家居門店精細化贏利管理十大攻略

家居門店精細化贏利管理十大攻略


培訓(xùn)特色：
拒絕理論，只講實戰(zhàn)
案例+講解+工具+小組互動
培訓(xùn)時間：2天12小時
培訓(xùn)對象：總經(jīng)理、店長、副店長
培訓(xùn)大綱：
第一章：家居門店的人員管理攻略
一、人事架構(gòu)管理的五大關(guān)鍵：
設(shè)架構(gòu)、定崗位、清職責、做培訓(xùn)、正行為
二、快樂溝通-70%的問題是因為溝通問題
1、溝通總原則
避免爭論
以情動人大于以理服人
2、溝通的三項修煉
3、溝通四解
了解、理解、諒解、和解
4、快樂溝通的十三把小飛刀
互動游戲：大膽說出你的贊美和欣賞
5、先麻醉后開刀的八種批評訣竅
先麻醉再開刀的三YES方法
三、快樂執(zhí)行力
1、快樂執(zhí)行硬件與軟件
硬件：制度設(shè)計
薪酬績效
競賽獎金-讓員工享受點錢的快樂
競賽獎金的設(shè)置
軟件-激勵模型PACE
2、店員激勵——快樂執(zhí)行
馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
3、定流程、定標準---二定三勤
四、培訓(xùn)帶人的四個工具—復(fù)制做得好，業(yè)績定倍增
1、快樂復(fù)制三步走
2、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法
OJT輔導(dǎo)法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
3、培訓(xùn)下屬的5E法則
講解Explanation
經(jīng)驗Expreience
練習Exercise
發(fā)表意見Expression
尊重Esteem
4、無敵工具員工能力提升輔導(dǎo)表
案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導(dǎo)工程的啟示
五、十大刺頭員工的管理
1、老油條居功自傲，怎么辦？
2、激勵職業(yè)迷茫型員工六步驟
3、心態(tài)消極型員工
4、能力強態(tài)度差店員
5、能力差態(tài)度好的員工
6、刺頭型員工四策略
7、斤斤計較型員工
8、員工與老板沾親帶故
9、無所事事員工
10、80、90后員工管理之道

第二章：店務(wù)管理--營運管理的六七三工程
一、在顧客進店之前要做的六項工作
1、清潔清掃
2、檢查陳列
3、盤點庫存
4、發(fā)貨安排
5、電話回訪
6、組織培訓(xùn)
小組討論：如何進行有效地電話回訪
二、家居專賣店留住顧客的七大要素
1、商店氛圍-硬件卓越
2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
3、促銷活動-用促銷打造熱鬧
4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
小組討論：如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績
三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
1、營業(yè)前—三大準備
2、營業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
3、營業(yè)后—六項關(guān)鍵工作

第三章：家居門店形象管理攻略
一、視覺管理要點-演出力就是競爭力
案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花
三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力
四、體驗區(qū)規(guī)范管理—打動顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動到行動
五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會加分
六、專賣店整體環(huán)境管理重點-生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事

第四章：銷售目標管理攻略—建立門店導(dǎo)航系統(tǒng)
一、如何設(shè)定銷售目標--SMARTE原則
二、店鋪目標管理方法
設(shè)計完整的目標體系
目標分解
激勵部屬
案例：某家居專賣店的銷售目標分解圖
三、目標執(zhí)行與管理四原則
四、完成目標的123激勵方法
晨會激勵
獎勵兌現(xiàn)
店員PK
五、小組PK:各小組擬定全年的目標管理并分解

第五章：門店產(chǎn)品管理的四大關(guān)鍵模塊
一、產(chǎn)品組合模塊
1、八種消費特征的分析
2、區(qū)域市場競爭的分析
3、產(chǎn)品線分析
4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用
二、產(chǎn)品賣點模塊
1、核心賣點四重點
2、基礎(chǔ)賣點四關(guān)鍵
3、延伸賣點文化空間
三、產(chǎn)品推介模塊
1、如何把FABE推廣模式做到極致
四、產(chǎn)品演示的五大重點
1、材質(zhì)演示
2、結(jié)構(gòu)演示
3、操作演示
4、對比演示
5、功能演示
案例：重溫蘇泊爾油煙機促銷員演示經(jīng)典故事

第六章：門店促銷攔截攻略
一、促銷管理的六大關(guān)鍵
二、促銷方案的制定技巧
三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
四、促銷五大形式
互動演練：各團隊按老師要求主題策劃一期促銷活動
五、終端攔截必殺技
終端三重攔截要點
終端攔截的五大關(guān)鍵

第七章：體驗營銷的兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
案例分享：瑞典宜家體驗營銷
一、兩大內(nèi)容
1、體驗內(nèi)容
2、展示內(nèi)容
二、三大關(guān)鍵
1、體驗形式
全身心體驗
接觸性體驗
2、體驗內(nèi)容
硬終端體驗
軟終端體驗
3、體驗環(huán)節(jié)
望、問、切

第八章：顧客管理攻略--三大關(guān)鍵
一、顧客管理三大檔案的建立
無敵工具的建立，贏在細節(jié)
裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購清單、
銷售不跟蹤到頭一場空
二、電話營銷五大絕招
1、誰接待誰跟進
2、做好自我介紹—不要說您還記得我么
3、信息傳達要準確
4、跟單話術(shù)設(shè)計要精準
5、三大細節(jié)要重視
三、利用短信促進顧客二次進店營銷技巧
1、免費贈品
2、現(xiàn)金優(yōu)惠
3、家裝知識
4、溫情關(guān)懷
5、用自己手機
6、個性化稱呼
7、成交之后要跟進
小組PK：小組編輯短信比賽

第九章：服務(wù)管理攻略—服務(wù)營銷的到來
案例分享：“玉蘭”壁紙個性設(shè)計系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動帶給我們的啟示
故事分享：兩位賣涼粉老板一個小動作引發(fā)的不同的財富境遇
一、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點
1、建立服務(wù)系統(tǒng)
2、做好售前服務(wù)
3、做足售中服務(wù)
4、做到售后服務(wù)
5、重視服務(wù)推廣
打造家居專賣店三級體驗服務(wù)體系，提升市場競爭力
案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實效做法
小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)

第十章：店面營運問題診斷方法與解決工具
一、分析問題的工具——魚骨圖
作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
經(jīng)驗：問題分析、先易后難、假設(shè)驗證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、練習
本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析
四、業(yè)績提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書

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