互聯(lián)網(wǎng)時代的銀行開門紅營銷

互聯(lián)網(wǎng)時代的銀行開門紅營銷——脫離傳統(tǒng)的銀行最大IP
主講人：鄭皓文
課程背景：
作為銀行業(yè)務(wù)中的最大IP——開門紅，正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)
無法滿足銀行人對開門紅的傳統(tǒng)預(yù)期：紅完成全年業(yè)績，至少是大半的業(yè)績。
銀行開門紅已經(jīng)從信息不對稱的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開的近身肉搏，戰(zhàn)況越來越
慘烈。
由于長期的過度營銷，現(xiàn)如今如今，理財經(jīng)理們高喊著開門紅，可顧客根本沒有感覺。

互聯(lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來越高，顧客策反成功
難，穩(wěn)定下來更難。營銷費(fèi)用的支出和業(yè)績獲取不成正比。而目銀行業(yè)平均離柜率已攀
升至80%，多家銀行已超越90%，客戶非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)。如此環(huán)境下的
開門紅，我們該如何面對以下問題：
? 如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？
? 如何突破傳統(tǒng)營銷思維？
? 如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？
? 營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？
? 如何減少活動投入同時增加活動次數(shù)并提升活動效果？
? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
互聯(lián)時代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？
傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？
授課對象：個金分管行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理
授課時間：2天課程
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
課程大綱

|模 塊 |內(nèi)容 |
|第一部分： |一、開門紅常見問題 |
|開門紅的策劃設(shè)計|客群聚焦不到位 |
| |方案制定不到位 |
| |活動準(zhǔn)備不到位 |
| |氛圍營造不到位 |
| |員工營銷技能培訓(xùn)不到位 |
| |6. 活動系列性、持續(xù)性不到位 |
| |7. 跟進(jìn)固化不到位 |
| |二、2018“開門紅”市場形勢分析 |
| |1. 市場環(huán)境分析 |
| |2. 行業(yè)情況分析 |
| |3. 客戶心理分析 |
| |4. 員工心理分析 |
| |5. 應(yīng)對策略設(shè)計 |
| |三、2018“開門紅”流程設(shè)計 |
| |目標(biāo)設(shè)立 |
| |整體目標(biāo)梳理 2）時間結(jié)點任務(wù)制定 |
| |支行網(wǎng)點目標(biāo)制定 4）員工細(xì)化目標(biāo)落地 |
| |達(dá)成手段制定 |
| |1） 追蹤方式制定 2）考核頻率及措施制定|
| |3） 督促手段制定 |
| |4）獎懲措施及執(zhí)行時間制定 |
| |5） 配套措施及宣傳方式制定 |
| |開門紅啟動 |
| |1） 明確目標(biāo) 2）明細(xì)流程 |
| |宣講政策 4）激勵士氣 |
| |5） 強(qiáng)化必達(dá)及挑戰(zhàn)目標(biāo) 6）下發(fā)開門紅流程手冊|
| |過程管理 |
| |1）任務(wù)進(jìn)度跟進(jìn)與控制 |
| |2）全員士氣激勵 |
| |3）技能技巧傳授及分享 |
| |4）獎懲執(zhí)行及宣傳 |
| |四、2018“開門紅”總結(jié) |
| |1）優(yōu)秀經(jīng)驗分享會 |
| |2）業(yè)務(wù)總結(jié)分析會 |
| |3）階段任務(wù)總結(jié)會 |
| |案例分享：某銀行開門紅項目整體方案 |
|第二部分： |一、存量戶營銷策略 |
|開門紅存量客戶維|1．潛力客戶激活 2．中端客戶提升 |
|護(hù) |3．高端客戶防流失 4．臨界客戶提升 |
| |5．到期客戶轉(zhuǎn)化 |
| |二、存量客戶電話營銷技巧 |
| |1．營銷各階段的方法技巧 |
| |2．本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握 |
| |3．客戶信息以及客戶需求的把握 |
| |4．搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐? |
| |5．電話營銷最佳時機(jī)的準(zhǔn)備 |
| |1）財務(wù)人員、醫(yī)生、公務(wù)員、銷售人員、行政人員 |
| |2）餐飲業(yè)、建筑行業(yè)、零售商 |
| |3）律師、教師、報社編輯、記者 |
| |工薪階層、家庭主婦 |
| |６．存量客戶邀約話術(shù) |
| |聊現(xiàn)狀——打開客戶的心扉，引出客戶問題 |
| |找問題——直擊顧客的心靈 |
| |引重視——引發(fā)顧客的恐懼感 |
| |解難題——消除顧客的恐懼感 |
| |7．實戰(zhàn)演練 |
| |小組研討：不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計 |
| |潛力客戶激活 |
| |中端客戶提升 |
| |高端客戶防流失 |
| |臨界客戶提升 |
| |到期客戶轉(zhuǎn)化 |
| |１）學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù) |
| |２）現(xiàn)場電話邀約演練演 |
| |練點評與討論 |
| |三、存量客戶面談技巧 |
