大客戶營銷

  培訓講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料 詳細>>

曹恒山
    課程咨詢電話：

大客戶營銷詳細內(nèi)容

大客戶營銷


大客戶營銷——大客戶開發(fā)、管理與談判成交技巧
【課程對象】
生產(chǎn)制造型企業(yè)、貿(mào)易型企業(yè)的銷售團隊
【課程時長】
2-4天（每天6小時 可結合落地輔導做微咨詢 ）
【課程大綱】
暖身破冰
分組：報數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶定位、管理與開發(fā)
本章收益：
大客戶定位，學習客戶畫像技巧；
有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；
學習開發(fā)大客戶的最新最有效的方法。
大客戶畫像
3977005221615大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶畫像的6個原則
案例：某銀行的大客戶分類
課堂練習：給自己的目標客戶“畫像”
客戶分級和歸類（鯊魚戰(zhàn)略）
如何給客戶分級A\B\C\D
給大客戶分類、分級別   《選對池塘釣大魚》
課堂練習：給自己的客戶分類（制作表格）
大客戶信息管理
客戶導入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關鍵信息
大客戶開發(fā)
魚塘式營銷（圈層營銷）
通過魚塘式營銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源
魚兒：精準大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負責人 養(yǎng)魚：客戶關系維護 釣魚：談判成交
課堂練習：制定一個適合自己產(chǎn)品的魚塘式營銷計劃
異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財富立交橋
主動出擊，搭建屬于自己的財富立交橋
課堂互動：通過自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶
轉介紹技巧
新客戶都在老客戶身邊
最有效的開發(fā)大客戶技巧：老客戶轉介紹
轉介紹的好處
朋友圈轉介紹四步流程
課堂互動：做一個有效的朋友圈轉介紹
第二章、大客戶關系維護
本章收益：
學習如何破冰，如何快速與客戶建立信任關系；
如何通過心理學溝通技巧拉近關系。
銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關系技巧（關系營銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）
沒有關系創(chuàng)造關系
套近乎的20個關鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
四、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事：麥凱66問
案例：一個泡腳桶帶來的兩百萬生意
第三章、挖掘大客戶精準需求
本章收益：
學會有效發(fā)問，充分關注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
通過認真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；
如何運用調(diào)研了解更多的需求細節(jié)。
一、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動：給答案練習
以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
深度調(diào)研
調(diào)研問卷的設計
訪談前的準備
調(diào)研問題的設計
第四章、大客戶談判與成交策略
383540065405本章收益：
學習闡述保險產(chǎn)品給客戶帶去的價值；
如何應對客戶抗拒；
捕捉成交信息，達成交易。
談判得來的都是凈利潤！
一、FBI產(chǎn)品價值說明技巧
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習：用FBI策略設計2款產(chǎn)品的介紹流程
報價技巧
三不報價
不報裸價
三明治報價法
課堂互動：A/B角色扮演 運用“三明治報價法”做報價練習
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構法
平行架構法的流程   案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
五、殺單技巧   又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（練習：用團隊協(xié)作簽單）
短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動：練習短缺話術
從眾成交法
客戶見證的妙用
“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動：A/B角色扮演
課堂練習：門把策略
課后預留10分鐘學員提問。

 

曹恒山老師的其它課程

精準客戶開發(fā)與成交技巧【課程時長】2天【課程大綱】第一章、精準客戶開發(fā)與維護一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準客戶營銷二、魚塘式營銷案例：《我不是藥神》抓住“塘主”巧妙獲取精準客戶魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？課堂互動：用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習三、如何獲取精準客戶資源1）“買客戶思維”案例：100個美的電水壺

 講師：曹恒山詳情

顧問式銷售   06.13

顧問式銷售【課程時長】2天2天課程目錄：課程內(nèi)容序章《團隊建設》破冰暖身+團隊建設第一章《銷售前的準備》心態(tài)的準備、名單的準備、話術的準備第二章《新客戶開發(fā)》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、微信倍增客戶、電話邀約第三章《顧問式銷售》關系營銷、夸贊、套關系、寒暄聊天、服務營銷等第四章《現(xiàn)場談判與成交》產(chǎn)品講解、報價、討價還價、解除抗拒、成交技巧【課程大綱】32950152222

