顧問式銷售

顧問式銷售
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天
2天課程目錄：
課程
內(nèi)容
序章
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
破冰暖身+團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章
《銷售前的準(zhǔn)備》
心態(tài)的準(zhǔn)備、名單的準(zhǔn)備、話術(shù)的準(zhǔn)備
第二章
《新客戶開發(fā)》
獲得優(yōu)質(zhì)客戶、微信倍增客戶、電話邀約
第三章
《顧問式銷售》
關(guān)系營(yíng)銷、夸贊、套關(guān)系、寒暄聊天、服務(wù)營(yíng)銷等
第四章
《現(xiàn)場(chǎng)談判與成交》
產(chǎn)品講解、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、解除抗拒、成交技巧
【課程大綱】
3295015222250序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長(zhǎng)
團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組
銷售前的準(zhǔn)備
心態(tài)的準(zhǔn)備
改變自己的心態(tài)
未來(lái)已來(lái)?！R云
享受拒絕
拒絕等于賺錢
逆境商——AQ
積極思維模式
硬件的準(zhǔn)備
買客戶思維——電話名單的準(zhǔn)備
禮儀的準(zhǔn)備
銷售的第一份投資：著裝
話術(shù)的準(zhǔn)備
制作自己的“客戶百問百答”
第二章、新客戶開發(fā)
如何讓自己每天都有源源不斷的客戶來(lái)訪？
一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)
377444017780魚塘式營(yíng)銷
如何找到魚塘釣大魚
案例：《我不是藥神》
精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷的六個(gè)步驟
課堂互動(dòng)：魚兒是誰(shuí)？魚塘是哪里？塘主是誰(shuí)？如何合作？魚餌是什么
三、微營(yíng)銷拓客
用微信開發(fā)客戶（人人都是自媒體）
未來(lái)已來(lái)?！R云
無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)——擁抱互聯(lián)網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷=粉絲流量+用戶體驗(yàn)感
倍增“精準(zhǔn)客戶”兩大核心技巧：
微信群互換
朋友圈互推（重要）
案例一 楊老師是如何在半天的時(shí)間得到23個(gè)精準(zhǔn)客戶的？
案例二 一位女業(yè)務(wù)員上了曹老師的課半個(gè)小時(shí)后馬上就有生意做成
朋友圈互推的流程
課堂PK 看看誰(shuí)獲取的客戶最多
三、電話邀約技巧——提高電話邀約成功率
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見我？
選擇式提問技巧
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析    課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)
第三章、顧問式銷售（關(guān)系營(yíng)銷）
一、破冰技巧
破冰的關(guān)鍵：厚臉皮
互動(dòng)游戲：跳瘋狂的舞蹈
突破自我設(shè)限 訓(xùn)練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度?！芎闵?br/>1、寒暄聊天技巧
跟客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
2、套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
送禮也是一門學(xué)問
給客戶送禮的技巧
3、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
二、服務(wù)營(yíng)銷
1、關(guān)注客戶的需求
以專業(yè)性為客戶提供各種增值服務(wù)
“利他法則”
為客戶解決問題，客戶才會(huì)為你解決問題
2、完美的客戶服務(wù)
客戶服務(wù)=售前+售中+售后
完美售后服務(wù)的好處：重復(fù)銷售+轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹——最有效的成交手段
轉(zhuǎn)介紹的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)
三、挖掘客戶需求
1、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
2、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
第四章、談判與成交技巧
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
報(bào)價(jià)策略（談判技巧）
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
如何退讓——提要求——大驚失色
如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
重新框視法
如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)
“太貴了”=？
如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒時(shí)間？
我要再考慮考慮    再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
FBI銷售成交策略
銷售產(chǎn)品說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;
（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
案例：奶粉品牌的FBI
“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。
備注：
1、上課會(huì)以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。
2、課程可以分開實(shí)施，1-2天一次（建議2天），每次授課結(jié)束老師將布置作業(yè)，然后開微信群，過程中學(xué)員隨時(shí)可以提問，全部結(jié)束可以實(shí)施一次考試。

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