《農(nóng)商行客戶營銷新形勢與新模式》
《農(nóng)商行客戶營銷新形勢與新模式》詳細內(nèi)容
《農(nóng)商行客戶營銷新形勢與新模式》
農(nóng)商行客戶營銷新形勢與新模式
課程背景：
農(nóng)商行的“前世”：農(nóng)信社改革的產(chǎn)物，農(nóng)商行的“今生”：規(guī)模擴張較快。農(nóng)商行的規(guī)模
依賴于當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況，目前農(nóng)商行在村鎮(zhèn)銀行的布局中步伐較快，依據(jù)農(nóng)商行的財
務(wù)分析：負債過度依賴居民存款，資產(chǎn)過度依賴小微貸款，發(fā)展快險大。農(nóng)商行的傳統(tǒng)
存貸款業(yè)務(wù)增速快，小微貸款業(yè)務(wù)規(guī)模較大，且不良貸款率高，抵抗呆賬能力弱。那么
在新的經(jīng)濟態(tài)勢下，該如何探索一條新的發(fā)展路徑呢？
課程收益：
● 了解農(nóng)商銀行營銷新形勢與新模式
● 掌握營銷策劃下的村鎮(zhèn)（社區(qū)）營銷方法
● 學(xué)習(xí)交叉銷售技巧
● 學(xué)習(xí)客戶營銷實務(wù)
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：農(nóng)商銀行各崗位
授課方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示
課程特色：激情洋溢+互動性強+案例豐富+貼近實際+深入淺出+解決難題
課程大綱
第一講：營銷新形勢與新模式
波特模型
1．區(qū)域競爭形勢
2．客戶分類
3．科技金融
4．合規(guī)管理
二、利率市場化環(huán)境回顧
1．1996年-2013年利率市場化的發(fā)展進程
2．利率市場化演進
1）先外幣、后本幣；
2）——款、后存款；
3）先——、大額，后短期、小額
三、農(nóng)商行營銷與競爭新趨勢
1．新空間——是銀行之間一個新空間的競爭與爭奪戰(zhàn)
2．未來空間——是現(xiàn)有與未來空間的爭奪戰(zhàn)
3．已有空間——現(xiàn)有客戶市場靠對已有存量市場不斷變化客戶的選擇戰(zhàn)
案例分享：現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略模式：上游農(nóng)戶+龍頭企業(yè)+連鎖超市模式；
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械經(jīng)營戰(zhàn)略模式：上游外包+農(nóng)用車集團+全國經(jīng)銷商；
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化+規(guī)模化+產(chǎn)業(yè)價值鏈模式
四、批量營銷與7個社會圈
1．協(xié)會圈營銷策略
2．商會圈營銷策略
3．開發(fā)圈營銷策略
4．核心企業(yè)圈營銷策略
5．公司圈營銷策略
6．農(nóng)戶圈營銷策略
7．社區(qū)圈營銷策略
第二講：營銷策劃下的村鎮(zhèn)（社區(qū)）營銷
一、社區(qū)客戶開發(fā)“切入點”
1．關(guān)鍵點+核心產(chǎn)品+合適機會
核心營銷：物業(yè)、開發(fā)商、財務(wù)主管、學(xué)校管理、管家、老年大學(xué)、旅游和商會；
批量開發(fā)：中高檔住宅社區(qū)、貴族小區(qū)、高檔幼兒園或小學(xué)、老年大學(xué)、旅游行業(yè)集群
開發(fā)和商業(yè)圈
2．“板塊化”營銷新模式
3．深化“四動”營銷模式
4．網(wǎng)點營銷“一網(wǎng)五店”新模式
第三講：網(wǎng)點產(chǎn)品交叉營銷
一、個人客戶支付+網(wǎng)絡(luò)金融支撐新模式
1．一個基礎(chǔ)：網(wǎng)銀
2．二個貫通：片區(qū)營銷+柜臺營銷
3．三個渠道：代發(fā)工資+按揭貸款+個人理財
4．四個提升：批量效率+業(yè)務(wù)流程+個人素質(zhì)+效益
5．五個關(guān)聯(lián)：公私關(guān)聯(lián)+本地與外地+借記卡與貸記卡+理財與網(wǎng)銀+按揭與其他產(chǎn)品
二、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對商業(yè)銀行運營的影響
1．影響融資中介地位
2．削弱支付中介職能
3．擠壓中間業(yè)務(wù)收入
4．改變銀行客戶關(guān)系
三、資產(chǎn)類客戶經(jīng)營
1．提高客戶保有度
