《銷售特種兵》

《銷售特種兵》
——精英銷售全員系列培訓(xùn)課程
主講：曹恒山
引言：
問(wèn)題一：五年后的今天你在做什么?
問(wèn)題二：你對(duì)過(guò)去滿意嗎?
如果你仍然用過(guò)去的方法做事，將得到跟過(guò)去一樣的結(jié)果?！芎闵?br /> 只有——改變
游戲：系繩結(jié)(討論)
哲理故事：“移山大法”、山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
授課周期：
12天，每周一天，持續(xù)三個(gè)月(也可以每周半天，拉長(zhǎng)至半年，效果更好)。
課程收益：
通過(guò)12天的課程，幫助學(xué)員成為一名巔峰狀態(tài)的特種兵級(jí)銷售人員，包括從心態(tài)、自身
素質(zhì)、禮儀、溝通技能與成交技巧全方面訓(xùn)練。課程將穿插互動(dòng)游戲、體驗(yàn)式教育、角
色扮演等模擬演練，讓學(xué)員不僅學(xué)到知識(shí)，還能在學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)就掌握銷售技能與方法。每
次課程結(jié)束都會(huì)布置與實(shí)際工作相關(guān)的練習(xí)作業(yè)。
授課流程：
調(diào)研(暗訪)——企業(yè)電話訪談——制作課程——授課——課堂演練——現(xiàn)場(chǎng)教練式落地輔導(dǎo)(幫助學(xué)
員將學(xué)到的方法運(yùn)用到實(shí)際工作中，達(dá)到課程的最大轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)要另外收費(fèi)，備
選)
課程大綱：
第一章、態(tài)度決定一切
一、要有改變自己的態(tài)度
學(xué)會(huì)自我批評(píng)
故事：沙子與珍珠
學(xué)會(huì)說(shuō)：這是我的錯(cuò)!
案例：買拉桿夾
杜絕：我以為
二、銷售精英永不抱怨
游戲：齊眉棍
“紫手環(huán)”運(yùn)動(dòng)
三、執(zhí)行力
西點(diǎn)軍校的軍魂：服從
學(xué)會(huì)服從才能讓別人服從
四、堅(jiān)持不懈，勇攀高峰
荷花池開(kāi)花的試題
成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續(xù)前進(jìn)，就是摔倒在地?！獑獭ぜ?br /> 享受拒絕
五、要有隨時(shí)感恩的態(tài)度
六、結(jié)果心態(tài)
(一)、請(qǐng)給我結(jié)果
(二)、你就是老板
公司為什么要給我們發(fā)薪水?
《致加西亞的信》
自我價(jià)值的塑造
為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，才能體現(xiàn)自我價(jià)值

第二章、銷售精英的七種武器
一、 笑容
如何獲得自己最有殺傷力的笑容?
故事：價(jià)值百萬(wàn)美金的笑容
二、 提問(wèn)
案例：賣李子的小販
課堂案例分析
六種提問(wèn)技巧：
開(kāi)放式提問(wèn)
選擇式提問(wèn)
反問(wèn)法
給答案式提問(wèn)
以問(wèn)收尾
設(shè)問(wèn)技巧
三、 傾聽(tīng)
成為良好傾聽(tīng)者的八個(gè)關(guān)鍵技巧
三秒鐘法則
筆記本法
太極推手法
案例分享
四、 贊美
贊美是打開(kāi)人際溝通的一把萬(wàn)能金鑰匙。
贊美的六個(gè)關(guān)鍵因素
案例分享
五、 共情
心理咨詢師的殺手锏：共情技巧
如何讓客戶引為知己
六、 仿效
如何讓客戶在瞬間喜歡你?
仿效也稱作：臨摹
臨摹的技巧與實(shí)踐
七、 催眠
高級(jí)銷售要使用的技巧——催眠銷售法
催眠技巧在銷售中的10個(gè)運(yùn)用
案例分享與練習(xí)

第三章、絕對(duì)成交的八個(gè)步驟 3天
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人! ——柳傳志
要為銷售做哪些準(zhǔn)備?
一、四個(gè)分析
a.市場(chǎng)分析
b.客戶分析
c.對(duì)手分析
d.自我分析(包括產(chǎn)品和自身狀況)
SWOT分析法
二、準(zhǔn)備你的產(chǎn)品知識(shí)
沒(méi)有全部掌握產(chǎn)品知識(shí)就不允許做客戶!
不要說(shuō)“大概、可能、應(yīng)該”
三、準(zhǔn)備你的客戶
客戶在哪里?
20/80法則，尋找大客戶
《選對(duì)池塘釣大魚》
準(zhǔn)備你的優(yōu)質(zhì)客戶資料
四、銷售四寶的準(zhǔn)備
五、禮儀的準(zhǔn)備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資!
六、自己的準(zhǔn)備
銷售前問(wèn)自己六個(gè)問(wèn)題：