| |1．準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時間管 |
| |理 |
| |1）客戶經(jīng)理常用稱呼禮儀 |
| |2）客戶經(jīng)理見面禮儀 |
| |3）客戶經(jīng)理陪客走路、迎客、送客禮儀 |
| |4）客戶經(jīng)理時間管理 |
| |2．客戶需求分析——了解你的客戶 |
| |不同層級客戶營銷及維護(hù)要點 |
| |不同生命周期客戶營銷及維護(hù)要點 |
| |不同行業(yè)客戶營銷及維護(hù)要點 |
| |不同性格客戶營銷及維護(hù)要點 |
| |3．需求挖掘 |
| |不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題|
| |、切入產(chǎn)品 |
| |老年客群定位與需求分析 |
| |女性客群定位與需求分析 |
| |親子客群定位與需求分析 |
| |商貿(mào)客群定位與需求分析 |
| |代發(fā)客群定位與需求分析 |
| |外出務(wù)工客群定位與需求分析 |
| |4 ．探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù) |
| |S-現(xiàn)狀性問題 |
| |I-影響性問題 |
| |N-解決性問題 |
| |5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 |
| |1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略 |
| |2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉 |
| |3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練 |
| |6．異議處理 |
| |1）理解客戶的異議 |
| |2）化解客戶異議的技巧 |
| |3）設(shè)計客戶異議處理話術(shù) |
| |7 ．促成跟進(jìn)——促成時機(jī)、促成話術(shù) |
| |促成時機(jī)把握 |
| |交易促成話術(shù) |
| |四、存量客戶微信營銷技巧 |
| |1．改造微信三要素-照片，名字，簽名 |
| |2．主動維護(hù)技巧 |
| |3．被動維護(hù)技巧 |
| |4．客戶關(guān)系進(jìn)階技巧 |
| |5 . 一個月微信突破關(guān)系法 |
| |案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 |
|第三部分： |一、抓住機(jī)遇拓展新客戶 |
|開門紅增量客戶拓|1．資金回籠的機(jī)遇 |
|展 |2．家庭理財安排的機(jī)遇 |
| |3．信息采集機(jī)遇 |
| |4．親情營銷機(jī)遇 |
| |5．品牌宣傳機(jī)遇 |
| |6．節(jié)日營銷機(jī)遇 |
| |二、傳統(tǒng)增量客戶獲取模式 |
| |1．特色客群獲客 |
| |2．廳堂策反客戶 |
| |3．臨時提升客戶 |
| |4．到期轉(zhuǎn)化客戶 |
| |5．他行策反客戶 |
| |6．活動營銷客戶 |
| |三、創(chuàng)新型客戶拓展模式－客群 |
| |1．客群分析維度 |
| |1）關(guān)系　　　　　　2）區(qū)域 |
| |3）精準(zhǔn)　　　　　　4）客群 |
| |5）價值 |
| |２．客群的維護(hù)方式： |
| |１）群體維護(hù)　　　２） |
| |３）精準(zhǔn)共同需求?。矗┬枨竺鞔_ |
| |四、如何找客群 |
| |１．客群分類 |
| |２．身邊的客群 |
| |五、客群營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則 |
| |1．營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想 |
| |2．營銷策劃的3個關(guān)鍵點 |
| |3．活動策劃的3個誤區(qū) |
| |4．節(jié)日活動策劃的3種依據(jù) |
| |六、常見客群營銷案例 |
| |1．親子群體中的精準(zhǔn)客群 |
| |2．女士群體中的精準(zhǔn)客群 |
| |3．教育客群 |
| |4．車友群體中的精準(zhǔn)客群 |
| |5．老年群體中的精準(zhǔn)客群 |
| |6．商友群體中的精準(zhǔn)客群 |
| |7．興趣客群： |
| |8．外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)客群 |
| |七、客群營銷策略創(chuàng)新 |
| |1．從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局 |
| |2．車險獲客、貴金屬獲客 |
| |3．從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局 |
| |4．從林丹出軌談風(fēng)險對客戶的影響 |
| |5．高收益是毒藥不是賣點 |
| |6．不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口 |
|第四部分： |一、活動策劃“紅而不爆”常見問題分析 |
|開門紅活動組織 |1. 產(chǎn)品突破重點聚焦不到位 |
| |2. 營銷活動客群針對性不到位 |
| |3. 廳堂營銷氛圍營造不到位 |
| |4. 宣傳造勢不到位 |
| |5. 員工心態(tài)及配套技能不到位 |
| |6. 營銷節(jié)奏規(guī)劃不到位 |
| |7. 活動導(dǎo)流不給力，沒有針對性 |
| |8. 客戶管理不精細(xì) |
| |二、沙龍營銷模式 |
| |1. 常見沙龍營銷案例分析 |
| |2. 沙龍營銷的優(yōu)勢 |
| |3. 沙龍營銷的產(chǎn)品選擇 |
| |4. 沙龍營銷得關(guān)鍵點 |
| |5. 沙龍營銷流程設(shè)計 |
| |1) 存量客戶信息梳理 |
| |2) 明確目標(biāo)客戶群體 |
| |3) 沙龍主題設(shè)計方法 |
| |4) 沙龍方案與客戶的匹配 |
| |5) 主題沙龍的物料準(zhǔn)備 |
