的整合和挖掘語音、數(shù)據(jù)、固定、移動業(yè)務等業(yè)務的優(yōu)勢，讓企業(yè)保持良好的競爭地位是每一位產(chǎn)品經(jīng)理該當思考的問題。
本課程將在全面分析運營商行業(yè)客戶的挑戰(zhàn)和機遇的基礎上，講授深度策劃的思路，以及如何制定有效的市場營銷策略，幫助學員在競爭中有所突破。
【課程目標】
1、掌握營銷研究與分析策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法
2、通過實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷策劃和實施
3、學習如何呈現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)品的價值，使產(chǎn)品利益最大化
4、掌握如何制定以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略計劃，深刻認識營銷策略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用。
5、理解客戶終身價值的意義，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略
【培訓方式】
專題講授+案例分析+實戰(zhàn)演練+研討學習
體系一. 行業(yè)分析與市場機會
1、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；
2、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？
3、行業(yè)客戶需求該如何把握？
4、行業(yè)發(fā)展的四大核心
5、針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？
案例：行業(yè)機會&中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行
1、從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？
2、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
3、針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇
1、參考工具——如何市場細分
2、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析
3、為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
4、競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立
5、橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）
體系四. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展
1、營銷新概念
2、4P與4C3、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
4、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
5、宣傳價值---四大拓展方式
6、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五.行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)
1、客戶內(nèi)部采購流程的分析
2、客戶內(nèi)部的職能分工
3、項目性銷售的推進流程
4、銷售里程碑與標準管理
5、銷售成交管理系統(tǒng)
6、項目性階段輔助工具
案例：解決方案式營銷的天龍八部
體系六.專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)于解說技巧
一、專業(yè)溝通說服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復顧客講的話
4、情緒同步
5、語調(diào)和語速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控
1、FABE方法的運用
1.1特征-說出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來證明
2、案例：客戶習性解析
2.1視覺型顧客的特點及對策
2.2聽覺型顧客的特點及對策
2.3感覺型顧客的特點及對策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語言，因人而變
體系七. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”
1、展會2、技術交流3、電話銷售4、登門拜訪5、測試和提供樣品6、贈品7、商務活動8、參觀考察9、客戶俱樂部
討論：我們應該用那及種方式最有效？

 

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