“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步”


“步步”為贏-決勝銷售巔峰的“天龍八步”
主講：崔淼





你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己嗎？
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”，我們怎么辦？
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……




本引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場問答等。



1、建立營銷高手正確的營銷信念，突破困境，創(chuàng)造績效；
2、培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)，樹立良好的形象，提升專業(yè)化的銷售技能；
3、營銷高手執(zhí)行力，建立正確的目標(biāo)與時(shí)間管理能力，激發(fā)工作效率；
4、銷售高手溝通能力的提升，強(qiáng)化說服能力與談判能力，有效激發(fā)客戶購買欲。



1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，在講師教授的基礎(chǔ)上
；設(shè)計(jì)了針對性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動(dòng)，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操，設(shè)自由問答時(shí)間解決實(shí)際困惑；
3、效果：簡單的 輕松的 互動(dòng)的；
4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場領(lǐng)悟和掌握。



一線銷售人員、銷售管理人員



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時(shí)間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。



第一部分 銷售人員的自我修煉

一、銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
(一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營銷
喬·吉拉德：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。
1、成功營銷的三大心態(tài)。
給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、積極心態(tài)
案例：100元賣10元！
2、銷售工作是我們獲得個(gè)人成功的最佳途徑。
3、成功靠的是態(tài)度，還是能力？
4、成功銷售的主要障礙
5、挖掘自身的最大潛能
6、熱愛營銷工作
總結(jié)：“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事，而不必等待別人來要求你才去做！

（二）、“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵
1、包容心態(tài) 2、合作心態(tài)3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、付出心態(tài) 5、感恩心態(tài)
總結(jié)：樂在工作！成為一個(gè)快樂的營銷高手！

（三）、營銷人員的基本意識(shí)構(gòu)建
顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)；
同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播;
業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí);

(四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
1、壓力與情緒管理策略
2、自我激勵(lì)八大技巧
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧

二、營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
形象是一個(gè)人的全面素質(zhì)，一個(gè)秀外慧中的動(dòng)態(tài)印象。
成功的形象塑造決定成功的人生道路。
為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
老總是品牌，職員是廣告牌。
2. 營銷人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？

三、營銷高手執(zhí)行力
（一）、溝通力
1、溝通的基本模式分析
2、人際交往的魅力
體驗(yàn)活動(dòng)：聽與說

（二）、目標(biāo)管理能力
1、目標(biāo)制定與目標(biāo)執(zhí)行
2、目標(biāo)業(yè)績激勵(lì)
案例：利用科學(xué)的銷售管理方法創(chuàng)造績效

（三）、時(shí)間管理能力
1、時(shí)間管理的自律性、集中性與協(xié)作性
2、20/80法則與要事第一
3、效率V.S 效能
案例：成功銷售員的一天
總結(jié)：銷售執(zhí)行力就是競爭力！

第二部分、天龍八步—客戶必殺秘技
國際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)化，流程化,模塊化。
拜訪前基本準(zhǔn)備工作
★了解客戶在行業(yè)中的江湖地位（企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽(yù)
業(yè)績等）
★了解客戶行業(yè)中競爭對手，
★大體判斷客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)模式中實(shí)際潛在的產(chǎn)品需求。

一、看；
通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動(dòng)作……了解客戶經(jīng)營狀況和關(guān)鍵人
物的位置狀態(tài)
●1、通過萬能贊美式的接觸，引開話題，★這時(shí)客戶的反應(yīng)一般比較謙虛，通過贊美贏得
客戶好感
首先呈遞名片，簡單自我紹，真誠贊美客戶企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公
環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)……
例一
“我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹，知道公司是以誠信為本，在行業(yè)上業(yè)績名列前茅的知名
公司，我們公司非常樂意和您這樣的公司合作”
演練：一分鐘自我介紹！

二講；
簡明扼要，落落大方
●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益（利基點(diǎn)），激發(fā)客戶的興趣和欲
望。
★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會(huì)詢問具體的操作辦法
▲例二 你們公司怎么做的？你們價(jià)格怎樣？
案例：產(chǎn)品說明的ＦＡＢＥ法則

三、問；
通過提問，樹立專業(yè)專注的專家顧問形象，贏得客戶信任感，同時(shí)讓客戶感覺到不是掙
他錢，而是來幫助他解決存在的問題！
●通過專業(yè)提問，分析判斷客戶的重點(diǎn)需求
★可以連續(xù)問三到五個(gè)為什么？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時(shí)如何提問？
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問？
6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？
8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？
開放性的問題、封閉性的問題
誘導(dǎo)性問題
多重問題提問法(SPIN) 的設(shè)計(jì)

四、聽；
傾聽客戶的重點(diǎn)需求, 分析判斷客戶的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案
★目光要凝視對方，表現(xiàn)非常重視很注意聽，要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”，可
以做筆錄。
★分析產(chǎn)品、客戶吻合原則：“兩利相權(quán)取其重，兩害相衡取其輕”
1. 不會(huì)傾聽就不會(huì)銷售
2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
3. 如何進(jìn)行客戶判斷
4. 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟

五、整合；
●5.1根據(jù)客戶的重點(diǎn)需求,推薦公司產(chǎn)品方案
●5.2體驗(yàn)式營銷方式：請客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮
●6.報(bào)價(jià)并處理客戶異議
異議處理原則：要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化產(chǎn)品劣勢或一帶而過，可以不做正面回答。因?yàn)?br /> 在銷售前已經(jīng)充分征詢了顧客的需求，這時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要，反復(fù)刺
激客戶的需求，可三到五次重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能，激發(fā)客戶占有使用產(chǎn)品欲望，促成
交易簽單。
★客戶的異議來源：來源兩個(gè)方面,一個(gè)是對產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對公司的信
譽(yù)、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議，另一類是價(jià)格或付款方式的異議
。
★客戶異議要具體問題具體分析，客戶對產(chǎn)品異議多種多樣，任何產(chǎn)品從客戶角度都不是
完美的，世界上沒一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且能全部滿足客戶需求（譬如豪華奔馳性能不適于
躍野）
★注意不能贏得一場辯論，失去一個(gè)客戶
■處理價(jià)格、付款方式異議（議價(jià)）：
★報(bào)價(jià)策略：根據(jù)公司成交價(jià)格留有余地，采用高報(bào)價(jià)，低實(shí)價(jià)議價(jià)成交，讓客戶感到實(shí)
惠占便宜的感覺，最高境界是讓客戶自己報(bào)出的成交價(jià)格和成交條件比公司心里底線高
出許多。
★議價(jià)策略：當(dāng)客戶反映產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí)，應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語氣，“這個(gè)價(jià)格
便宜一半還貴?。坎荒茉俦阋死?，價(jià)格是質(zhì)量的保證，再便宜就不能保證質(zhì)量啦！”,然
后弱化價(jià)格，即不再討論價(jià)格問題。并根據(jù)客戶重點(diǎn)需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)
品如何適應(yīng)客戶，就像量身定做一樣，誘導(dǎo)客戶聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來的效益。
★可以進(jìn)行恐懼型訴求
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕
l ②貶損來源
l ③歪曲信息
l ④論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則

7、連帶銷售其它產(chǎn)品
★原則：應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品，所推薦產(chǎn)品金額一般不超過客戶首次談判方案
金額，客戶如有異議馬上停止，連帶銷售可以提升業(yè)績40%以上，營銷人員如果沒有完全
把握，可以放在產(chǎn)品簽約之后。

8、簽成交，提供售后服務(wù)，成為朋友
★當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號(hào)時(shí),應(yīng)摧促成交
隱性成交信號(hào)：客戶對異議的處理沒有明確反對
顯性成交信號(hào)：確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。
▲例一：“如果沒有其它問題我們可以先把合同簽下來，交一部分訂金，三天之內(nèi)我們技
術(shù)人員就可以上門安裝設(shè)備”
★簽約成交，強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，贊美并和客戶成為朋友！
對初次簽約客戶，簽約不能馬上離開，要繼續(xù)贊美對方公司管理先進(jìn)，有戰(zhàn)略眼光遠(yuǎn)見
，選擇我們公司是明智之舉，同時(shí)這個(gè)優(yōu)惠條件、簽約價(jià)格前所未有，回公司特批不好
交待等等……
例二:
“我們公司誠信做人，不光做一單生意，還要交一個(gè)朋友，我本人非常欽佩您的人格魅力
和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”

提供售后服務(wù)，成為朋友




崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)營管理專家
資深金牌顧問導(dǎo)師
中國最具感染力培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師
《中國品牌》、《財(cái)智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問
并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
中山大學(xué)公開課
歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運(yùn)作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶
營銷與服務(wù)具豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營+風(fēng)投對賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導(dǎo)矩陣”
決策預(yù)測定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會(huì)式”感恩運(yùn)動(dòng)、及員工心智成長“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100%
達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽(yù)。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師和顧問合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財(cái)智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中
國最具感染力培訓(xùn)師”！
培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實(shí)的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊(yùn)
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營管理、企業(yè)咨詢實(shí)戰(zhàn)案例經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶，生動(dòng)流暢
、妙趣橫生，采用獨(dú)創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則
”，通過貼身實(shí)際案例故事，輔助管理工具及解決問題實(shí)用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動(dòng)式體驗(yàn)演練，利用角色體驗(yàn)、情景模擬、互動(dòng)游戲、案例分析、講師答疑點(diǎn)評多
種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作緊密結(jié)合，營造出強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時(shí)內(nèi)
激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽之即用！
培訓(xùn)及咨詢方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓(xùn)（大學(xué)工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，針對性研發(fā)培訓(xùn)課程




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【客戶、學(xué)員評論】
1、
康佳電子（中國）有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)郭總：“崔老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論與實(shí)際結(jié)合，很實(shí)用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非
?；钴S。大家愛聽。”
2、
海南燕歸來旅行集團(tuán)董事長何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對旅游行業(yè)
的營銷建議非常專業(yè)，使我們大開眼界。我們的團(tuán)隊(duì)不但掌握了銷售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多?！?br /> 3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對團(tuán)隊(duì)管理有了全新的認(rèn)
識(shí)，對我們的員工都非常有幫助，通過對呼叫中心和營銷團(tuán)隊(duì)的加強(qiáng)訓(xùn)練，公司整體業(yè)
績上升30%以上。我們會(huì)長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓?！?br /> 4、
國德國際大酒店董事長張總：“崔老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果
非常好。培訓(xùn)結(jié)束后，公司員工紛紛對我說：張總，這樣的培訓(xùn)要多做幾次！”
5、
比亞迪集團(tuán)供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識(shí)廣博，
觀點(diǎn)新穎獨(dú)到，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團(tuán)黃總：崔老師的領(lǐng)導(dǎo)課程，針砭時(shí)弊，每一句都打在我們當(dāng)老總的心坎上
，回想工作的實(shí)際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來的管理實(shí)效和長遠(yuǎn)
發(fā)展，實(shí)在不能簡單以金錢能衡量！

-----------------------

二、課程形式

三、培訓(xùn)目的

四、課程特色

五、課程對象

七、課程大綱


九、客戶案例

八、講師簡介

六、時(shí)間安排

一、課程背景講師觀點(diǎn)

崔淼老師的其它課程