第二步、打邀約電話
一、電話前的準(zhǔn)備工作
硬件、軟件的準(zhǔn)備
二、銷售電話的目的：
——邀約客戶
有效的邀約等于銷售成功了一半! ——馬修.史維
有效邀約的標(biāo)準(zhǔn)：
三、開(kāi)場(chǎng)白
與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白的三要素?
四、如何打電話
打電話的15個(gè)步驟
五、約完后做的事
約會(huì)成功后做的5件事
電話邀約現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
六、微信邀約客戶技巧
七、微信發(fā)展客戶人脈技巧

第三步、挖掘需求
有效途徑——有效發(fā) 問(wèn)
安東尼·羅賓：“成功者與不成功者最主要的判別是：成功者善于提出好的問(wèn)題，而失敗
者則反之。"
第四步、拜訪顧客
1、初次拜訪的目的
2、幾種特殊拜訪
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
如何搭訕
如何聊天(共情技巧)

第五步、產(chǎn)品說(shuō)明
好的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)讓客戶怦然心動(dòng)。
如何做產(chǎn)品說(shuō)明?
演講技巧

第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開(kāi)始
異議=?
太貴了=?
課堂應(yīng)用
請(qǐng)各位列出實(shí)際中客戶的抗拒點(diǎn)以及相對(duì)應(yīng)的解釋。
其他異議的解釋
沒(méi)時(shí)間=? 不需要=?
我再考慮考慮=?
便宜=? 太貴=?

第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳?
捕捉成交信息：
加快成交腳步
★十五個(gè)成交妙招★
一、請(qǐng)求成交法
二、福蘭克林成交法
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預(yù)填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、櫻桃樹成交法
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
十六、門把成交法(咸魚翻身法)

第八步、轉(zhuǎn)介紹
真正的銷售活動(dòng)始于成交之后?！獑獭ぜ?br /> 如何超越客戶期望
超越客戶期望的真實(shí)目的：
請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹!
請(qǐng)記?。何镆灶惥?、人以群分
客戶轉(zhuǎn)介紹策略
如何制作“轉(zhuǎn)介紹卡片”

第四章、商務(wù)禮儀與談判技巧
商務(wù)禮儀
一、著裝禮儀
自信的獲取
二、社交行為禮儀
行走、站姿、坐姿、蹲姿、握手、名片、交談
如何成功獲取對(duì)方名片
三、電話禮儀
接電話禮儀
四、國(guó)際商務(wù)禮儀
西方餐桌禮儀
西方日常禮儀
中西方文化差異與禮儀差異
信函禮儀
大客戶談判技巧
1、談判前的準(zhǔn)備
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)!
1、 報(bào)價(jià)技巧
什么時(shí)候報(bào)價(jià)?
三明治報(bào)價(jià)法
2、 如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒
太貴了?
沒(méi)時(shí)間
不需要
3、 “銷售漏斗”法
4、 談判之高級(jí)技巧
將軍令
白臉黑臉策略
5、 蠶食策略
6、 讓價(jià)時(shí)的“大驚失色”
談判關(guān)鍵技巧：退步提要求
7、銷售(談判)后的“復(fù)盤”
分析銷售失敗和成功背后的原因，找出關(guān)鍵問(wèn)題的最有效的方法：復(fù)盤
失敗以后認(rèn)真檢討才能成功?！惏仓?br /> 復(fù)盤的好處
復(fù)盤的目的
復(fù)盤的流程

第五章、從微表情及肢體語(yǔ)言看透客戶心理
一、微表情
什么是微表情?
從《LIE TO ME 》了解微表情
微表情在銷售中的作用及目的
懷疑的表情
憤怒的表情
驚訝的表情
欣賞的表情
思考的表情
猶豫不決的表情
不屑的表情
驚喜的表情
二、從肢體語(yǔ)言看透客戶心理
抗拒的肢體語(yǔ)言
懷疑的肢體語(yǔ)言
認(rèn)可的肢體語(yǔ)言
猶豫不決的肢體語(yǔ)言

第六章、大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)
一、 客戶在哪里?
二、 誰(shuí)是我們的客戶?
準(zhǔn)客戶資料的準(zhǔn)備
對(duì)客戶的調(diào)查了解
麥凱信封公司的66個(gè)問(wèn)題
全球第一人際關(guān)系專家：
——哈維.麥凱
三、 客戶分析
四、 如何與客戶保持粘度
最好的客戶=最好的朋友
如何與客戶成為知己?
五、項(xiàng)目銷售
設(shè)立“眼線”(耳目)
學(xué)會(huì)投其所好

