銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：程廣見

講師背景：
程廣見簡介程老師，歷任世界500強(qiáng)德國拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經(jīng)理，十年以上海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。程老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷 詳細(xì)>>

程廣見
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銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)

銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)

 [課時(shí)：13學(xué)時(shí)]

 

沒有談判，就沒有銷售。

一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

 

課程收益：

 

u   幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

u   可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對(duì)手。

u   可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

u   有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

u   學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。

u   更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

u   增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)

u   理順內(nèi)部及外部收款流程

u   提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

u   通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力，

 

課程特色：

 

v   適合參加人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

v   授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等

 

 

課程內(nèi)容：

 

第一天

第一單元銷售談判總論

1.     談判是什么？為什么談判？

2.     如果你是客戶？

3.     銷售過程談判焦點(diǎn)分解

4.     談判發(fā)生的前提

5.     成功談判的原則

6.     新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

第二單元，銷售談判前的準(zhǔn)備

1.     談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2.     能力測(cè)試：提升談判中的溝通能力

3.     如何確定切入時(shí)機(jī)？

4.     如何組建談判團(tuán)隊(duì)

5.     不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

第三單元，銷售談判的開局

1.     如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問？

2.     如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3.     如何松動(dòng)對(duì)方立場

4.     案例講解：開局過招N策略

第四單元，銷售談判的中期

1.     談判中的人際關(guān)系把握

2.     談判環(huán)境營造的學(xué)問

3.     如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

4.     中場策略學(xué)習(xí)

5.     案例講解

第五單元，銷售談判的后期

1.     如何進(jìn)行讓步？

2.     讓對(duì)方‘敢輸’

3.     終場絕殺策略

4.     小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

第六單元，談判中的心理學(xué)

1.     了解買主的個(gè)性/三種客戶類型

2.     必勝的三種心態(tài)

3.     再堅(jiān)持一分鐘

4.     提高談判心理彈性

5.     解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語言

第二天

模塊一，收款人職責(zé)

1.       各部門職責(zé)如何劃分
2.       收款人職責(zé)分解
3.       分析與測(cè)試：收款人員的性格分析
4.       案例分享：如何招聘收款人員

模塊二，應(yīng)對(duì)客戶拖延借口

1.       債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
2.       分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人
3.       常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4.       客戶拖延的征兆
5.       聆聽客戶反饋
6.       角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬

模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

1.       PK心理對(duì)抗表
2.       120種收款應(yīng)對(duì)技巧
3.       收款“無間道”
4.       實(shí)用收款原則
5.       四種結(jié)果
6.       視頻：案例點(diǎn)評(píng)

模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1.       建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)
2.       標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3.       收款中的POWER法則
4.       若干成功收款案例分析

模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí)


 

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營銷渠道建設(shè)與管理[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]渠道：最大的營銷難題！營銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營銷難題”。菲利普·科特勒博士認(rèn)為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個(gè)人?！鼻荔w系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實(shí)現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實(shí)現(xiàn)雙

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銷售中的談判技巧[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]沒有談判，就沒有銷售。一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？課程收益：u幫助銷售人員增加銷售成功幾率。u有助于改善關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤。u可以使自己及成品（或服務(wù)）有別于競爭對(duì)手。u可與難以應(yīng)付及要求

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專業(yè)收款培訓(xùn)[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]客戶永遠(yuǎn)是正確的嗎？在客戶服務(wù)部門，這句話是正確的，但是對(duì)于負(fù)責(zé)收款的部門和人員，這句話就值得商榷?？蛻舻牧?xí)慣多數(shù)是我們培養(yǎng)出來的，尤其是延遲付款的習(xí)慣。催款時(shí)我們經(jīng)常得到這樣的答復(fù)：“我們的會(huì)計(jì)休假了，等她回來就給你付款?！薄搬t(yī)院現(xiàn)在在蓋新樓，銀行貸款還沒有到位，沒有錢付給你?！薄拔覀兩现芤呀?jīng)從銀行付出了，你們?cè)趺催€沒收到？”

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信用管理及應(yīng)收帳款管理:新的利潤增長點(diǎn)[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]這樣的說法是否很熟悉？“我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)是擴(kuò)大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理當(dāng)然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險(xiǎn)管理。”“公司對(duì)我的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大。”“催款會(huì)影響和客戶的關(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做”“客

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《銷售談判與專業(yè)回款技巧內(nèi)訓(xùn)》一、銷售談判總論1.談判是什么？為什么談判？2.如果你是客戶？3.銷售過程談判焦點(diǎn)分解4.談判發(fā)生的前提5.成功談判的原則6.新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)二、銷售談判前的準(zhǔn)備1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧2.能力測(cè)試：提升談判中的溝通能力3.如何確定切入時(shí)機(jī)？4.如何組建談判團(tuán)隊(duì)5.不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析三、銷售談判的開局1.如

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