對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：梁芯萌

講師背景：
零售銀行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌【專家簡介】：連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲銀行等國內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，12年+零售銀行營銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗曾任工商銀行，友邦保險、培訓(xùn)主管 詳細>>

梁芯萌
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對公客戶經(jīng)理營銷技能提升詳細內(nèi)容

對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

對公客戶經(jīng)理營銷技能提升
課程背景
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對新任對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，學(xué)員鎖定在從事對公業(yè)務(wù)三年以內(nèi)的初級客戶經(jīng)理，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2.理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進入角色
3.學(xué)會需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶
4.掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧
課程大綱 一、客戶經(jīng)理營銷概述
1、銀行業(yè)營銷的特點
?銀行銷售的概念
?商業(yè)銀行銷售的特點
?對公業(yè)務(wù)的客戶定位
?對公業(yè)務(wù)營銷流程
2、對公業(yè)務(wù)銷售活動分析
?銷售是追求概率的游戲
?關(guān)鍵營銷行為提煉
?銷售行為有效性
3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
?客戶經(jīng)理的角色認知
?客戶經(jīng)理必備的要素
?客戶經(jīng)理成長的三個階段
二、客戶需求分析
1、對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶需求分析
?客戶需求類型
?產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
?主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
?公司行業(yè)情況
?公司架構(gòu)
?公司經(jīng)營情況
?關(guān)鍵人鎖定
三、營銷渠道拓展
1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
?知己知彼，出奇制勝
?客戶利益至上
?贊美的力量
?實用話術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶需求
?需求的三個層次挖掘
?提問式挖掘法
?實用話術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
?產(chǎn)品展示的黃金法則
?銷售工具的充分準備
?實用話術(shù)總結(jié)
4、促成成交
?客戶購買意向信號判斷
?促成成交的五種核心方法
?實用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
?正確看待客戶異議
?客戶異議分類
?異議處理三步驟
?實用話術(shù)總結(jié)
6、客戶維護與二次開發(fā)
?客戶維護的意義和方式
?提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
?客戶服務(wù)與投訴處理
五、行動計劃制定

 

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1.柯氏四級評估2.決定培訓(xùn)評估的層次3.學(xué)員反應(yīng)層次的評估3.1評估內(nèi)容3.2評估步驟及方法4.學(xué)員學(xué)習(xí)層次的評估4.1評估內(nèi)容4.2評估方法及步驟5.學(xué)員行為層次的評估5.1評估內(nèi)容5.2評估方法及步驟6.學(xué)員績效層次的評估6.1評估內(nèi)容6.2評估方法及步驟7.附錄7.1附錄1：反應(yīng)層次評估－評估問卷7.2附錄2：反應(yīng)層次評估－小組討論訪談提綱7.3附錄

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培訓(xùn)現(xiàn)狀分析.1.1調(diào)研方法1.2主要發(fā)現(xiàn)1.3差距分析1.4管理建議相關(guān)理論及術(shù)語介紹2.1勝任素質(zhì)定義2.2勝任素質(zhì)模型構(gòu)建方法42.3中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型建立方法各崗位序列勝任素質(zhì)模型3.1中國建設(shè)銀行關(guān)鍵崗位序列3.2關(guān)鍵崗位序列勝任素質(zhì)模型3.2.1財務(wù)崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.2執(zhí)行會計崗位序列的勝任素質(zhì)要求3.2.3產(chǎn)品管理

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培訓(xùn)課程體系建設(shè)的過程與方法崗位分析：建立崗位體系，通過崗位分析確定關(guān)鍵崗位序列。能力建模：對關(guān)鍵崗位序列所要求的勝任素質(zhì)進行分析，建立各類勝任素質(zhì)模型。課程形成：對勝任素質(zhì)模型進行聚類分析，形成課程和課程等級。體系建立：通過培訓(xùn)項目的設(shè)計與實施，逐步形成課程體系。崗位勝任素質(zhì)藍圖勝任素質(zhì)分類原則核心行為勝任素質(zhì)與培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)力模型與培訓(xùn)關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)崗位序列勝任

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1.組織中的人力資源開發(fā)?（一）基于戰(zhàn)略的培訓(xùn)與開發(fā)?（二）學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)發(fā)展的方向和優(yōu)勢所在?（三）培訓(xùn)與開發(fā)的未來發(fā)展趨勢2.培訓(xùn)與開發(fā)的目標(biāo)?（一）培訓(xùn)需求分析的層次?（二）培訓(xùn)與開發(fā)需求分析的過程模型?（三）培訓(xùn)需求分析的技術(shù)方法?案例1–摩托羅拉大學(xué)在組織需求變化中的靈活定位?（五）能力模型與培訓(xùn)開發(fā)3.培訓(xùn)與開發(fā)的設(shè)計和實施?（一）培訓(xùn)的分類?

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