第七章、性格分析贏大單
第一步、 你屬于哪種性格
第一節(jié)、 “WHO AM I?”
做性格測(cè)試問(wèn)卷
第二節(jié)、 自信好勝的力量型
第三節(jié)、　好動(dòng)積極的活潑型
第四節(jié)、　注重細(xì)節(jié)的完美型
第五節(jié)、　任勞任怨的和平型

第二步、　四種性格做銷售的利與弊
第一節(jié)、　耐心一點(diǎn)，再耐心一點(diǎn)
第二節(jié)、　堅(jiān)持到底就對(duì)了
第三節(jié)、　孤獨(dú)的人是“可恥”的
第四節(jié)、　你的目標(biāo)在哪里

第三步、　如何判斷不同性格的客戶
第一節(jié)、　愛(ài)批評(píng)的客戶
第二節(jié)、　愛(ài)表現(xiàn)的客戶
第三節(jié)、　最挑剔的客戶
第四節(jié)、　不愛(ài)說(shuō)話的客戶

第四步、　如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶
第一節(jié)、　是的，同時(shí)……——輕松搞定力量型客戶
應(yīng)對(duì)力量型性格客戶的技巧與案例分享
第二節(jié)、 你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶
應(yīng)對(duì)活潑型性格客戶的技巧與案例分享
第三節(jié)、 解決了這個(gè)問(wèn)題就可以簽單了?——輕松搞定完美型客戶
應(yīng)對(duì)完美型性格客戶的技巧與案例分享
第四節(jié)、 提問(wèn)式銷售法——輕松搞定和平型客戶
應(yīng)對(duì)和平型性格客戶的技巧與案例分享

第八章、銷售員的時(shí)間管理
假如今天是你生命中的最后一天
此時(shí)此刻你最想做的是什么?
時(shí)間是什么?
時(shí)間的特性
時(shí)間管理的常見(jiàn)障礙
案例：某公司銷售部王亮的一天
提問(wèn)：
王亮真得很忙嗎?
他的時(shí)間去哪了?
時(shí)間管理的二十三個(gè)技巧
一、調(diào)整心態(tài)，下定決心管理時(shí)間!!
二、擁有明確及合理的人生目標(biāo)
三、做事前做好充分準(zhǔn)備
四、第一次就做對(duì)
五、結(jié)果導(dǎo)向
六、合理安排你的時(shí)間
七、認(rèn)識(shí)到你的時(shí)間價(jià)值
八、把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化
九、拒絕拖延
十、善于靜思
十一、要求工作時(shí)，同時(shí)要求時(shí)限
十二、養(yǎng)成整潔條理的工作習(xí)慣
十三、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習(xí)慣
十四、學(xué)會(huì)說(shuō)“不”
十五、做事有始有終
十六、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣
十七、善用零碎時(shí)間
十八、管理好業(yè)余時(shí)間
十九、懂得拿金錢換時(shí)間
二十、縮短距離
二十一、懂得合理授權(quán)
二十二、合理利用開(kāi)會(huì)
二十三、獎(jiǎng)賞自己
二十四、管理好你的健康
金錢用完了，還可以賺取
時(shí)間用完了，生命就結(jié)束了!
珍惜生命其實(shí)就是珍惜時(shí)間，而時(shí)間管理也就是對(duì)生命的管理! ——曹恒山
我們無(wú)法改變時(shí)間的長(zhǎng)度，但是我們可 以改變它的寬度和深度。
+案例分析+總結(jié)與回顧

第九章、潛能激發(fā)(挖掘自我潛能)
自己就是一塊最大的寶藏?！獫撃芗ぐl(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找動(dòng)機(jī)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎?
2、擁有明確而合理的工作目標(biāo)
(1)什么是目標(biāo)?
(2)如何制定合理的工作目標(biāo)
(3)、目標(biāo)與計(jì)劃
(4)、銷售員如何保證達(dá)成目標(biāo)
目標(biāo)公式：
實(shí)戰(zhàn)演練
計(jì)算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
(一)“切香腸”法
(二)、“日清表”法
二、突破自我設(shè)限
土豆游戲
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
三、創(chuàng)新意識(shí)
有創(chuàng)新才有未來(lái)
創(chuàng)新型人才
創(chuàng)新互動(dòng)：一個(gè)回形針的N種功能
四、給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事

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