項目式銷售與談判技巧
項目式銷售與談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
項目式銷售與談判技巧
《項目式銷售與談判技巧》
主講:王群
培訓(xùn)對象:
面向所有經(jīng)常與客戶進(jìn)行談判的專業(yè)人士
課程目標(biāo):
本課程專為經(jīng)常需要談判的專業(yè)人士所設(shè)計,課程從談判的心理學(xué)入手,引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行談判6大能力的自我評估,從談判對手的人際需求出發(fā),達(dá)致完成業(yè)務(wù)需求的目的,掌握識別談判對手的不同個性特征,明確掌握談判的時機,準(zhǔn)備談判計劃書,明確了解籌碼的運用,以及談判語言的使用等全套技巧。
其中,藍(lán)色部分為學(xué)員作業(yè)與互動環(huán)節(jié)。
課程時間:
2天 (9 am ~ 5 pm)
課程大綱:
第一天上午:
談判技能的心理準(zhǔn)備:
什么叫談判?
談判的心理行為學(xué)基礎(chǔ)
從冰山理論看了解談判對手的重要性與方法
案例:不了解冰山不可見部分的談判后果
談判的最高境界不是榨干對方而是雙贏
學(xué)員練習(xí):談判家6大能力的自我評估
老師解釋評估結(jié)果
談判的兩個層面及切入順序
談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求
學(xué)員白板練習(xí):人際與業(yè)務(wù)需求
練習(xí):你如何處理下面的情況 …?
目的:創(chuàng)建融洽的談判氛圍,順利進(jìn)入談判的實質(zhì)階段
碰到僵持局面如何處理?
練習(xí):業(yè)務(wù)僵局的處理
人際層面的DISC 個性行為分析法
學(xué)員DISC性格判斷練習(xí):應(yīng)對談判對手的不同個性我應(yīng)該如何做?
第一天下午:
談判的業(yè)務(wù)層面:
談判的目標(biāo) --- 雙贏甚至多贏
談判時機的確定 – 何時應(yīng)該進(jìn)入談判?
如何準(zhǔn)備談判 – 談判計劃書
什么叫籌碼?
籌碼的分類及其應(yīng)用:
交換條件
附件利益
折中妥協(xié)
徹底讓步
學(xué)員各種籌碼類型判斷練習(xí) ……
頭腦風(fēng)暴法找出自己手中的籌碼
第二天上午:
第一天要點回顧與問答
談判語言技巧的運用
情緒技巧
情緒技巧的案例
敘述技巧
敘述技巧的案例
議價技巧
議價技巧的案例
妥協(xié)技巧
妥協(xié)技巧的案例
威脅技巧
威脅技巧的案例
緩解談判僵局、再入談判的要點
第二天下午:
學(xué)員作業(yè):
談判案例模擬 – 角色扮演,綜合技巧的運用
如何化解僵局
談判的結(jié)尾方式:建立長久的關(guān)系,從面對面到肩并肩
老師精彩案例分享:新加坡 – 馬來西亞水供談判
小結(jié)與提問
結(jié)束
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一線主管的核心領(lǐng)導(dǎo)技能 05.07
一線主管的核心領(lǐng)導(dǎo)技能培訓(xùn)對象:面對一線主管及后備干部團(tuán)隊課程目標(biāo):清楚及掌握現(xiàn)代企業(yè)管理工作的技能,成為合格的團(tuán)隊帶頭人,成功提升一線主管的領(lǐng)導(dǎo)能力。課程時間:兩天(9am5pm)課程大綱:第一天上午:一線主管的角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換:現(xiàn)代企業(yè)管理者必備的素質(zhì)和三大工作技能從技術(shù)專才向管理者的角色轉(zhuǎn)變---實際案例解析一線主管應(yīng)具備的素質(zhì)與心態(tài):如何通過職業(yè)發(fā)展規(guī)
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以人為本的激勵技巧 05.07
以人為本的激勵技巧培訓(xùn)對象:適合于部門經(jīng)理,主管等需要管理和帶領(lǐng)團(tuán)隊的管理層人員課程目標(biāo):不懂什么叫人性化的管理就不可能掌握好激勵技能,而激勵是一門非常講究科學(xué)原理和知識的技能。老師以其20多年在國外帶領(lǐng)和管理團(tuán)隊的工作經(jīng)歷,以及在亞太各國進(jìn)行培訓(xùn)授課的經(jīng)驗,引導(dǎo)學(xué)員從理論到實踐掌握激勵的科學(xué)原理與心理學(xué)模式,掌握資源與激勵的關(guān)系,做到善用資源,以雪中送炭的
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會議管理 05.07
