《現(xiàn)有存量客戶價(jià)值提升》
《現(xiàn)有存量客戶價(jià)值提升》詳細(xì)內(nèi)容
《現(xiàn)有存量客戶價(jià)值提升》
現(xiàn)有存量客戶價(jià)值提升
課程背景：
針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：
■ 如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷？
■ 如何快速判斷客戶類型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品？
■ 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長(zhǎng)久的合作關(guān)系？
■ 如何對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，如電話邀約，需求探尋等？
■ 如何在與客戶的溝通取得主動(dòng)，完成銷售任務(wù)并提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度？
課程收益：
該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式
，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售
工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)
戰(zhàn)技巧。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：國(guó)有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬
課程大綱
第一講：個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述
一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式
案例分析：三家網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示
1．網(wǎng)點(diǎn)綜合分析是營(yíng)銷的前提：
--網(wǎng)點(diǎn)所在地特點(diǎn)
--主要客群
--需求
--營(yíng)銷方式
2．建立客戶管理檔案
二、商業(yè)銀行營(yíng)銷特點(diǎn)
三、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理
1．優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷具備的特質(zhì)
2．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的目的
3．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六要素
4．網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
四、客戶經(jīng)理交叉銷售
1．公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品組合
2．業(yè)務(wù)滲透深化關(guān)系
3．成本控制更多優(yōu)惠
4．增強(qiáng)信任獲取支持
五、客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷方式
1．網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
2．電話、郵品、短信、電郵
3．組織營(yíng)銷
4．社區(qū)營(yíng)銷
5．會(huì)議營(yíng)銷
6．客群營(yíng)銷
7．轉(zhuǎn)介紹拜訪
8．陌生拜訪
案例分享：社區(qū)營(yíng)銷案例、工行客服電話技巧分享
第二講：客戶需求分析與營(yíng)銷渠道拓展
一、客戶類型分析
1．按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
2．按照收入結(jié)構(gòu)分：
--穩(wěn)定型
--周期型
--資產(chǎn)型
--自由型
3．按照客戶來源方式：
--上門客戶
--主動(dòng)營(yíng)銷
--轉(zhuǎn)介紹
4．按照理財(cái)習(xí)慣分：無意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
5．按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：
--高價(jià)值客戶（大客戶）
--潛力客戶
--普通客戶
二、客戶需求分析
1．客戶需求分析十字法
2．大客戶需求
案例：大客戶電話邀約與需求分析
三、、客戶金融理財(cái)方案設(shè)計(jì)
1．理財(cái)方案設(shè)計(jì)一二三四法則
2．理財(cái)方案設(shè)計(jì)模式
3．理財(cái)方案設(shè)計(jì)案例分享
四、大客戶類型及尋找的策略
1．高資產(chǎn)凈值
2．經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類
3．財(cái)富積累期
4．管家型客戶
5．權(quán)利關(guān)鍵人
6．集群式客戶
7．客戶開發(fā)渠道
第三講：客戶營(yíng)銷流程與技巧
一、銷售前的準(zhǔn)備
1．銷售前準(zhǔn)備的目的
2．準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
3．顧問式營(yíng)銷方式
二、建立信任關(guān)系
1．建立信任的十種方式
2．開場(chǎng)八大話題
3．贊美的力量
三、挖掘客戶需求
1．需求的三個(gè)層次挖掘
2．客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)
3．提問式挖掘法與溝通技巧
4．實(shí)用話術(shù)總結(jié)
四、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換
1．產(chǎn)品展示的黃金法則
2．產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
3．客戶需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
4．行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
五、客戶異議處理
1．正確看待客戶異議
2．客戶異議分類
3．異議處理三步驟
4．實(shí)用話術(shù)總結(jié)
六、適時(shí)促成成交
1．客戶購買意向信號(hào)判斷
2．促成成交的八種核心方法
3．實(shí)用話術(shù)總結(jié)
七、演練與產(chǎn)品營(yíng)銷總結(jié)
1．產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)設(shè)計(jì)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
課堂演練與點(diǎn)評(píng)
第四講：客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
1．客戶維護(hù)的意義和方式
2．提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
3．業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
二、客戶分層管理與維護(hù)
1．客戶分類管理與客戶甄別
2．客戶價(jià)值矩陣
3．存量客戶的管理
三、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1．日常情感關(guān)懷
2．建立信息溝通機(jī)制
3．產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
4．舉辦客戶活動(dòng)
四、客戶轉(zhuǎn)介紹
1．有需求
2．有能力
3．有意愿
4．有對(duì)比
五、會(huì)議營(yíng)銷與沙龍活動(dòng)組織
一、商業(yè)銀行沙龍活動(dòng)的價(jià)值
二、沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶
三、沙龍活動(dòng)策劃組織流程
四、沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
1．主題沙龍活動(dòng)
2．產(chǎn)品推介活動(dòng)
3．專題會(huì)議營(yíng)銷
五、沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約
六、沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
展示：以客戶需求或困難開場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問題相對(duì)應(yīng)（三）
互動(dòng)：客戶問題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問、交流、反饋
交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流
七、活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送
跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)
孫素丹老師的其它課程
銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理課程介紹：現(xiàn)代商業(yè)銀行激烈的競(jìng)爭(zhēng)、客戶對(duì)服務(wù)人員的要求越來越高，行業(yè)迅猛發(fā)展帶來的快速變革，使得銀行一線臨柜員工倍感壓力，部分員工感到迷惘無力、易受社會(huì)浮躁影響工作不積極不穩(wěn)定、缺少專業(yè)精神與事業(yè)專注心、缺乏自我要求自我管理技能與營(yíng)銷技能。課程從培養(yǎng)員工良好的職業(yè)心態(tài)與自我管理著眼，提升職業(yè)素養(yǎng)更加有效工作，增加柜員對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和
講師：孫素丹詳情
廳堂場(chǎng)景化轉(zhuǎn)型下的精準(zhǔn)營(yíng)銷及活動(dòng)開展技能培訓(xùn)課程背景：隨著場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)的來臨與銀行競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過去的考題。線上場(chǎng)景入口的完善和線下多元化的場(chǎng)景細(xì)分，銀行才能在場(chǎng)景營(yíng)銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，快速提升技能武裝自己，具備場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，提升職業(yè)勝任力。課程收益：1．如何找準(zhǔn)當(dāng)
講師：孫素丹詳情
機(jī)關(guān)效能提升項(xiàng)目方案目錄目錄21.方案摘要31.1.背景描述31.2.項(xiàng)目目標(biāo)31.3.服務(wù)內(nèi)容41.4.工作安排41.5.方案特點(diǎn)51.6.整體報(bào)價(jià)6附件：2+5天具體內(nèi)容介紹71.方案摘要1背景描述本方案提出背景基于如下前提：1.基于和貴行主管負(fù)責(zé)人多次溝通所了解的期望和關(guān)注點(diǎn)。2.貴行關(guān)心，如何優(yōu)化科室物理布局，促使科室整體物品擺放6s流程體系落地。3
講師：孫素丹詳情
轉(zhuǎn)怒為喜——六步法，輕松處理客戶投訴課程背景：隨著企業(yè)的發(fā)展，客戶規(guī)模的壯大，客戶投訴也隨之增多，無法杜絕，它依存于企業(yè)，時(shí)刻影響著企業(yè)的生命力，一次投訴處理不好，也許失去的是一個(gè)客戶，也許失去的是一場(chǎng)官司，同時(shí)輸?shù)舻倪€有企業(yè)的形象與信譽(yù)，直接引起危機(jī)，如果不能化險(xiǎn)為夷，甚至導(dǎo)致企業(yè)倒閉。如果一個(gè)企業(yè)出現(xiàn)問題，客戶連投訴的念頭都沒有，你怎么看呢？一個(gè)沒有投訴
講師：孫素丹詳情
最強(qiáng)導(dǎo)師—銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理課程背景：現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人紛紛開始重視員工管理的問題，特別是新任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人該如何快速了解自己新員工的問題；可是對(duì)于短暫一周咨詢駐點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)束后，后期針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何把顧問老師輔導(dǎo)的精細(xì)化員工管理方法落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)的日常管理工作當(dāng)中去，這個(gè)“新寵”，猶抱琵琶半遮面的姿態(tài)，大家也都紛紛表示不太過癮。到底對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)員工該如何開展教練式輔導(dǎo)？如何
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銀行新員工——銀行柜面服務(wù)禮儀與營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)職員是銀行服務(wù)的形象代表，銀行網(wǎng)點(diǎn)職員的服務(wù)水平代表了銀行服務(wù)水平的高低，決定了銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力水平。提升網(wǎng)點(diǎn)職員的服務(wù)禮儀形象，職業(yè)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)營(yíng)銷能力已經(jīng)成了各家銀行共同追求及創(chuàng)新的目標(biāo)。但在銀行網(wǎng)點(diǎn)職員服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這樣的普遍現(xiàn)象：■個(gè)人禮儀形象不夠統(tǒng)一，體現(xiàn)不出銀行
講師：孫素丹詳情
銀行網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化提升課程背景：在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。通過對(duì)學(xué)習(xí)銀行千佳百佳網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行流程、注意及檢查要點(diǎn)，提升銀行網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，是銀行網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)形象和服務(wù)水平成為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵，進(jìn)而為提高客戶服務(wù)感知，提高客戶忠誠(chéng)度，樹立銀行品牌形象奠定基礎(chǔ)。現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人紛
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《銀行柜面服務(wù)禮儀與投訴處理》1天 03.16
銀行柜面服務(wù)禮儀與投訴處理課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)職員是銀行服務(wù)的形象代表，銀行網(wǎng)點(diǎn)職員的服務(wù)水平代表了銀行服務(wù)水平的高低，決定了銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力水平。提升網(wǎng)點(diǎn)職員的服務(wù)禮儀形象，職業(yè)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)營(yíng)銷能力已經(jīng)成了各家銀行共同追求及創(chuàng)新的目標(biāo)。但在銀行網(wǎng)點(diǎn)職員服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這樣的普遍現(xiàn)象：■個(gè)人禮儀形象不夠統(tǒng)一，體現(xiàn)不出銀行員工的職業(yè)性；
講師：孫素丹詳情
王牌對(duì)王牌——超能客戶經(jīng)理鍛造課程背景：針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷如何快速判斷客戶類型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長(zhǎng)久的合作關(guān)系如何對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，如電話邀約，需求探尋等如何在與客戶的溝通取得主動(dòng)，完成銷售任務(wù)并提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度課程收益：該課
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全員加速——廳堂場(chǎng)景化各崗位營(yíng)銷技能培訓(xùn)課程背景：隨著場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)的來臨與銀行競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過去的考題。線上場(chǎng)景入口的完善和線下多元化的場(chǎng)景細(xì)分，銀行才能在場(chǎng)景營(yíng)銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，快速提升技能武裝自己，具備場(chǎng)景化營(yíng)銷思維，提升職業(yè)勝任力。課程收益：1、實(shí)現(xiàn)大堂經(jīng)理、
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