銀行外拓營銷能力提升

  培訓講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點營銷轉型專家：梁芯萌【專家簡介】：連續(xù)三年農總行零售業(yè)務培訓指定專家講師農行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，12年+零售銀行營銷轉型經(jīng)驗曾任工商銀行，友邦保險、培訓主管 詳細>>

梁芯萌
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銀行外拓營銷能力提升詳細內容

銀行外拓營銷能力提升

外拓營銷能力提升實戰(zhàn)提升

課程收益：
1.了解各類金融機構在經(jīng)營中的實踐情況，經(jīng)營特點；
2.提升一線營銷人員對網(wǎng)點周邊調研、營銷方案制定的能力；
3.掌握、網(wǎng)點客戶經(jīng)營的基本流程，商戶合作聯(lián)盟活動的策劃與組織；
4.提升網(wǎng)點人員營銷活動實戰(zhàn)能力；

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱
一、網(wǎng)點外拓營銷活動的意義
? 銀行網(wǎng)點外拓營銷活動實施現(xiàn)狀
? 建立社區(qū)商圈金融生態(tài)鏈對持續(xù)營銷的作用
? 滿足客戶非金融需求與實現(xiàn)金融需求的整合

二、主流客戶群需求分析
（結合網(wǎng)點金融需求與非金融需求分析消費特征、消費習慣、消費能力、消費偏好）
? 個體工商戶業(yè)主
分組研討：如何提高商戶價值
? 種植戶養(yǎng)殖戶
分組研討：種植養(yǎng)殖戶在忙、閑、銷售階段的需求是什么
? 中小企業(yè)主
分組討論：如何為村辦中小企業(yè)主提供差異化服務
? 留守老年居民
分組討論：如何利用商戶合作聯(lián)盟為老年居民節(jié)省生活成本
? 外出務工人員
分組討論：如何抓住外出務工人員的階段性需求


三、外拓營銷方案制定與活動策劃
? 情感維系活動策劃
（案例分享+分組討論方案）
? 商戶合作聯(lián)盟方案策劃
（案例分享+分組討論方案）
? 產(chǎn)能釋放活動策劃
（案例分享+分組討論方案）


四、外拓營銷流程
? 市場外拓開發(fā)的方案制定
? 市場開發(fā)目標分解
? 市場外拓營銷資源準備
? 市場外拓營銷過程管控
? 市場外拓營銷總結評估


五、市場客戶經(jīng)營維護實戰(zhàn)技巧
? 新客戶開發(fā)技巧
? 網(wǎng)點、商戶、社區(qū)聯(lián)動宣傳策略
? 意向客戶信息收集與跟進流程
? 片區(qū)資源盤點與走訪流程
? 如何拿下影響力中心的關鍵人物


? 存量客戶維護技巧
? 客戶喜新厭舊怎么辦
? 用關系營銷進行客戶常態(tài)維護的關鍵點
? 讓客戶欠下人情的實用技巧
? 個人與商戶業(yè)主禮品贈送的差異點
? 如何用體驗留住客戶




六、外拓營銷的進階版本
? 1.0版本：走出去
? 2.0版本：請進來
? 3.0版本：一起玩


七、客戶經(jīng)理外拓營銷的行為管理
? 客戶經(jīng)理的目標分解
? 如何根據(jù)員工個人能力進行分解
? 如何根據(jù)客戶情況進行分解
? 如何根據(jù)任務時間進度進行分解
? 如何結合行動指標進行分解


? 客戶經(jīng)理的目標管理
? 如何設定客戶開發(fā)與維護的時間期限
? 如何結合實際進行重點事項安排
? 如何在實踐中實現(xiàn)目標的超越
? 目標完成的總結及持續(xù)改進

 

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