“心戰(zhàn)”——營(yíng)銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用


“心戰(zhàn)”——營(yíng)銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
主講：崔淼





作為一個(gè)銷售人員，你是否遭到對(duì)方以這些態(tài)度拒絕說(shuō)服?
*想確認(rèn)對(duì)方的心意，但是對(duì)方的答復(fù)模棱兩可。
*打招呼已經(jīng)變成形式化。
*正想進(jìn)入說(shuō)服的主題，對(duì)方卻欲拖延話題。
*只是點(diǎn)頭，并不表示意見(jiàn)。
*追問(wèn)細(xì)節(jié)。
*一直保持嚴(yán)肅的態(tài)度。
*談話中，不斷移開(kāi)視線，不斷打量著你。




本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等。



1、掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求；
2、銷售心理與行為分析；
3、掌握銷售人員如何了解客戶心理；
4、專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張；
5、客戶的個(gè)性模式分類與溝通；
6、情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為；
7、激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧；
8、提升銷售人員高端客戶銷售技巧。


1、以解決問(wèn)題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上
；設(shè)計(jì)了針對(duì)性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問(wèn)答時(shí)間解決實(shí)際困惑；
3、效果：簡(jiǎn)單的 輕松的 互動(dòng)的；
4、無(wú)教材，無(wú)筆記，快樂(lè)學(xué)習(xí)，當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)悟和掌握。




一線銷售人員、銷售管理人員



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。



第一部分、心理學(xué)對(duì)銷售的重要性
1、銷售工作真正的定義
2、銷售中要真正解決的二個(gè)問(wèn)題：利益?zhèn)鬟f和情感塑造
3、影響人們購(gòu)買決策的要素
4、悖論：無(wú)法短期了解一個(gè)人與必須短期洞察一個(gè)人
5、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)與政治學(xué)的分野
6、掌握銷售心理學(xué)對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)的巨大作用
7、掌握銷售心理學(xué)對(duì)人生的巨大作用

第二部分、 心理學(xué)實(shí)用基礎(chǔ)
1、什么在決定人的命運(yùn)
2、性格的起緣與組成
3、心理學(xué)兩組核心要素：內(nèi)外向、感理性
4、兩組核心要素對(duì)人際關(guān)系和決策模式的根本性影響
5、銷售心理學(xué)與治療心理學(xué)的根本差異
6、銷售心理學(xué)常有測(cè)試工具與優(yōu)缺點(diǎn)
MBTI、 九型人格、 四型人格
7、研討：分析自己的心理特征與起源

第三部分、客戶購(gòu)買心理決策模式
1、引發(fā)注意及要點(diǎn)
2、產(chǎn)生興趣及要點(diǎn)
3、產(chǎn)生需求及要點(diǎn)
4、產(chǎn)生偏好及要點(diǎn)
5、確定需求及要點(diǎn)
6、產(chǎn)生沖動(dòng)及要點(diǎn)
7、決策定位及要點(diǎn)
8、后悔模式及要點(diǎn)
9、持續(xù)或中止購(gòu)買及要點(diǎn)

第四部分、銷售實(shí)用心理分析
1、測(cè)試：四性人格測(cè)試
2、駕馭型性格特征分析與判斷線索
3、分析型性格特征分析與判斷線索
4、平易型性格特征分析與判斷線索
5、表現(xiàn)型性格特征分析與判斷線索
6、研討：案例具體應(yīng)用

第五部分、銷售實(shí)用心理應(yīng)用
1、駕馭型人格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
2、分析格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
3、平易型人格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策型人略
4、表現(xiàn)型人格決策要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
5、駕馭+分析應(yīng)對(duì)之道
6、駕馭+表現(xiàn)應(yīng)對(duì)之道
7、分析+平易應(yīng)對(duì)之道
8、平易+表現(xiàn)應(yīng)對(duì)之道
9、駕馭+平易應(yīng)對(duì)之道
10、分析+表現(xiàn)應(yīng)對(duì)之道
11、研討：安全具體應(yīng)用

第六部分、消費(fèi)決策與購(gòu)買行為
消費(fèi)者決策與準(zhǔn)備
消費(fèi)者對(duì)于不同商品的卷入
邊際效用
風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)
認(rèn)知決策學(xué)說(shuō)
決策規(guī)則
消費(fèi)者決策研究
消費(fèi)者的購(gòu)買準(zhǔn)備
購(gòu)買行為研究

