《全面高效客戶(hù)服務(wù)》

  培訓(xùn)講師:孫素丹

講師背景:
孫素丹老師銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)200家多年銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)多家大型商業(yè)銀行授課經(jīng)驗(yàn)曾任:民生銀行北京分行客戶(hù)經(jīng)理曾參與交通銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、廣發(fā)銀行、光大銀 詳細(xì)>>

孫素丹
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《全面高效客戶(hù)服務(wù)》詳細(xì)內(nèi)容

《全面高效客戶(hù)服務(wù)》

全面高效客戶(hù)服務(wù)
課程背景:
隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐
漸發(fā)生變化,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。
“?!迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇,就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心
競(jìng)爭(zhēng)力。
在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平
臺(tái),是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。但是許多業(yè)務(wù)經(jīng)理在待客服務(wù)過(guò)程中存在散漫、
隨意、服務(wù)不規(guī)范不專(zhuān)業(yè)等種種現(xiàn)象制約銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步開(kāi)展,客戶(hù)投訴居高不下,難
以進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的深耕。因此提升銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)理服務(wù)水平和規(guī)范服務(wù)流程成為網(wǎng)點(diǎn)
建設(shè)、創(chuàng)造績(jī)效的關(guān)鍵,進(jìn)而為提高客戶(hù)服務(wù)感知,提高客戶(hù)忠誠(chéng)度,樹(shù)立銀行品牌形
象奠定基礎(chǔ)。

課程收益:
● 了解客戶(hù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀
● 掌握客戶(hù)需求挖掘技巧
● 能夠建立持續(xù)型客戶(hù)關(guān)系,提供超出客戶(hù)預(yù)期的服務(wù)
● 學(xué)習(xí)客戶(hù)深化維護(hù)技巧

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、綜合客戶(hù)經(jīng)理、綜合營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式:主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色:激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱
第一講:銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)形象
一、關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知
1.職業(yè)形象對(duì)個(gè)人
2.職業(yè)形象對(duì)企業(yè)
3.銀行從業(yè)者職業(yè)形象特點(diǎn)
1)親切,2)成熟,3)專(zhuān)業(yè),4)自信
二、唯有服務(wù)無(wú)法復(fù)制
1.銀行服務(wù)的最高境界
1)關(guān)注規(guī)范和流程
2)關(guān)注客戶(hù)需求
3)關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)
2.客戶(hù)體驗(yàn)的最高層次
3.什么是客戶(hù)體驗(yàn)
4.如何形成良性的客戶(hù)體驗(yàn)
5.客戶(hù)體驗(yàn)的最高層次
案例分享:建設(shè)銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理案例分享:1.什么叫“多做一點(diǎn)”2.“多做一點(diǎn)”的智
慧和價(jià)值 3.如何做到“多做一點(diǎn)

第二講:創(chuàng)新思維模式變革
1.營(yíng)銷(xiāo)突圍的關(guān)鍵要素:產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)
1)關(guān)于客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)與服務(wù)意識(shí)
2)服務(wù)意識(shí)的生命在于—?jiǎng)?chuàng)新
3)服務(wù)意識(shí)的魅力在于—無(wú)形
4)服務(wù)意識(shí)的核心是—愛(ài)
2.服務(wù)為客戶(hù)
1)客戶(hù)心理分析
2)客戶(hù)對(duì)服務(wù)的需求
3)超越客戶(hù)期望的服務(wù)
3.營(yíng)銷(xiāo)致勝的定位
4.您是哪一種客戶(hù)經(jīng)理?

第三講:制勝于銀行服務(wù)行業(yè)的法寶
一、如何針對(duì)顧客身份去抓住顧客——特殊顧客分類(lèi)
1.弱,病,殘分類(lèi)及特性
2.老,小,孕分類(lèi)及特性
3.VIP顧客及特性
二、服務(wù)過(guò)程中各階段效應(yīng)
1.首輪效應(yīng)
2.三A效應(yīng)
3.親和效應(yīng)
4.細(xì)微服務(wù)效應(yīng)
5.末輪效應(yīng)
三、 與客戶(hù)溝通技巧(冷靜、理智、策略)
1. 耐心聽(tīng)取意見(jiàn),虛心接受批評(píng),誠(chéng)懇感謝建議
2.自身失誤立即道歉
3. 受了委屈冷靜處理
4.拿不準(zhǔn)的問(wèn)題,不回避,不否定,不急下結(jié)論
四、 服務(wù)異議的處理
1. 異議情況處理原則
1)彼此尊重、換位思考
2)職權(quán)之內(nèi)
3)職權(quán)之外
2.傾聽(tīng)的技巧
3.投訴處理流程
1)如何將投訴處理預(yù)防在發(fā)生之前?
2)如何在客戶(hù)投訴過(guò)程中有效處理投訴?
3)客戶(hù)投訴后如何有效跟蹤客戶(hù)是否滿(mǎn)意?
案例:客戶(hù)不滿(mǎn)辦理業(yè)務(wù)速度過(guò)慢,進(jìn)行投訴
現(xiàn)場(chǎng)演練:學(xué)員研討,得出結(jié)論。情景模擬。

