百發(fā)百中的“投名狀”——大客戶投標(biāo)技巧


百發(fā)百中的“投名狀”——大客戶投標(biāo)技巧
主講：崔淼





投標(biāo)作為一種重要的銷售手段，已經(jīng)日漸頻繁地進(jìn)入到千萬(wàn)家企業(yè)的日常工作。隨著國(guó)
家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)法力度的加大，規(guī)范化的招投標(biāo)運(yùn)作是大勢(shì)所趨,作為投標(biāo)方，
則應(yīng)該考慮的是如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性，跳出招標(biāo)方的控制，合理地利用規(guī)則，發(fā)揮技巧
，來(lái)提高投標(biāo)的中標(biāo)率。




本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等。



1、通過(guò)大量的案例研討學(xué)習(xí)，掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識(shí)；
2、學(xué)會(huì)分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方的心理，提煉實(shí)戰(zhàn)的投標(biāo)策略與關(guān)系策略；
3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)策略；
4、學(xué)會(huì)制作出符合招標(biāo)方要求，最佳響應(yīng)評(píng)標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件；
5、學(xué)會(huì)在澄清會(huì)上作精彩的演講，在合同談判中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。



1、以解決問(wèn)題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上
；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑；
3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的；
4、無(wú)教材，無(wú)筆記，快樂(lè)學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。



總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關(guān)項(xiàng)目投標(biāo)業(yè)務(wù)人
員



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。




第一部分、招投標(biāo)背景知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)
招投標(biāo)的起源
招投標(biāo)的基本特征
招投標(biāo)的分類
涉及招標(biāo)的各類項(xiàng)目
政府采購(gòu)的諸多規(guī)定
招投標(biāo)法介紹
政府采購(gòu)法介紹
七部委令的規(guī)定
其他相關(guān)法律法規(guī)
招投標(biāo)電子化趨勢(shì)
案例分析：央視的廣告招標(biāo)會(huì)
第二部分、項(xiàng)目投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
招標(biāo)信息的來(lái)源
與招標(biāo)方的前期接觸
項(xiàng)目小組成員的分工
項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃
量表測(cè)試：人際風(fēng)格類型
案例分析：機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的案例
案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程
小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動(dòng)計(jì)劃
第三部分、怎樣閱讀和理解招標(biāo)文件
招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函
資格審查文件
投標(biāo)人須知的閱讀理解
招標(biāo)文件中商務(wù)部分的閱讀重點(diǎn)
招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點(diǎn)
評(píng)標(biāo)方法的閱讀理解
招標(biāo)文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
工程采購(gòu)案例分析：某局辦公信息系統(tǒng)的采購(gòu)招標(biāo)書(shū)實(shí)例分析
貨物采購(gòu)案例分析：海關(guān)X射線設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)書(shū)實(shí)例分析
第四部分、怎樣制定投標(biāo)方案和制作投標(biāo)文件
項(xiàng)目的可行性研究
投標(biāo)決策
競(jìng)爭(zhēng)策略
標(biāo)前會(huì)議與答疑
投標(biāo)文件的編制
投標(biāo)演示PPT的設(shè)計(jì)制作
處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報(bào)價(jià)技巧）
處理技術(shù)部分
其他相關(guān)文件
案例分析：魯布革水電站實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)分析
第五部分、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
開(kāi)標(biāo)會(huì)議與唱標(biāo)
評(píng)標(biāo)方法的理解與利用
投標(biāo)文件的澄清
定標(biāo)與中標(biāo)通知書(shū)的發(fā)出和生效
履約保證金問(wèn)題
案例分析：沒(méi)有“正宗”的專家評(píng)審
案例分析：評(píng)標(biāo)方法的設(shè)計(jì)
案例分析：某地鐵項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)辦法實(shí)例
情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)——澄清會(huì)上的表現(xiàn)
案例分析：規(guī)范的招投標(biāo)流程
案例分析：一組典型的招投標(biāo)問(wèn)題案例

第六部分、合同簽署與履行
合同談判的原則與技巧
合同簽署與管理
合同索賠問(wèn)題
案例分析：一家旅館的遷移
案例分析：固定總價(jià)合同的優(yōu)劣
情景演練：一場(chǎng)艱難的談判




崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營(yíng)管理專家
資深金牌顧問(wèn)導(dǎo)師
中國(guó)最具感染力培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師
《中國(guó)品牌》、《財(cái)智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)
并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
中山大學(xué)公開(kāi)課
歷任百事可樂(lè)、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人力資源管理、品牌策劃、大客戶
營(yíng)銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營(yíng)+風(fēng)投對(duì)賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導(dǎo)矩陣”
決策預(yù)測(cè)定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績(jī)效管理”“大客戶營(yíng)銷天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長(zhǎng)“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100%
達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
曾任《博銳管理在線》《中國(guó)品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中
國(guó)最具感染力培訓(xùn)師”！
培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢
、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則
”，通過(guò)貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問(wèn)題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評(píng)多
種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營(yíng)造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)
激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽(tīng)之即用！
培訓(xùn)及咨詢方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓(xùn)（大學(xué)工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，針對(duì)性研發(fā)培訓(xùn)課程



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【客戶、學(xué)員評(píng)論】
1、
康佳電子（中國(guó)）有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)郭總：“崔老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際結(jié)合，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非
常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)?！?br /> 2、
海南燕歸來(lái)旅行集團(tuán)董事長(zhǎng)何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)旅游行業(yè)
的營(yíng)銷建議非常專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。我們的團(tuán)隊(duì)不但掌握了銷售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多?！?br /> 3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有了全新的認(rèn)
識(shí)，對(duì)我們的員工都非常有幫助，通過(guò)對(duì)呼叫中心和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)
績(jī)上升30%以上。我們會(huì)長(zhǎng)期和崔老師合作，讓我們更上一層樓?！?br /> 4、
國(guó)德國(guó)際大酒店董事長(zhǎng)張總：“崔老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果
非常好。培訓(xùn)結(jié)束后，公司員工紛紛對(duì)我說(shuō)：張總，這樣的培訓(xùn)要多做幾次！”
5、
比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛(ài)升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識(shí)廣博，
觀點(diǎn)新穎獨(dú)到，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團(tuán)黃總：崔老師的領(lǐng)導(dǎo)課程，針砭時(shí)弊，每一句都打在我們當(dāng)老總的心坎上
，回想工作的實(shí)際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來(lái)的管理實(shí)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)
發(fā)展，實(shí)在不能簡(jiǎn)單以金錢能衡量！

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二、課程形式

三、培訓(xùn)目的

四、課程特色

五、課程對(duì)象

七、課程大綱


九、客戶案例

八、講師簡(jiǎn)介

六、時(shí)間安排

一、課程背景講師觀點(diǎn)

崔淼老師的其它課程