客戶服務(wù)營(yíng)銷
客戶服務(wù)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
客戶服務(wù)營(yíng)銷
客戶服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)特別是金融企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)
者需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素,真正引起人們
重視的是上世紀(jì)80年代后期,這時(shí)期,由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高,
產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速,一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量,即產(chǎn)品的服務(wù)密集
度日益增大。另一方面,隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高,市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng),消費(fèi)者隨著收入
水平提高,他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化,需求層次也相應(yīng)提高,并向多樣化方向拓
展。
1. 充分認(rèn)識(shí)到銀行現(xiàn)在為客戶提供的服務(wù)與時(shí)代提出的要求之間的差距。
2. 做好客戶服務(wù)一定要建立積極的心態(tài)。
3. 提升服務(wù)溝通能力是服務(wù)好客戶的基礎(chǔ)。
4. 打造良好的服務(wù)形象
5. 銀行人員基本的服務(wù)禮儀
6. 臨柜人員服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程:臨柜八部曲。
7. 掌握客戶性格分析,有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷。
8. 客戶營(yíng)銷
一至二天(6到12小時(shí))
課程特點(diǎn):案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、貼切實(shí)際、深入淺出、注重落地
授課風(fēng)格:互動(dòng)講授、激情洋溢、案例分析、情景模擬、與時(shí)俱進(jìn)
1. 銀行與服務(wù):
1. 銀行服務(wù)水平現(xiàn)狀
2. 財(cái)經(jīng)網(wǎng)站對(duì)各金融企業(yè)服務(wù)水平的評(píng)價(jià)
3. 金融市場(chǎng)況競(jìng)爭(zhēng)情況分析
4. 提升服務(wù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要性
5. 服務(wù)溝通能力的提升
2. 服務(wù)形象與禮儀:
1. 服務(wù)形象的重要性
2. 銀行員工服務(wù)形象自我提升
3. 服務(wù)禮儀:站 走 坐 行 蹲 指引 遞送
4. 銀行工作人員常用商務(wù)禮儀
3. 柜面人員服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程:臨柜八部曲
1. 舉手迎
2. 笑相問(wèn)
3. 雙手接
4. 快速辦
5. 巧營(yíng)銷
6. 勤推薦
7. 提醒遞
8. 熱情送
4. 客戶性格分析
1. 領(lǐng)袖型客戶
2. 雙向型客戶
3. 理想型客戶
4. 平衡型客戶
5. 演講型客戶
6. 愛(ài)心型客戶
7. 分析型客戶
8. 國(guó)王型客戶
9. 夢(mèng)想型客戶
5. 客戶營(yíng)銷
1. 客戶營(yíng)銷的三個(gè)階段
2. 勝任力模型
3. 關(guān)注顧客的望聞問(wèn)切
4. 營(yíng)業(yè)廳定位與面臨的轉(zhuǎn)變
5. 贏在大堂
6. SPIN 溝通法則
7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷
8. 客戶需求 決定權(quán) 購(gòu)買力 需求的的關(guān)系
9. 需求的五層次與金融需求的五層次
10. 客戶需求的激發(fā)
11. 痛苦式銷售法
12. 鎖定客戶的方法
13. 產(chǎn)品展示
14. FABE銷售法則
15. 客戶異議處理
除疑去誤法
讓步處理法
以優(yōu)補(bǔ)劣法
意見(jiàn)合并法
比喻處理法
討教客戶法
優(yōu)勢(shì)對(duì)比法
轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法
16. 成交技巧
二選一法
激將顧交法
下一步驟法
期限成交法
次要理由法
從眾成交法
直接提問(wèn)法
17. 客戶關(guān)系維護(hù)
邀約面談法
電話溝通法
郵件網(wǎng)來(lái)法
理財(cái)沙龍法
上門(mén)拜訪法
短信聯(lián)系法
18. 產(chǎn)品售后跟蹤
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課程題目
課程背景
課程收益
課時(shí)安排
教學(xué)形式
課程大綱
韓穹老師的其它課程
銀行新員工職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)銀行新入職員工,缺少對(duì)金融及銀行工作的了解,沒(méi)有做好從學(xué)校人到職業(yè)人的心態(tài)轉(zhuǎn)變,而且理想化或庸俗化的工作觀都會(huì)對(duì)新員工入職后盡快進(jìn)入角色起到制約的作用。為新員工樹(shù)立正確的職業(yè)觀念,建立正確的工作觀、價(jià)值觀,是各銀行對(duì)新員工入職培訓(xùn)中第一課,也是最重要的一門(mén)課程。一些在銀行打拼多年的老員工,也有不少人出現(xiàn)了職業(yè)倦怠,過(guò)去口號(hào)式的激勵(lì)與
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銀行員工服務(wù)意識(shí)提升 08.09
銀行員工服務(wù)意識(shí)提升當(dāng)今社會(huì),在產(chǎn)品雷同的金融市場(chǎng)上,金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)慢慢趨向一種信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)的信譽(yù)好,誰(shuí)的服務(wù)好,誰(shuí)能更適應(yīng)顧客的需要,誰(shuí)就能占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,商業(yè)銀行的服務(wù)工作對(duì)員工的綜合素質(zhì)提出了越來(lái)越高的要求。本課程闡述了商業(yè)銀行員工應(yīng)該具備的服務(wù)觀念意識(shí),指出培養(yǎng)員工的這服務(wù)觀念意識(shí)是商業(yè)銀行做好服務(wù)工作的前提條件。
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銀行員工溝通技巧 08.09
銀行員工溝通技巧歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮,銀行業(yè)的從業(yè)者們已經(jīng)摸索到行業(yè)的特點(diǎn),并逐步提煉總結(jié)具有自己特色的服務(wù)和業(yè)務(wù)模式。但總體上,國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)尚處在金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)中,銀行業(yè)既不會(huì)“一路順風(fēng)”,也不會(huì)“就此停步”,并且伴隨著問(wèn)題與困難不斷成長(zhǎng)。銀行柜員作為第一直接面對(duì)客戶的人員,銀行業(yè)固有的嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)險(xiǎn)管理文化、柜員自身問(wèn)題等將與客戶合作之間產(chǎn)生不同程度的溝通障