第四講:客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1.銷(xiāo)售前準(zhǔn)備的目的
2.準(zhǔn)備的內(nèi)容與工具
3.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方式
互動(dòng)學(xué)習(xí):情境案例演練
二、建立信任關(guān)系
1.建立信任的十種方式
2.開(kāi)場(chǎng)八大話(huà)題
3.贊美的力量
情景演練:廳堂陌生客戶(hù)破冰溝通演練
三、挖掘客戶(hù)需求
1.需求的三個(gè)層次挖掘
2.客戶(hù)識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
3.提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧
4.實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
四、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換
1.產(chǎn)品展示的黃金法則
2.產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
3.客戶(hù)需求點(diǎn)轉(zhuǎn)化
4.行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
針?shù)h相對(duì):各小組進(jìn)行話(huà)術(shù)展示大PK

第五講:客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
1.客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
2.提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
3.業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
二、客戶(hù)分層管理與維護(hù)
1.客戶(hù)分類(lèi)管理與客戶(hù)甄別
2.客戶(hù)價(jià)值矩陣
3.存量客戶(hù)的管理
三、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
1.日常情感關(guān)懷
2.建立信息溝通機(jī)制
3.產(chǎn)品跟進(jìn)與服務(wù)
4.舉辦客戶(hù)活動(dòng)
四、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1.有需求
2.有能力
3.有意愿
4.有對(duì)比

 

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機(jī)關(guān)效能提升項(xiàng)目方案目錄目錄21.方案摘要31.1.背景描述31.2.項(xiàng)目目標(biāo)31.3.服務(wù)內(nèi)容41.4.工作安排41.5.方案特點(diǎn)51.6.整體報(bào)價(jià)6附件:2+5天具體內(nèi)容介紹71.方案摘要1背景描述本方案提出背景基于如下前提:1.基于和貴行主管負(fù)責(zé)人多次溝通所了解的期望和關(guān)注點(diǎn)。2.貴行關(guān)心,如何優(yōu)化科室物理布局,促使科室整體物品擺放6s流程體系落地。3

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最強(qiáng)導(dǎo)師—銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理課程背景:現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人紛紛開(kāi)始重視員工管理的問(wèn)題,特別是新任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人該如何快速了解自己新員工的問(wèn)題;可是對(duì)于短暫一周咨詢(xún)駐點(diǎn)項(xiàng)目結(jié)束后,后期針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何把顧問(wèn)老師輔導(dǎo)的精細(xì)化員工管理方法落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)的日常管理工作當(dāng)中去,這個(gè)“新寵”,猶抱琵琶半遮面的姿態(tài),大家也都紛紛表示不太過(guò)癮。到底對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)員工該如何開(kāi)展教練式輔導(dǎo)?如何

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現(xiàn)有存量客戶(hù)價(jià)值提升課程背景:針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面調(diào)研顯示,多數(shù)銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾:■如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?■如何快速判斷客戶(hù)類(lèi)型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品?■如何處理客戶(hù)異議,取得客戶(hù)的信任,與客戶(hù)有長(zhǎng)久的合作關(guān)系?■如何對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),如電話(huà)邀約,需求探尋等?■如何在與客戶(hù)的溝通取得主動(dòng),完成銷(xiāo)售任務(wù)并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度?課程

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王牌對(duì)王牌——超能客戶(hù)經(jīng)理鍛造課程背景:針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面調(diào)研顯示,多數(shù)銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾:如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如何快速判斷客戶(hù)類(lèi)型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品如何處理客戶(hù)異議,取得客戶(hù)的信任,與客戶(hù)有長(zhǎng)久的合作關(guān)系如何對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),如電話(huà)邀約,需求探尋等如何在與客戶(hù)的溝通取得主動(dòng),完成銷(xiāo)售任務(wù)并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度課程收益:該課

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