第七部分、消費(fèi)體驗(yàn)與品牌忠誠(chéng)
消費(fèi)體驗(yàn)與滿意度理論
消費(fèi)體驗(yàn)與評(píng)價(jià)
顧客滿意度的概念
消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)
品牌忠誠(chéng)的基礎(chǔ)

第八部分、社會(huì)性因素的影響
文化與風(fēng)俗
文化差異
消費(fèi)風(fēng)俗
傳統(tǒng)節(jié)日
宗教因素的影響
家庭消費(fèi)心理與行為
家庭結(jié)構(gòu)：家庭類型、家庭人口、受教育程度
家庭發(fā)展周期（表）：?jiǎn)紊?、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡
家庭收入（中國(guó)收入排名前十與后五名）
家庭消費(fèi)計(jì)劃
家庭消費(fèi)角色分工

第九部分、營(yíng)業(yè)環(huán)境中的消費(fèi)心理行為
外部營(yíng)業(yè)環(huán)境
外部特色、門店裝飾、周邊環(huán)境
內(nèi)部營(yíng)業(yè)環(huán)境
總體布局、柜臺(tái)布置、內(nèi)部印象、內(nèi)部照明
營(yíng)業(yè)環(huán)境的服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量體系、經(jīng)營(yíng)特色、便利服務(wù)、促銷活動(dòng)
服務(wù)人員與顧客的心理溝通
購(gòu)買過(guò)程的心理溝通
優(yōu)秀服務(wù)員對(duì)顧客心理的影響
顧客與服務(wù)人員的沖突
化解沖突的策略與方法

第十部分、高端客戶營(yíng)銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣
在潛意識(shí)中影響客戶的能力
掌握七種購(gòu)買訊號(hào)
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開(kāi)發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)買的四大心理階段
五. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
六. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7個(gè)要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路







崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營(yíng)管理專家
資深金牌顧問(wèn)導(dǎo)師
中國(guó)最具感染力培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師
《中國(guó)品牌》、《財(cái)智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)
并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
中山大學(xué)公開(kāi)課
歷任百事可樂(lè)、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人力資源管理、品牌策劃、大客戶
營(yíng)銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營(yíng)+風(fēng)投對(duì)賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導(dǎo)矩陣”
決策預(yù)測(cè)定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績(jī)效管理”“大客戶營(yíng)銷天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長(zhǎng)“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100%
達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問(wèn)合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問(wèn)。
曾任《博銳管理在線》《中國(guó)品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評(píng)為“中
國(guó)最具感染力培訓(xùn)師”！
培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢
、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則
”，通過(guò)貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問(wèn)題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評(píng)多
種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營(yíng)造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)
激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽(tīng)之即用！
培訓(xùn)及咨詢方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓(xùn)（大學(xué)工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，針對(duì)性研發(fā)培訓(xùn)課程



[pic][pic] [pic] [pic]

【客戶、學(xué)員評(píng)論】
1、
康佳電子（中國(guó)）有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)郭總：“崔老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際結(jié)合，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非
常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)?！?br /> 2、
海南燕歸來(lái)旅行集團(tuán)董事長(zhǎng)何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)旅游行業(yè)
的營(yíng)銷建議非常專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。我們的團(tuán)隊(duì)不但掌握了銷售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多?！?br /> 3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對(duì)團(tuán)隊(duì)管理有了全新的認(rèn)
識(shí)，對(duì)我們的員工都非常有幫助，通過(guò)對(duì)呼叫中心和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)
績(jī)上升30%以上。我們會(huì)長(zhǎng)期和崔老師合作，讓我們更上一層樓。”
4、
國(guó)德國(guó)際大酒店董事長(zhǎng)張總：“崔老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果
非常好。培訓(xùn)結(jié)束后，公司員工紛紛對(duì)我說(shuō)：張總，這樣的培訓(xùn)要多做幾次！”
5、
比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛(ài)升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識(shí)廣博，
觀點(diǎn)新穎獨(dú)到，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團(tuán)黃總：崔老師的領(lǐng)導(dǎo)課程，針砭時(shí)弊，每一句都打在我們當(dāng)老總的心坎上
，回想工作的實(shí)際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來(lái)的管理實(shí)效和長(zhǎng)遠(yuǎn)
發(fā)展，實(shí)在不能簡(jiǎn)單以金錢能衡量！

-----------------------

二、課程形式

三、培訓(xùn)目的

四、課程特色

五、課程對(duì)象

七、課程大綱


九、客戶案例

八、講師簡(jiǎn)介

六、時(shí)間安排

一、課程背景講師觀點(diǎn)

崔淼老師的其它課程