營(yíng)銷模式選擇及應(yīng)用（1天）   06.03

第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多——營(yíng)銷模式選擇及應(yīng)用（1天）【課程目標(biāo)】了解多用營(yíng)銷模式掌握FABE及策略附加值營(yíng)銷的方式掌握實(shí)踐中對(duì)于特定產(chǎn)品的銷售模式選擇和應(yīng)用【課程大綱】一、FABE銷售模式1、FABE簡(jiǎn)介2、FABE實(shí)戰(zhàn)演練二、SPIN銷售模式1、SPIN簡(jiǎn)介2、SPIN的問題設(shè)計(jì)及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇3、SPIN的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4、SPIN模式的效果評(píng)估

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保險(xiǎn)進(jìn)階銷售（1天）   06.03

第十課：永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)——保險(xiǎn)進(jìn)階銷售（1天）【課程目標(biāo)】了解廳堂營(yíng)銷的原理掌握大單的營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)微沙的操作模式【課程大綱】一、廳堂網(wǎng)格化銷售1、區(qū)域劃分和站位2、補(bǔ)位和配合二、大單的促成技巧1、大單的購買心理2、大單的追蹤技巧3、大單的促成方式及輔助工具4、大單的猶豫期及異議處理5、大單的注意事項(xiàng)三、廳堂微沙模式1、微沙的適用范圍2、微沙的內(nèi)容組成3、

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高端私人銀行客戶挖掘技巧（0.5天）   06.03

第十一課：土豪還是貴族——高端私人銀行客戶挖掘技巧（0.5天）【課程目標(biāo)】了解私銀客戶的社會(huì)現(xiàn)狀及心理學(xué)習(xí)私人銀行客戶的挖掘模式【課程大綱】一、私人銀行客戶的信息獲取1、爬蟲技術(shù)2、拼接想象二、私人銀行客戶的特質(zhì)分析1、私人銀行客戶的行為分析2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶與實(shí)際私銀客戶的差別3、國(guó)內(nèi)外高凈值客戶的心理、行為差異4、不同行業(yè)的高凈值客戶分

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行開門紅營(yíng)銷   06.03

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行開門紅營(yíng)銷——脫離傳統(tǒng)的銀行最大IP主講人：鄭皓文課程背景：作為銀行業(yè)務(wù)中的最大IP——開門紅，正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無法滿足銀行人對(duì)開門紅的傳統(tǒng)預(yù)期：紅完成全年業(yè)績(jī)，至少是大半的業(yè)績(jī)。銀行開門紅已經(jīng)從信息不對(duì)稱的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開的近身肉搏，戰(zhàn)況越來越慘烈。由于長(zhǎng)期的過度營(yíng)銷，現(xiàn)如今如今，理財(cái)經(jīng)理們高喊著開門紅

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客戶消費(fèi)心理學(xué)（0.5天）   06.03

第三課：其實(shí)你不懂我的心——客戶消費(fèi)心理學(xué)（0.5天）【課程目標(biāo)】了解和掌握客戶在理財(cái)方面的消費(fèi)心理學(xué)習(xí)如何迎合并滿足客戶的需求掌握在銷售中把握客戶心理，促進(jìn)銷售成功【課程大綱】一、了解客戶理財(cái)?shù)膸追N消費(fèi)心理類型1、生活中常見的心理2、消費(fèi)時(shí)常見的心理分析3、根據(jù)職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費(fèi)心理二、掌握分析客戶心理的方法1、馬斯洛需求層次理論2、九型人格

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客戶經(jīng)理自我管理（1天）   06.03

第四課：自律給我自由——客戶經(jīng)理自我管理（1天）【課程目標(biāo)】了解自我管理的意義樹立對(duì)新晉理財(cái)經(jīng)理正確的工作態(tài)度掌握自我管理和制定工作計(jì)劃的技能【課程大綱】一、新晉理財(cái)經(jīng)理工作中常見的困惑及壓力來源二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景1、國(guó)際上銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營(yíng)銷文化理財(cái)人員缺乏業(yè)

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基金業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）   06.03

第五課：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——基金業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）【課程目標(biāo)】掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動(dòng)不同階段的營(yíng)銷策略掌握理財(cái)?shù)狡诳蛻艋疝D(zhuǎn)化技巧掌握基金銷售技巧了解市場(chǎng)判斷方式方法【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)周期輪動(dòng)1、基金市場(chǎng)呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動(dòng)特點(diǎn)2、不同階段策略簡(jiǎn)述二、牛市初期營(yíng)銷策略：推動(dòng)非基金客戶轉(zhuǎn)化1、判斷牛市初期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)2、理財(cái)產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略3、如何說

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保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）   06.03

第六課：市場(chǎng)新寵你懂么——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操（2天）【課程目標(biāo)】學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下對(duì)期交保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí)掌握不同客戶期交保險(xiǎn)營(yíng)銷流程與套路提高客戶經(jīng)理在期交保險(xiǎn)的溝通技巧與方法掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法【課程大綱】一、從躉交保險(xiǎn)到期交保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因2、現(xiàn)階段全國(guó)保險(xiǎn)銷售的實(shí)際情況3、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)的適合人群的對(duì)比4、銷售期

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挑戰(zhàn)式銷售（1天）   06.03

第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷售（1天）【課程目標(biāo)】了解優(yōu)秀和普通銷售人員間的差距掌握挑戰(zhàn)式營(yíng)銷的理論和實(shí)現(xiàn)方法學(xué)習(xí)自我追蹤評(píng)價(jià)、督促管理方法【課程大綱】一、“解決方案式銷售”的演變過程1、解決方案式銷售對(duì)客戶的影響2、優(yōu)秀和普通營(yíng)銷人員的差距二、挑戰(zhàn)者的實(shí)現(xiàn)方式1、銷售人員的五種類型2、絕對(duì)贏家與絕對(duì)輸家兩極分化3、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則4、挑戰(zhàn)

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當(dāng)今時(shí)代的微信和電話營(yíng)銷（1天）   06.03

第八課：我們不接陌生電話！——當(dāng)今時(shí)代的微信和電話營(yíng)銷（1天）【課程目標(biāo)】總結(jié)電話銷售方式掌握微信銷售方式學(xué)習(xí)在實(shí)際用配合使用兩種模式【課程大綱】一、電話營(yíng)銷1、電話銷售的現(xiàn)狀和困境2、電話銷售在當(dāng)今時(shí)代的意義和目的3、電話銷售的售前準(zhǔn)備4、電話銷售過程中出現(xiàn)的問題總結(jié)5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤6、通關(guān)演練二、微信營(yíng)銷1、微信營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀2、微信與電話營(yíng)

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