2．降低經(jīng)營成本
3．獲得更多利潤
4．獲得“1+1>2”的效應(yīng)
四、批量營銷和交叉營銷
1．選擇優(yōu)質(zhì)客戶組合產(chǎn)品交叉營銷
2．批量營銷與點式營銷的區(qū)別
頭腦風(fēng)暴:交叉銷售的本質(zhì)是什么
第四講：客戶的營銷技巧
一、客戶經(jīng)理的溝通營銷圖
1．硬實力與軟實力
2．借勢與造勢
二、客戶營銷與深入溝通
1．客戶靠交心
2．信息靠溝通
3．感情靠互動
4．關(guān)系靠維護
5．產(chǎn)品靠推薦
6．需求靠創(chuàng)造
三、客戶營銷話術(shù)的5個關(guān)鍵點
1．切入點
2．興奮點
3．引導(dǎo)點
4．引爆點
5．成交點
三、新客戶到老客戶營銷模式
1．話題的選擇：客戶最得意的事。
2．客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3．客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4．打動客戶：贊美客戶是高產(chǎn)的投入。
5．贏得客戶：聆聽客戶的每一句話．
6．感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7．說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8．引導(dǎo)客戶：選擇“對的思維模式”。
9．取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10．取信客戶：客戶快樂是難得機會
11．牢記：客戶不喜歡被批評
12．感激客戶：及時地感謝客戶
13．牢記：永遠提升你的職業(yè)素質(zhì)
14．影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15．關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16．誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17．取利客戶：客戶就是市場和利潤
18．職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
現(xiàn)場學(xué)習(xí):如何打造自己的職業(yè)營銷核心競爭力
孫素丹老師的其它課程
銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理課程介紹：現(xiàn)代商業(yè)銀行激烈的競爭、客戶對服務(wù)人員的要求越來越高，行業(yè)迅猛發(fā)展帶來的快速變革，使得銀行一線臨柜員工倍感壓力，部分員工感到迷惘無力、易受社會浮躁影響工作不積極不穩(wěn)定、缺少專業(yè)精神與事業(yè)專注心、缺乏自我要求自我管理技能與營銷技能。課程從培養(yǎng)員工良好的職業(yè)心態(tài)與自我管理著眼，提升職業(yè)素養(yǎng)更加有效工作，增加柜員對銀行的忠誠度和
講師：孫素丹詳情
廳堂場景化轉(zhuǎn)型下的精準營銷及活動開展技能培訓(xùn)課程背景：隨著場景經(jīng)濟的來臨與銀行競爭的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過去的考題。線上場景入口的完善和線下多元化的場景細分，銀行才能在場景營銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬變的市場競爭中，快速提升技能武裝自己，具備場景化營銷思維，提升職業(yè)勝任力。課程收益：1．如何找準當
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機關(guān)效能提升項目方案目錄目錄21.方案摘要31.1.背景描述31.2.項目目標31.3.服務(wù)內(nèi)容41.4.工作安排41.5.方案特點51.6.整體報價6附件：2+5天具體內(nèi)容介紹71.方案摘要1背景描述本方案提出背景基于如下前提：1.基于和貴行主管負責(zé)人多次溝通所了解的期望和關(guān)注點。2.貴行關(guān)心，如何優(yōu)化科室物理布局，促使科室整體物品擺放6s流程體系落地。3
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轉(zhuǎn)怒為喜——六步法，輕松處理客戶投訴課程背景：隨著企業(yè)的發(fā)展，客戶規(guī)模的壯大，客戶投訴也隨之增多，無法杜絕，它依存于企業(yè)，時刻影響著企業(yè)的生命力，一次投訴處理不好，也許失去的是一個客戶，也許失去的是一場官司，同時輸?shù)舻倪€有企業(yè)的形象與信譽，直接引起危機，如果不能化險為夷，甚至導(dǎo)致企業(yè)倒閉。如果一個企業(yè)出現(xiàn)問題，客戶連投訴的念頭都沒有，你怎么看呢？一個沒有投訴
