公司客戶經理實戰(zhàn)營銷技能

  培訓講師：周捷

講師背景：
周捷老師★銀行營銷培訓師★美國培訓與發(fā)展協會（ASTD）認證培訓師★中國職業(yè)經理★人認證中心高級講師★勞動社會保障部認證高級培訓師★發(fā)改委培訓中心特聘講師★人民銀行培訓學院特聘講師★北京大學、復旦大學、浙江大學等院校金融研修班合作專家簡介周 詳細>>

周捷
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公司客戶經理實戰(zhàn)營銷技能詳細內容

公司客戶經理實戰(zhàn)營銷技能

公司客戶經理實戰(zhàn)營銷技能
培 訓 目 標 ：
明晰不同行業(yè)企業(yè)的資金運作規(guī)律，發(fā)現營銷機會；
運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，發(fā)掘營銷機會；
活用產品和方案對接客戶需求，并且有效控制風險。
培 訓 對 象 ：
銀行公司客戶經理
培 訓 課 時 ：
12小時
課 程 概 要 ：
第一部分、公司客戶經理的四項修煉
1、精產品：綜合運用產品的嵌入式方案營銷！
2、懂客戶：客戶的需求是可以被創(chuàng)造的！
3、善營銷：營銷流程是成功的關鍵！
4、通人脈：什么是真正的關系？
第二部分、公司客戶營銷的天龍八步
甄選目標客戶
拜訪準備
接近客戶建立信任
溝通并挖掘客戶需求
風險評估/價值評估
方案設計/談判
簽約履約
客戶關系管理
第三部分、如何找到優(yōu)質目標客戶
1、做營銷就是用你的雙腳丈量市場有多寬！
營銷機會分析：區(qū)域市場調研分析方法
2、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、學校區(qū)、住宅區(qū)有哪些潛在客戶？
3、深入了解生產型、商貿型、外貿型、服務型、科技型企業(yè)的資金運作規(guī)律.
討論：不同行業(yè)客戶什么時候會有存款沉淀？什么時候會有貸款需求？
目標客戶甄選的六維法則
硬指標VS 軟指標
資產規(guī)模VS經營規(guī)模VS成長性
第四部分、公司客戶拜訪與溝通技巧
1、拜訪公司客戶前必須做哪些準備？
2、拜訪公司客戶前需必須了解的八大信息
3、如何有效接近客戶？
實戰(zhàn)模擬演練：電話預約客戶
4、公司客戶營銷的關鍵環(huán)節(jié)
找對人：關鍵人策略六步法
說對話：與決策人、執(zhí)行人、使用人的不同溝通重心
做對事：以客戶為中心的顧問式銷售
5、國企、民企、外企、機構客戶的決策流程差異
6、如何快速破冰
四步法開場白技巧：自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
切入主題技巧：GPN提問技巧
實戰(zhàn)模擬演練：客戶訪談
第五部分、公司客戶需求的發(fā)掘技巧
1、公司客戶的潛在需求分析：
周期性需求 、行業(yè)性需求、運營性需求
2、客戶對銀行服務的五大核心需求：
采購、銷售、融資、管理、理財
3、發(fā)掘客戶需求的SPIN顧問式銷售技巧
無中生有：隱含需求 → 明確需求
瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現業(yè)務、與他行長期合作的客戶如何切入
第六部分、方案設計與締結成交
1、如何針對客戶需求設計方案？
滿足客戶五大需求可對接的銀行產品
根據客戶需求設計嵌入式金融服務方案
案例：現金管理、票據池、供應鏈融資……
2、如何防控制信貸風險
抵押/質押、擔保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業(yè)信用……
公司客戶的談判技巧
報價策略與議價技巧
4、公司客戶的流程法成交技巧
5、維護公司客戶關系的天山七劍
6、擴大戰(zhàn)果：鏈式營銷客戶VS圈式營銷客戶
第七部分、行動學習
成功法則
客戶經理的自我管理：銷售漏斗管理
工具：銷售漏斗表、客戶營銷檔案
客戶經理的自我提升：行動計劃
4、Q & A

 

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