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職業(yè)化素養(yǎng)與十項(xiàng)修煉職業(yè)化素養(yǎng)是作為一個(gè)員工應(yīng)該具備的一種素質(zhì),對(duì)待工作的認(rèn)真的態(tài)度,對(duì)待人的真誠(chéng)的態(tài)度,對(duì)待難題的不退縮的態(tài)度,是一個(gè)人的綜合素質(zhì),是企業(yè)員工在從事職業(yè)活動(dòng)的時(shí)候,不斷形成的知識(shí)技能、個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人道德修養(yǎng)、行為規(guī)范?! ∫邆渎殬I(yè)化素養(yǎng)首先的條件應(yīng)該是知識(shí)技能,掌握了足夠的知識(shí)技能、熟練地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)是一種能力,掌握足夠的知識(shí)技能并不是
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陽(yáng)光心態(tài)與情緒壓力管理 08.09
陽(yáng)光心態(tài)與情緒壓力管理在日常生活中,您是否有過(guò)情緒難以控制、壓力無(wú)法承受的情況如果有,您是放任放縱,還是控制和疏導(dǎo)“人生不如意十之八九”,生活在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代社會(huì),每個(gè)人都要面對(duì)來(lái)自工作、生活、學(xué)習(xí)和情感等多方面的壓力。沉重的壓力導(dǎo)致人們情緒不良,學(xué)習(xí)效率下降,生活質(zhì)量降低,甚至引發(fā)疾病等不良后果。那么,該如何面對(duì)壓力,管理情緒呢“冰凍三尺非一日之寒”,改變
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銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)管理銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目”就是為銀行建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的優(yōu)質(zhì)銀行服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境5S管理體系。溫馨的營(yíng)業(yè)環(huán)境、全新的精神風(fēng)貌、完美的服務(wù)姿態(tài)贏得廣大客戶的青睞,從而建立起差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與打造,可以增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),規(guī)范服務(wù)行為,深化服務(wù)內(nèi)涵,逐步培育銀行更強(qiáng)的客戶吸引和依存能力,提升銀行業(yè)的服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值。1.以結(jié)
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銀行客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng) 08.09
銀行客戶經(jīng)理的基本素養(yǎng)自2006年中國(guó)銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放以來(lái),銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多元化,由外資銀行、到城商行的跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊、社區(qū)銀行、民營(yíng)銀行的獲批等,加之P2P等新型融資方式的不斷介入,加之國(guó)家政策對(duì)銀行的管控向市場(chǎng)化方向轉(zhuǎn)向,銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)轉(zhuǎn)向?yàn)橐糟y行專業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng),因此銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)真正能發(fā)揮的作用,成為了銀行完成績(jī)效的根本,那么到底
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銀行客戶經(jīng)理的形象與禮儀 08.09
銀行客戶經(jīng)理職業(yè)形象與商務(wù)禮儀銀行客戶經(jīng)理根據(jù)工作的定位會(huì)代表所在銀行進(jìn)行出席很多商務(wù)活動(dòng),如果能夠很好的掌握商務(wù)禮儀,必定能夠?yàn)樽约旱母黜?xiàng)活動(dòng)加分,現(xiàn)實(shí)中很多客戶經(jīng)理出現(xiàn)過(guò)因?yàn)椴皇煜ど虅?wù)禮儀的運(yùn)用,或者不了解所謂約定俗成的準(zhǔn)則而出現(xiàn)了尷尬;關(guān)于客戶經(jīng)理出門(mén)會(huì)客的著裝也令反復(fù)思索,到底是穿行服呢?還是不穿行服呢?怎樣著裝最得體呢?本課程就是幫助廣大的銀行客戶
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銀行新員工服務(wù)禮儀 08.09
銀行新員工服務(wù)禮儀中國(guó)的眾多企業(yè)在充滿競(jìng)爭(zhēng)日益成熟的市場(chǎng)環(huán)境下,在運(yùn)營(yíng)管理和制度建設(shè)上已日趨完善,越來(lái)越多的管理者為了保持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng),開(kāi)始關(guān)注于企業(yè)各級(jí)管理者的核心能力與素質(zhì)的培養(yǎng)。服務(wù)意識(shí)、服務(wù)形象、服務(wù)禮儀、服務(wù)構(gòu)建成了提高客戶滿意度的必由之路。窗口服務(wù)是一個(gè)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量最直接的體現(xiàn),優(yōu)質(zhì)的窗口服務(wù)就能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的客戶源,優(yōu)質(zhì)的客戶源是企業(yè)無(wú)形的寶貴財(cái)
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農(nóng)商(城商)行服務(wù)提升 08.09
農(nóng)商(城商)行服務(wù)提升在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展,以物理網(wǎng)點(diǎn)密集為優(yōu)勢(shì)的農(nóng)商行(農(nóng)信社農(nóng)合行)城商行如何應(yīng)對(duì)如果一味學(xué)習(xí)其它股份制銀行向互聯(lián)網(wǎng)化、社區(qū)化、高端化學(xué)習(xí),放棄柜面這一基本陣地,就會(huì)將自己的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。事實(shí)上,中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在著極大的不平衡,一線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)特別是高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)是“白熱化”的,商業(yè)化程度較低的農(nóng)(城)商行在這
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