《銀行低柜理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》
《銀行低柜理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行低柜理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》
銀行低柜理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)
課程背景:
隨著銀行躉交保險業(yè)務(wù)向期繳保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型,銀行保險的銷售策略發(fā)生了質(zhì)的改變,因此對銀行理財經(jīng)理的營銷技能也提出了新的挑戰(zhàn):
如何從“談收益”到“談保障”;
如何從“重當(dāng)下”到“重未來”;
如何從“說保險”到“問保險”。
《銀行低柜理財經(jīng)理保險營銷特訓(xùn)》,首先分析了傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的營銷區(qū)別,讓低柜理財經(jīng)理從理財型業(yè)務(wù)的固有營銷模式中解放出來。同時深刻剖析了營銷的本質(zhì)和保險的本質(zhì),在內(nèi)心深處找到保險營銷的感覺并認(rèn)可保險的價值。然后結(jié)合低柜理財經(jīng)理廳堂營銷的業(yè)務(wù)特點和業(yè)務(wù)類型,運用低柜理財經(jīng)理保險營銷六步曲,標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程,顧問式營銷保險。最后結(jié)合客戶類型,提煉出一套完整的營銷思路和營銷話術(shù)。
課程收益:
思維轉(zhuǎn)型:區(qū)分不同業(yè)務(wù)類型的不同營銷方式,理解營銷本質(zhì),認(rèn)同保險價值;
行為轉(zhuǎn)型:掌握并熟練運用低柜理財經(jīng)理保險營銷六步曲,標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程,顧問營銷保險;
落地運用:結(jié)合客戶類型,隨著課程的推進(jìn),形成一套詳細(xì)的、可供隨時查閱的話術(shù)手冊。
課程時間:2天,6小時/天
學(xué)員對象:銀行低柜理財經(jīng)理
授課方式:講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練
center36576000課程模型:
課程大綱
導(dǎo)入:傳統(tǒng)理財業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)的營銷區(qū)別
1、觀念的區(qū)別
2、能力的區(qū)別
3、方式的區(qū)分
第一講:客戶為什么跟你買
1、感性打動
2、理性說服
第二講:保險的意義與功用
一、人身保障
1、病有所醫(yī)
2、老有所養(yǎng)
3、穩(wěn)健理財
二、資產(chǎn)保全
1、資產(chǎn)隔離
2、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
3、資產(chǎn)傳承
第三講:低柜理財經(jīng)理保險營銷六步曲
一、關(guān)系建立
1、關(guān)系建立的步驟
1) 服務(wù)切入
2) 贊美升溫
2、如何尋找贊美點
3、關(guān)系建立演練
二、需求挖掘
1、需求挖掘的步驟
1) 關(guān)心
2) 動搖
3) 吸引
2、不同客戶類型的需求分析
3、不同客戶類型的需求挖掘方法及話術(shù)整理
4、需求挖掘的注意要點
5、需求挖掘演練
三、產(chǎn)品說明
1、產(chǎn)品說明的經(jīng)典框架:FABE
2、熱賣保險產(chǎn)品的FABE話術(shù)整理
3、產(chǎn)品說明的注意要點
4、產(chǎn)品說明演練
四、有效促成
1、促成的時機(jī)與信號
2、促成的方法及話術(shù)整理
3、促成的注意要點
4、促成演練
五、異議處理
1、異議處理的步驟
1) 認(rèn)同
2) 解析
3) 破框
2、各類異議的話術(shù)整理
3、異議處理的注意要點
4、異議處理演練
六、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的內(nèi)容
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧及話術(shù)整理
3、售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹演練
第四講:通關(guān)演練與點評
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