 講師：曹恒山詳情

4721860-99060??魚塘式營銷——小成本撬動大流量【課程收益】營銷從根源抓起，精準定位客戶開拓新思路，主動獲取新客源重視拓客成本，維系終身價值有理論，有執(zhí)行，有實踐，有成果【課程時長】4天（2+2天，每天6小時，兩個課程之間隔一個月）章節(jié)題目時間第一章魚兒：細分定位，鎖定精準客戶第一天第二章魚塘：找對客戶群，讓營銷有的放矢第三章塘主：從塘主合作到自

 講師：曹恒山詳情

門店黃金五步成交法—門店引流、五步成交【課程時長】2-3天【課程大綱】序章、團隊建設互動暖身游戲+分組并選出組長小組間進行PK，獲勝小組獲得獎勵。如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結果。——曹恒山第一章、精準客戶開發(fā)（電銷+微營銷倍增客戶）一、客戶畫像客戶是誰？給客戶畫像（定位）的六大要素做精準客戶營銷案例：《我不是藥神》魚塘思維：什么是魚？什么

 講師：曹恒山詳情

客戶關系管理與溝通技巧【課程時長】2天【課程大綱】序章、組建團隊暖身破冰分組：報數(shù)分組、選出小組組長兩天課程以小組為單位進行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、客戶關系維護本章收益：了解獲取客戶信任，成為客戶顧問的重要性；學習如何快速與客戶建立信任關系；如何通過心理學溝通技巧拉近關系。銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任客戶定位與畫像誰是我的精準客戶？精準

 講師：曹恒山詳情

超越巔峰——狼性銷售團隊全系統(tǒng)訓練營【課程收益】培養(yǎng)銷售經(jīng)理人所有必備的能力，包括：心態(tài)建設、團隊建設、情緒管理、客戶開發(fā)、客戶管理、產(chǎn)品說明、客戶關系管理、談判與成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等?！菊n程對象】區(qū)域經(jīng)理、銷售管理者【課程時長】12天（持續(xù)半年，每月2天，每天6小時）12天課程目錄：日期章節(jié)課題內(nèi)容Day1序章《團隊建設》破冰暖身+團隊

 講師：曹恒山詳情

銷售團隊的管理【課程對象】企業(yè)銷售部門中高層管理者【課程時長】2天【課程大綱】3298825137795序章、團隊建設暖身破冰：猜拳朵書報數(shù)分組選出組長按小組PK選出A/B角色扮演的搭檔小組第一章、銷售管理者的素質(zhì)提升故事：打乒乓成功=正確的方法+反復的練習心態(tài)管理管理者的角色轉變改變自己人才矩陣圖：人才=能力+態(tài)度你是：人才、人材、人財還是人裁？時間管理要

 講師：曹恒山詳情

銷售特種兵訓練營——銷售團隊系統(tǒng)訓練營【課程對象】全體銷售精英【課程時長】6天（每天6小時，兩天為一個單位，每次課程結束布置作業(yè)練習）6天課程目錄章節(jié)課程內(nèi)容第1-2天第一章《打造巔峰心態(tài)》改變自我、不抱怨、陽光心態(tài)、責任心、耐挫力、堅持第二章《客戶定位與分析》給客戶畫像、大客戶分級、客戶分類、給客戶建檔、維護第三章《新客戶開發(fā)與拜訪》獲得優(yōu)質(zhì)客戶、魚塘式營

 講師：曹恒山詳情

說學動演TTT訓練營?版權課——內(nèi)部培訓師培訓【課程收益】通過學習，使學員能夠：?認識內(nèi)部培訓師應該扮演的角色，做好成為內(nèi)部培訓師的心理準備?掌握有感染力的聲音、眼神、肢體語言展現(xiàn)技巧?自信的做自我介紹，學會做簡單的PPT，學習開會和培訓都適用的演說技巧?從開場、中場到結尾，如何做一場好的培訓課程?如何確定課程主題，設計好一門精彩的課程?如何組織與實施一場精

 講師：曹恒山詳情

銷售全流程系統(tǒng)訓練營—客戶開拓、關系維護、需求挖掘、談判成交、客戶服務五大模塊—【課程時長】3-5天（每天6小時培訓+練習+角色扮演+情景練習）28575107950【課程大綱】暖身破冰分組：報數(shù)分組、選出小組組長兩天課程以小組為單位進行PK最終選出優(yōu)勝小組第一章、客戶畫像與大客戶開發(fā)本章收益：大客戶定位，學習客戶畫像技巧，讓銷售有的放矢；學習魚塘式營銷技巧

 講師：曹恒山詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有