會議管理培訓(xùn)對象:經(jīng)常需要召開各種會議的主持人課程目標(biāo):通常召開會議有四大目的:情況通報解決問題制定決策團(tuán)隊共識本培訓(xùn)課程從實用角度出發(fā),重點講解會前、會中、會后三個階段中會議主持人需要掌握的技能,同時給學(xué)員提供機會進(jìn)行自己召開會議的練習(xí)。課程時間:半天課程大綱:召集會議的優(yōu)缺點:優(yōu)點:集合了口頭及面對面溝通的優(yōu)點,可以充分交流信息缺點:對資源的耗費也是最高
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解決問題--2天 05.07
解決問題,制定決策培訓(xùn)對象:適合于需要掌握專業(yè)分析問題的技巧和決策層人士課程目標(biāo):從理論到實踐掌握分析問題和制定決策的的理論與方法課程時間:2天(9am5:00pm)課程大綱:Day1.分析與解決問題:-問題的定義-描述問題的SMART5大元素與3W法則練習(xí)–問題的描述方法解決問題經(jīng)典流程圖-有關(guān)數(shù)據(jù)的收集與分析:問卷調(diào)查,現(xiàn)場調(diào)查,內(nèi)部有關(guān)人員/部門調(diào)查,
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跨文化教練技巧 05.07
跨文化教練技巧培訓(xùn)對象:面向所有需要向團(tuán)隊傳授知識和技能的人士課程目標(biāo):掌握實用的訓(xùn)導(dǎo)技巧,從而使團(tuán)隊帶頭人,專業(yè)負(fù)責(zé)人,技術(shù)骨干能夠有效地向其團(tuán)隊傳授技能。課程時間:1天(9am5pm)課程大綱:訓(xùn)導(dǎo)師的工作定位訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)東西方文化差異,思維差異,行為差異,工作方式差異成人學(xué)習(xí)的特點以人為本的DISC個性分析技巧訓(xùn)導(dǎo)工具:SMART表達(dá)方式3W訓(xùn)導(dǎo)模式5
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新加坡的成功轉(zhuǎn)型給我們的借鑒 05.07
新加坡的成功轉(zhuǎn)型給我們的借鑒講座對象:公司決策層講座目標(biāo):現(xiàn)在中國的社會正在進(jìn)入轉(zhuǎn)型期,即從以制造代工業(yè)為代表的勞力密集型轉(zhuǎn)向以研發(fā)自成體系的、自我創(chuàng)新的、自主品牌的技術(shù)密集型企業(yè)模式發(fā)展。從2012年春節(jié)后沿海城市如深圳、東莞等地發(fā)生的用工荒以及在用工成本上升的壓力下,一些臺灣、韓國中小型制造企業(yè)撤離中國,以及以富士康為代表的大型制造企業(yè)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象,
講師:王群詳情
企業(yè)管理心理學(xué)的應(yīng)用培訓(xùn)對象:面對企業(yè)的決策層、中高管理層及骨干團(tuán)隊課程目標(biāo):我國的現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)經(jīng)過20多年的改革開放,已經(jīng)接近了國際水準(zhǔn),提高到了人性化管理的新高度。人性化的管理離不開管理心理學(xué),本課程就是老師根據(jù)自己20多年在國外500強跨國企業(yè)的實際工作經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗所專門提煉出來的、面對企業(yè)決策層和中高管理層的最新課程。課程重點從中外企業(yè)管理及管理
講師:王群詳情
從技術(shù)到管理-2天 05.07
從技術(shù)到管理-領(lǐng)導(dǎo)力的提升培訓(xùn)對象:面對現(xiàn)任管理者及進(jìn)入管理職位的技術(shù)專才和骨干團(tuán)隊課程目標(biāo):本課程是王老師根據(jù)自己20多年在國外500強跨國企業(yè)的實際工作經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗所專門設(shè)計的。兩天的課程不追求包羅萬象的管理技能,而是從現(xiàn)代企業(yè)管理者的思維與眼界的深度、廣度和高度這三個維度的提升出發(fā),讓我們國內(nèi)的企業(yè)管理者迅速掌握國際上最成熟的企業(yè)管理技能的實質(zhì)和精髓
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