《銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的九大模式》

銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的九大模式

課程背景：
盡管中國(guó)在世界上并非發(fā)達(dá)國(guó)家,中國(guó)的人均財(cái)富還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平,但沒(méi)有一個(gè)
人能否認(rèn)擁有13億人口的中國(guó)是一個(gè)未來(lái)銀行零售業(yè)務(wù)的巨大市場(chǎng),況且目前由于地域和
收入的差距,其財(cái)富的集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象,富裕人群的興起已成為一個(gè)不爭(zhēng)的
事實(shí),這些人群哪怕只占總?cè)丝?%，也是一個(gè)非常可關(guān)的市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀
行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銀行不僅要靠大眾客戶維持發(fā)展，而且要靠中高端客戶發(fā)展
，銀行中高端客戶數(shù)量的多少直接決定它的競(jìng)爭(zhēng)能力。

課程收益：
1.掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵
2.掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營(yíng)模式
3.掌握客戶分類分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略設(shè)計(jì)
4.延伸了服務(wù)營(yíng)銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度
5.課后獲得長(zhǎng)期溝通交流群、長(zhǎng)期輔導(dǎo)方案剖析

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天；
授課對(duì)象：營(yíng)銷分管行長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等；

授課特點(diǎn)：
1.有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；
2.有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱
引言：這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；
第一講：精準(zhǔn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)規(guī)劃的四種角色
一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色
1.充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
2.創(chuàng)造一項(xiàng)新的規(guī)則模式，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展
案例分析：《招商銀行——因您而變》
二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)的角色
1.差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
2.差別化是挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆
案例分析：《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來(lái)》
三、市場(chǎng)追隨者的角色
1.以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
2.以整合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式，形成自己的品牌
案例分析：《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》
四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色
1.集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)
2.填補(bǔ)市場(chǎng)空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營(yíng)模式
案例分析：《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》

第二講：顛覆傳統(tǒng)撒網(wǎng)式的產(chǎn)品聚焦
一、精定位【奪取消費(fèi)者心智定位】
案例：中國(guó)“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦
二、找痛點(diǎn)【困惑或急需要解決的問(wèn)題】
案例：銀行卡客戶著急掛失，你改怎么辦?
三、配資源【資源是第一資本】
案例：“二胎貸”產(chǎn)品促成的萬(wàn)億產(chǎn)業(yè)鏈整合
四、附產(chǎn)品【產(chǎn)品屬性不賺錢(qián)】
案例：如果王寶強(qiáng)買(mǎi)了信托……
五、梳賣點(diǎn)【產(chǎn)品擁有的唯一賣點(diǎn)】
案例：帶著榮譽(yù)去XX銀行申請(qǐng)貸款
六、強(qiáng)體驗(yàn)【只有適合才是王道】
案例：招商銀行進(jìn)入5.0智能理財(cái)時(shí)代
七、積點(diǎn)贊【把消費(fèi)者變成營(yíng)銷者】
案例：56個(gè)點(diǎn)贊帶來(lái)的千萬(wàn)存款
八、口碑傳【大家好才是真的好】
案例：浦發(fā)銀行的最美80后

第三講：精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建的六個(gè)步驟
1. 網(wǎng)格——清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
1.區(qū)域；定社群；定產(chǎn)業(yè) ……
二、目標(biāo)——精準(zhǔn)細(xì)化目標(biāo)的落地評(píng)估
1.建檔；攬儲(chǔ)；貸款；中收……
三、痛點(diǎn)——找準(zhǔn)用戶的關(guān)注點(diǎn)與切入點(diǎn)
1.資源；渠道；技術(shù)；平臺(tái)……
四、癢點(diǎn)——抓住癢點(diǎn)運(yùn)營(yíng)感的沖動(dòng)愉悅
1.貸了就賺了；僅此一次等 ……
五、點(diǎn)——精準(zhǔn)定制社群產(chǎn)品的強(qiáng)體驗(yàn)
1.滿足感；共分享；口碑傳……
六、爆點(diǎn)——聽(tīng)媽媽講那正在發(fā)生的故事
1.鏈傳播品牌故事；營(yíng)銷故事等……

第四講：精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略的九大模式
一、系統(tǒng)存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動(dòng)模式——案例：XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億
3.清零行動(dòng)模式——案例：一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶
二、網(wǎng)點(diǎn)流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.流量客戶的三大關(guān)注點(diǎn)
2.瞬時(shí)營(yíng)銷模式——案例：大堂經(jīng)理一句話，換來(lái)1200萬(wàn)存款
3.體驗(yàn)營(yíng)銷模式——案例：一個(gè)杯子為銀行帶來(lái)的十億流量?jī)r(jià)值
三、網(wǎng)點(diǎn)增量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.增量客戶的三種期望
2.附加值營(yíng)銷模式——案例：一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬(wàn)級(jí)大客戶
3.特色產(chǎn)品營(yíng)銷模式——案例：一張證書(shū)的價(jià)值‘帶著榮譽(yù)去貸款’
四、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.社區(qū)客戶的五類劃分
2.沙龍營(yíng)銷模式——案例：江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)
3.社群營(yíng)銷模式——案例：“女子銀行”撬動(dòng)十億產(chǎn)業(yè)鏈
五、微小個(gè)體的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.小微企業(yè)九種需求解讀
2.渠道營(yíng)銷策略——案例：“鄰里金融”搭載悅享商圈的化學(xué)反應(yīng)
3.促銷營(yíng)銷策略——案例：網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的額外作用
六、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.企業(yè)的十一種煩惱
2.聚焦?fàn)I銷模式——案例：某銀行的人脈眾籌，救活一家企業(yè)
3.共享營(yíng)銷模式——案例：銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低45%
七、微創(chuàng)群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.微創(chuàng)群體的三條路
2.創(chuàng)業(yè)邦的共享策略——案例：案例：咖啡銀行的百萬(wàn)富翁
3.創(chuàng)智邦的投資策略——案例：銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情
八、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.公職人員的三大禁忌
2.專屬營(yíng)銷模式——案例：教師節(jié)的“不等貸”禮物
3.政績(jī)營(yíng)銷模式——案例：農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式
九、新農(nóng)商的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.新農(nóng)商的五種職業(yè)
2.銀農(nóng)營(yíng)銷模式——案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始賣蔬菜豬肉
3.銀商營(yíng)銷模式——案例：銜接異地商會(huì)的產(chǎn)業(yè)布局
課堂練習(xí)：各小組根據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)劃的四種形式按照六個(gè)步驟去設(shè)計(jì)九個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式[pic]

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