非營銷經(jīng)理的營銷管理常識——營銷必修課


非營銷經(jīng)理的營銷管理常識——營銷必修課
主講：崔淼





現(xiàn)行的市場經(jīng)濟(jì)體制決定，市場已經(jīng)不再是賣方市場，企業(yè)面對來自競爭對手的壓力越
來越大，這就要求企業(yè)在市場營銷方面大做文章，從而在目標(biāo)市場上爭得一席之地，市
場營銷工作具有極強(qiáng)的獨立性和系統(tǒng)性，也恰恰是市場營銷自身的特點，決定了企業(yè)要
要進(jìn)行全員營銷…




本引入“全程體驗培訓(xùn)模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場問答等。



1、培養(yǎng)企業(yè)員工的營銷意識、心態(tài)以及方法，從而改變工作能動性；
2、改被動等待為主動行事；改消極抱怨甚至“生悶氣”為積極創(chuàng)造的強(qiáng)烈目標(biāo)感；
3、改“一根筋”式的著急辦事為“全局觀”的循序做事，把事情變成事業(yè)；
4、改善工作氛圍和精神面貌，提高個人效率和企業(yè)效率，減少管理內(nèi)耗。



1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點，在講師教授的基礎(chǔ)上
；設(shè)計了針對性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設(shè)自由問答時間解決實際困惑；
3、效果：簡單的 輕松的 互動的；
4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場領(lǐng)悟和掌握。



企業(yè)中高層



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。






引言：人生即營銷
第一部分 現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)特點
一、現(xiàn)代營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程
1、市場營銷的含義；
2、營銷的六大要素；
3、市場營銷的特點；
4、推銷與營銷的區(qū)別；
5、營銷思維的五個轉(zhuǎn)變；
6、營銷體系建設(shè)的三個轉(zhuǎn)化；
7、修煉應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)---營銷專家；
二、理論知識：
1、掌握4P、4C、4R概念理論；
2、介紹4PS營銷策略方法；
3、介紹4CS營銷理論方法；
4、介紹4RS營銷策略方法；
5、營銷的地位
6、營銷/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變
(1)營銷作為一般功能
(2)營銷作為一個比較重要的功能
(3)營銷作為主要功能
(4)以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心，營銷作為整體功能

第二部分 組織型客戶的需求分析
一．組織市場營銷情報
1.營銷情報及其內(nèi)容
1）營銷情報
2）營銷情報的內(nèi)容
3）組織市場營銷情報系統(tǒng)的重要意義和作用
資料分享：上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升
2.決策支持系統(tǒng)
二．組織市場調(diào)研
1.什么是組織市場調(diào)研
2.組織市場調(diào)研與消費品市場調(diào)研的區(qū)別
3.市場調(diào)研方法概述
4.調(diào)查法
1）調(diào)查法的適用范圍：
2）普查的適用條件
3）常用的調(diào)查方法
(1)訪談法
(2)電話調(diào)查法
(3)郵寄調(diào)查法
(4)訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法的評價表
(5)基準(zhǔn)調(diào)查法
資料分享：基準(zhǔn)調(diào)查的一般步驟
5.市場調(diào)研的組織
1）由企業(yè)內(nèi)部部門進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點
2）將調(diào)研項目委托專業(yè)公司去做
3）營銷情報系統(tǒng)必須要確保以下幾點
三．組織市場潛力和銷售潛力分析
1.市場潛力和銷售潛力及其作用
資料分享：市場生命周期潛力
市場潛力和銷售潛力以及銷售預(yù)測的地位及相互關(guān)系圖示
2.市場潛力和銷售潛力分析方法
1）確定顧客市場
2）選取解釋變量
3）統(tǒng)計需求系數(shù)
4）預(yù)測解釋變量和需求系數(shù)的變動情況
5）計算潛在需求
四．銷售預(yù)測
1.什么是銷售預(yù)測
2.銷售預(yù)測的作用
3.銷售預(yù)測的分類
4.銷售預(yù)測的方式
5.銷售預(yù)測方法
1）定性預(yù)測方法
(1)經(jīng)理人員判斷法
(2)銷售人員綜合法
(3)德爾菲法
2）定量預(yù)測方法
(1)時間序列法
(2)回歸法

第三部分 業(yè)務(wù)管控
1、營銷管控從做好六項工作開始；
2、抓好目標(biāo)管控的五個方面；
3、以客戶為中心，推進(jìn)展開工作；
4、銷售業(yè)務(wù)的七大步驟；
5、完善過程管控的六個關(guān)鍵；
6、落實業(yè)務(wù)管控的四大要點；
7、銷售發(fā)貨、銷售退貨的業(yè)務(wù)管控；
8、營銷管控的方法；