| |6) 主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧 |
| |7) 沙龍流程：三大步驟二十三流程 |
| |6. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定 |
| |1) 主題沙龍固化方案的制定 |
| |2) 主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點把控 |
| |3) 主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升 |
| |4) 沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問 |
| |案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。|
| |案例：端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款 |
| |三、路演營銷模式 |
| |1. 論點：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念 |
| |案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險 |
| |案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動開戶56戶。 |
| |四、商圈營銷 |
| |1.講堂營銷模式：講堂營銷三大準(zhǔn)備 |
| |案例：佛山XX醫(yī)院的理財小講座 |
| |2. 搭車營銷模式：嵌入式營銷的思維 |
| |案例：XX大學(xué)三中全會學(xué)習(xí)班的銀行抽獎 |
| |3. 掃街營銷模式：陌拜營銷的五大準(zhǔn)備 |
| |案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張+ |
| |五、節(jié)假日營銷 |
|第五部分： |一、開門紅營銷指導(dǎo)思想 |
|開門紅營銷思路拓|1．用氛圍激發(fā)客戶 |
|展 |2．給客戶一個購買的理由 |
| |3．讓客戶愿意來 |
| |4．讓客戶愿意留 |
| |5．讓客戶愿意轉(zhuǎn) |
| |二、開門紅營銷具體措施思考 |
| |1. 網(wǎng)點打造 |
| |1）客戶動線與視線管理 |
| |2）招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析 |
| |3）廳外營銷打造 |
| |4）客戶引導(dǎo)區(qū) |
| |5）客戶等候區(qū) |
| |6）業(yè)務(wù)辦理區(qū) |
| |7）自助服務(wù)區(qū) |
| |8）設(shè)施體驗區(qū) |
| |9）自造區(qū)域引流關(guān)注 |
| |2. 便民服務(wù) |
| |1) 引來顧客的產(chǎn)品 |
| |2) 網(wǎng)點等候營銷 |
| |3) 網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系 |
| |3. 它行客戶策反 |
| |1）它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群 |
| |2）攔截營銷 |
| |4. 引流獲客 |
| |1）?引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò) |
| |3流具體操作手法 |
| |5. ?重點產(chǎn)品銷售 |
| |1）標(biāo)客戶群體梳理（高端、大眾、潛在） |
| |2）品選擇的幾個角度（產(chǎn)品、顧客、價格、傳播） |
| |3）售話術(shù)整理及演練 |
| |4）營協(xié)同（柜臺操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶 |
| |產(chǎn)品推薦） |
| |6. 信用卡專項 |
| |1）新增卡營銷 |
| |2）?存量卡激活 |
| |3）商戶活動包圍 |
| |7. ?公私聯(lián)動 |
| |1）需要考慮的幾個問題 |
| |2）活動中的推薦重點 |
| |3)操作中的常見問題（設(shè)備、資料、物料、員工、表達(dá)|
| |、促成） |
| |8.?互聯(lián)網(wǎng)營銷 |
| |1）網(wǎng)站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網(wǎng)點、短信群|
| |發(fā) |
| |2)?二維碼營銷 |
| |三、開門紅營銷技能分享 |
| |1. 開門紅中的營銷技能 |
| |1）?客戶需求挖掘的技能 |
| |2）?現(xiàn)代人際交往方式 |
| |3）?互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個人和集體心理變化 |
| |4）?客戶需求的N個“更” |
| |5）?需求挖掘中的“望聞問切” |
| |6）?挖掘需求所需支持：知識、技能、心態(tài) |
| |2. ?產(chǎn)品銷售能力 |
| |1）?產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法 |
| |2）?案例分享：基金定投如何賣 |
| |3）?列舉銀行可以用于開門紅的金融產(chǎn)品，并針對所選|
| |產(chǎn)品進(jìn)行實戰(zhàn)演練，講師點評 |
| |4）?產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面。 |
| |3. ?工具運(yùn)用能力提升 |
| |1）?討論可以用于營銷的工具有哪些？針對不同工具進(jìn)|
| |行SWOT分析。 |
| |2）?現(xiàn)場研討：針對不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷售。微|
| |博、微信、QQ、郵箱…… |
| |?熟練掌握各類工具的技巧 |

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