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最強導(dǎo)師—銀行網(wǎng)點精細化管理課程背景：現(xiàn)在網(wǎng)點負責(zé)人紛紛開始重視員工管理的問題，特別是新任網(wǎng)點負責(zé)人該如何快速了解自己新員工的問題；可是對于短暫一周咨詢駐點項目結(jié)束后，后期針對網(wǎng)點負責(zé)人如何把顧問老師輔導(dǎo)的精細化員工管理方法落實到網(wǎng)點的日常管理工作當中去，這個“新寵”，猶抱琵琶半遮面的姿態(tài)，大家也都紛紛表示不太過癮。到底對于網(wǎng)點員工該如何開展教練式輔導(dǎo)？如何
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銀行新員工——銀行柜面服務(wù)禮儀與營銷實務(wù)課程背景：銀行網(wǎng)點職員是銀行服務(wù)的形象代表，銀行網(wǎng)點職員的服務(wù)水平代表了銀行服務(wù)水平的高低，決定了銀行網(wǎng)點經(jīng)營的核心競爭力水平。提升網(wǎng)點職員的服務(wù)禮儀形象，職業(yè)意識，服務(wù)意識、服務(wù)標準及服務(wù)營銷能力已經(jīng)成了各家銀行共同追求及創(chuàng)新的目標。但在銀行網(wǎng)點職員服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這樣的普遍現(xiàn)象：■個人禮儀形象不夠統(tǒng)一，體現(xiàn)不出銀行
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銀行網(wǎng)點文明服務(wù)標準化提升課程背景：在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源。通過對學(xué)習(xí)銀行千佳百佳網(wǎng)點執(zhí)行流程、注意及檢查要點，提升銀行網(wǎng)點文明標準化服務(wù)，是銀行網(wǎng)點整體服務(wù)形象和服務(wù)水平成為網(wǎng)點建設(shè)的關(guān)鍵，進而為提高客戶服務(wù)感知，提高客戶忠誠度，樹立銀行品牌形象奠定基礎(chǔ)?，F(xiàn)在網(wǎng)點負責(zé)人紛
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《現(xiàn)有存量客戶價值提升》 03.16
現(xiàn)有存量客戶價值提升課程背景：針對銀行網(wǎng)點營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對這樣的困擾：■如何在網(wǎng)點內(nèi)針對客戶進行有效的服務(wù)營銷？■如何快速判斷客戶類型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品？■如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關(guān)系？■如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等？■如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務(wù)并提升客戶滿意度與忠誠度？課程
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《銀行柜面服務(wù)禮儀與投訴處理》1天 03.16
銀行柜面服務(wù)禮儀與投訴處理課程背景：銀行網(wǎng)點職員是銀行服務(wù)的形象代表，銀行網(wǎng)點職員的服務(wù)水平代表了銀行服務(wù)水平的高低，決定了銀行網(wǎng)點經(jīng)營的核心競爭力水平。提升網(wǎng)點職員的服務(wù)禮儀形象，職業(yè)意識，服務(wù)意識、服務(wù)標準及服務(wù)營銷能力已經(jīng)成了各家銀行共同追求及創(chuàng)新的目標。但在銀行網(wǎng)點職員服務(wù)中我們發(fā)現(xiàn)了這樣的普遍現(xiàn)象：■個人禮儀形象不夠統(tǒng)一，體現(xiàn)不出銀行員工的職業(yè)性；
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