金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師：李曉峰

講師背景：
李曉峰老師個(gè)人簡介資歷背景：家居門店，連鎖門店?duì)I銷專家門店贏利系統(tǒng)高級(jí)咨詢師市場營銷實(shí)戰(zhàn)提升與銷售管理專業(yè)講師上海復(fù)旦大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授；課程專注領(lǐng)域：家居建材行業(yè)營銷系統(tǒng)連鎖門店贏利營銷系統(tǒng)講師背景：1、市場營銷管理專業(yè)，主修系統(tǒng)營銷 詳細(xì)>>

李曉峰
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金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

課程收益:
1、 深度了解導(dǎo)購角色、崗位職責(zé)認(rèn)知，提高導(dǎo)購的素質(zhì)素養(yǎng)
2、掌握日常遇到的客戶情景并學(xué)會(huì)處理策略
3、了解職業(yè)導(dǎo)購員必備的九大戰(zhàn)力
4、掌握不同顧客類型的應(yīng)對(duì)策略; 提高導(dǎo)購的觀察能力
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;?
7、把握接近顧客時(shí)機(jī)，提高導(dǎo)購的溝通技能
8、提高導(dǎo)購銷售技巧，提升絕對(duì)成交的核心能力;
9、提高導(dǎo)購的服務(wù)技能，掌握處理投訴的核心技能，轉(zhuǎn)怒為喜.

培訓(xùn)對(duì)象：新任導(dǎo)購、資深導(dǎo)購、儲(chǔ)備店長、店長、督導(dǎo)、總經(jīng)理

課程大綱:

第一章：我是誰--王牌導(dǎo)購必備的素質(zhì)
1、 我是誰—角色定位認(rèn)知、
2、 導(dǎo)購員必知的五大崗位職責(zé)
3、 優(yōu)秀導(dǎo)購的特點(diǎn)
4、 王牌導(dǎo)購必備的五項(xiàng)素質(zhì)及修養(yǎng)
5、 導(dǎo)購應(yīng)掌握的七項(xiàng)知識(shí)
案例情景

第二章：打造職業(yè)真身---導(dǎo)購的禮儀與形象
1、 前7秒決定顧客對(duì)你的好感
? 營造完美第一印象的五有法則
? 首因效應(yīng)—第一印象
2、 職業(yè)儀表—四美一查
3、 商業(yè)禮儀
? 接待顧客的禮儀
? 導(dǎo)購員兩種不良態(tài)度
4、 迎送客
5、 導(dǎo)購服務(wù)的5S原則
6、 導(dǎo)購說話的六注意

第三章：經(jīng)常與顧客的遭遇戰(zhàn)及戰(zhàn)術(shù)策略
1、介紹產(chǎn)品，顧客對(duì)品牌很陌生怎么辦
2、面對(duì)不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機(jī)會(huì)
4、顧客用競爭產(chǎn)品打壓我的產(chǎn)品怎么辦？
5、顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準(zhǔn)商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過程中，導(dǎo)購如何抓住顧客的心？

第四章：把貨賣火的九力模型-
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識(shí)客---顧客類型與消費(fèi)心理
1、 顧客類型與應(yīng)對(duì)
2、 顧客購物心理
3、 顧客成交心理分析
? 揣度顧客成交心理
? 望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
? 顧客對(duì)商品的心理需要
? 顧客對(duì)滿意的心理需要
? 顧客的購買動(dòng)機(jī)
4、案例情景

第五章：接近客戶—拉近距離抓機(jī)會(huì)
1、 善用微笑的力量
2、 接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、 接近顧客的六個(gè)方法
4、 接近顧客的十大注意事項(xiàng)
5、 案例情景
6、 溝通技巧

第六章：說話變對(duì)話---導(dǎo)購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
? 贊美男性
? 贊美女性
? 贊美不同年齡的客戶
? 五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
? 盛氣凌人型
? 少言寡語型
? 謙虛型顧客
? 自我防衛(wèi)型
? 領(lǐng)導(dǎo)型
? 猶豫不決型
? 驕傲型
5、案例情景

第七章：探尋需求--句號(hào)變問號(hào)
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲：我是誰？
三、6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練

第八章：把準(zhǔn)要訣---推產(chǎn)品
1、推介產(chǎn)品的九大方法
? 舉證介紹法
? 場景描繪法
? ABCD介紹法
? FABE介紹法
? 表演展示法
? 工具展示法
? 類比介紹法
? 講述故事法
? 體驗(yàn)介紹法
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、AIDA銷售模式
? 體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第九章：塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值五個(gè)準(zhǔn)備
2、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法
3、情景體驗(yàn)
? 把梳子賣給和尚
? 塑造海飛絲價(jià)值
? 塑造你所銷售的產(chǎn)品價(jià)值
【實(shí)戰(zhàn)演練】：二人一組，一對(duì)一的訓(xùn)練
【學(xué)員討論】

第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧

第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達(dá)成交易的六個(gè)條件
4、促進(jìn)成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬

第十二章：服務(wù)贏得滿堂彩
1、 服務(wù)營銷
2、 服務(wù)營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉(zhuǎn)介紹
3、 利用口碑營銷的力量
4、 處理顧客投訴的黃金步驟
5、 處理顧客投訴的七字真言
6、 化解顧客憤怒時(shí)的十大禁忌

 

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