第四部分 學(xué)習(xí)營銷組合，創(chuàng)造一流業(yè)績
一.認(rèn)清營銷組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略
1.什么是營銷組合:4P
2.產(chǎn)品戰(zhàn)略
三個層次
3.價格戰(zhàn)略
制定價格
修訂價格
價格變更
二.營銷渠道戰(zhàn)略
1.什么是渠道
2.企業(yè)對渠道的明確要求--高效通路
3.零售網(wǎng)點選擇的方法
4.產(chǎn)品特性對通路的影響--渠道設(shè)計的特點
5.高效通路：二個基本通路力
6.拉力手段及實施拉力要點
7.在拉力和推力運作時，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連
8.先用拉力還是先用推力
9.評估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)
10 業(yè)界采用的一般營銷渠道的評估方法
案例1：一次“竄貨”事件
案例2：“三株口服液”銷售渠道模式
三.促銷競爭戰(zhàn)略
（一）.什么是企業(yè)促銷？如何分類？
1.直接促銷
2.間接促銷
（二）.間接促銷的設(shè)計
1.產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計
2.渠道中的間接促銷設(shè)計
3.價格中的間接促銷設(shè)計
（三）.直接促銷的設(shè)計
1.直接促銷工具的特點分析
（1）、廣告的特點
（2）人員推銷的特點
（3）、公關(guān)的特點
（4）、銷售促進(jìn)的特點
（5）、直銷的特點
2.直接促銷工具的組合方法
（1）支持因素法（產(chǎn)品類型法）
（2）推式與拉式策略法
（3）潛在顧客決策階段法
（4）產(chǎn)品生命周期法
3.典型促銷組合案例分析：農(nóng)夫山泉：賣水還是申奧
現(xiàn)場討論題：
你對農(nóng)夫山泉的促銷組合有何看法？說明理由。
對促銷組合的方法，你認(rèn)為那種最適合你經(jīng)營的產(chǎn)品？
（四）.如何進(jìn)行有效的廣告
1.分析目標(biāo)受眾
2.讓廣告引起注意
案例：恒基偉業(yè)：一個都不能少
3.廣告創(chuàng)意的目的
案例1：康佳彩電：世界有你更精彩
案例2：重慶奧尼：百年潤發(fā)，百年經(jīng)典
4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效
案例：哈藥：大廣告與大市場
（五）.如何進(jìn)行有效公關(guān)？
引子案例：恒升案與公關(guān)
1.公關(guān)目的
2.新聞、事件傳播
案例：播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國
3.公關(guān)：觀念引導(dǎo)、故事生動化
案例：聯(lián)通參加高考
4.企業(yè)贊助
（六）.如何進(jìn)行銷售促進(jìn)
正確認(rèn)識銷售促進(jìn)（SP）
1.SP的劃分
按主體分：制造商SP，經(jīng)銷商SP，零售商SP
按內(nèi)容分：免費SP、優(yōu)惠SP、競賽SP、組合SP
2.SP的形式
降低價格、附加價值
3.SP的關(guān)鍵因素
4.SP的后遺癥問題
5.SP與品牌忠誠度
6.SP不同工具的功效
（七）.促銷工具創(chuàng)新　　　　　
第五部分 掌握高績效的銷售技巧
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
1）善于提問
SPIN提問方式
封閉式提問和開放式提問
2）善于聆聽
多聽少說的好處
多說少聽的危害
如何善于聆聽
3）善于回答
4）善于解決問題
案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
4.影響銷售業(yè)績的六大因素分析
案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？
5.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
1）局外人
2）朋友
3）供應(yīng)商
4）合作伙伴
6.挖掘決策人員個人的特殊需求
案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動)
小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？
　　　　　2）請分享你成功或失敗的典型事件




崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實戰(zhàn)派經(jīng)營管理專家
資深金牌顧問導(dǎo)師
中國最具感染力培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師
《中國品牌》、《財智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級講師和顧問
并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
中山大學(xué)公開課
歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶
營銷與服務(wù)具豐富實踐經(jīng)驗和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營+風(fēng)投對賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導(dǎo)矩陣”
決策預(yù)測定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100%
達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中
國最具感染力培訓(xùn)師”！
培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營管理、企業(yè)咨詢實戰(zhàn)案例經(jīng)驗結(jié)晶，生動流暢
、妙趣橫生，采用獨創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則
”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多
種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作緊密結(jié)合，營造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時內(nèi)
激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽之即用！
培訓(xùn)及咨詢方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓(xùn)（大學(xué)工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實際情況，針對性研發(fā)培訓(xùn)課程



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【客戶、學(xué)員評論】
1、
康佳電子（中國）有限公司財務(wù)總監(jiān)郭總：“崔老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實踐經(jīng)驗，理論與實際結(jié)合，很實用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非
常活躍。大家愛聽。”
2、
海南燕歸來旅行集團(tuán)董事長何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對旅游行業(yè)
的營銷建議非常專業(yè)，使我們大開眼界。我們的團(tuán)隊不但掌握了銷售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多。”
3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對團(tuán)隊管理有了全新的認(rèn)
識，對我們的員工都非常有幫助，通過對呼叫中心和營銷團(tuán)隊的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)
績上升30%以上。我們會長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。”
4、
國德國際大酒店董事長張總：“崔老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果
非常好。培訓(xùn)結(jié)束后，公司員工紛紛對我說：張總，這樣的培訓(xùn)要多做幾次！”
5、
比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識廣博，
觀點新穎獨到，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團(tuán)黃總：崔老師的領(lǐng)導(dǎo)課程，針砭時弊，每一句都打在我們當(dāng)老總的心坎上
，回想工作的實際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來的管理實效和長遠(yuǎn)
發(fā)展，實在不能簡單以金錢能衡量！

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二、課程形式

三、培訓(xùn)目的

四、課程特色

五、課程對象

七、課程大綱


九、客戶案例

八、講師簡介

六、時間安排

一、課程背景講師觀點

崔淼老師的其它課程