突圍-經(jīng)銷商如何做強做大


突圍-經(jīng)銷商如何做強做大
主講：崔淼





目前，中國零售行業(yè)發(fā)展迅速，但經(jīng)銷商的經(jīng)營思維也存在著一些缺陷，廠家與經(jīng)銷商
之間是俱榮俱損的關(guān)系，廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷商發(fā)展得更快更好，但由于某些經(jīng)銷商思想
觀念出現(xiàn)偏差，思維狹隘，小農(nóng)意識，小富即安，不能放開手腳，缺乏做大做強的意識
，影響了自己和廠家的發(fā)展！所以，為了經(jīng)銷商自己的利益，也是為了廠家更遠(yuǎn)大的發(fā)
展，有必要對經(jīng)銷商進(jìn)行一次觀念的轉(zhuǎn)變和心靈的洗禮！




本引入“全程體驗培訓(xùn)模式”。
課堂講述、案例分析、游戲體驗、互動練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演
示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場問答等。



1、 使經(jīng)銷商樹立正確的經(jīng)營觀念和心態(tài), 有效形成“坐銷→行銷”的經(jīng)營理念;
2、深刻領(lǐng)會小公司成長的兩大致命瓶頸,掌握小公司做強做大的有效經(jīng)營思路;
3、擴大經(jīng)銷的格局，格局決定結(jié)局;
4、學(xué)會店鋪生意分析與拓展的有效方法;
5、找到迅速提升業(yè)績的有效營銷策略與工具。



1、以解決問題為框架，根據(jù)快速學(xué)習(xí)法的要求和成人學(xué)習(xí)的特點，在講師教授的基礎(chǔ)上
；設(shè)計了針對性的訓(xùn)練，讓學(xué)員可以復(fù)制我們的能力；
2、氣氛活躍互動，內(nèi)容啟發(fā)頓悟，方法實用可操，設(shè)自由問答時間解決實際困惑；
3、效果：簡單的 輕松的 互動的；
4、無教材，無筆記，快樂學(xué)習(xí)，當(dāng)場領(lǐng)悟和掌握。



各經(jīng)銷商老總﹑經(jīng)理等



兩天，可根據(jù)企業(yè)具體情況和時間要求調(diào)整課程大綱內(nèi)容。



第一單元：經(jīng)銷商成長的經(jīng)營瓶頸
一、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析,生意難做六大困惑：
1、客戶到處比價
2、銷量多賺不到錢
3、賒帳多收錢難
4、留不住人
5、想做促銷不知如何下手
6、同質(zhì)化產(chǎn)品多，如何賣
小組研討：經(jīng)銷商生意難做的原因分析與對策
二、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
三、小公司做大的兩大致命瓶頸：
1、經(jīng)營理念變革——不愿招兵買馬
2、資金風(fēng)險控制——不懂信用管理
四、小組討論：明白自我優(yōu)勢，形成有效經(jīng)營的戰(zhàn)略與對策。

第二單元：“想大“才能做大
1．加盟商做大做強的根源：擴大夢想
2．一切的問題只有一個問題：思維局限
3．思路決定出路 觀念決定成敗 格局決定結(jié)局
4. 成功最快的方法：學(xué)會復(fù)制
5. 經(jīng)銷商成功心態(tài)：徹底貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營理念
6．“量大”是一切行業(yè)，一切人致富的關(guān)鍵！
7．店越大越多，進(jìn)店率就越高；相應(yīng)地成交率也就越高！
8．店面越大，越能增加關(guān)注度，越利于品牌的宣傳！
9．單店量大的秘訣：提高進(jìn)店率 提高成交率 提高回頭率
10．快速成功的秘訣：有一到多，大量的復(fù)制！

第三單元：經(jīng)銷商只有了解自己的作用廠商合作才有基礎(chǔ)
◎
本講目的：讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷
專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不求上進(jìn)，不愿意開拓市場，指望廠家?guī)湍汩_拓市場的
經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。
◆ 為什么廠家如此愛你？
◆ 在渠道中你的位置是一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開
◆ 如何你能從小姐轉(zhuǎn)為老婆，那就皆大歡喜

第四單元：廠商文化理念相同才能白頭偕老
◎
本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有廠商的文化理念相似，才
能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧
。通過讓經(jīng)銷商深入了解企業(yè)的文化理念，增強經(jīng)銷商對企業(yè)的信心和歸屬感，并引導(dǎo)
經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的
發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領(lǐng)域達(dá)到雙方長期共贏的目
◆ 文化理念到底是什么？
◆ 廠商相融的文化理念有什么特征？
◆ 跟隨企業(yè)的文化理念才是硬道理
◆ 幫助經(jīng)銷商設(shè)計未來的發(fā)展前景

第五單元：有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤？
◎
本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利
政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。本講從多方面提供給經(jīng)銷商
提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。
◆ 怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？
◆ 怎樣才能獲得最大的批零差價？
◆ 怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？
◆ 把員工培訓(xùn)成搖錢樹
◆ 通過競賽提升銷量以提升利潤
◆ 增加新的網(wǎng)點以開發(fā)新的利潤源
◆ 通過開展促銷活動以提高銷量
◆ 通過品牌宣傳以提升銷量

第六單元：生意經(jīng)營改善的高效工具
一、如何做到明年提高25%的銷量業(yè)績？
二、你有沒有設(shè)定具體的年度經(jīng)營目標(biāo)？
三、你是否掌握決定銷售總額的五個關(guān)鍵：分銷、陳列、價格、促銷、庫存
四、教會你改善業(yè)績的5W1H有效工具
五、提升店鋪生意的有效策略
小組研討：生意的布局比例怎么才算合理？
六、生意周轉(zhuǎn)率與利潤率的分析：
1、高中低品牌組合策略：一線品牌：二三線品牌：不知名雜牌=2：4：4
2、店鋪中哪三種產(chǎn)品應(yīng)該被取消？每月營業(yè)額與品項銷售數(shù)據(jù)分析
3、你代理品牌的健康度分析
七、合理的產(chǎn)品組合策略
1、20/80梯形產(chǎn)品組合策略
2、如何建立起你的產(chǎn)品優(yōu)勢？
八、打造“搖錢樹”店鋪的三大核心：
1、購買量/網(wǎng)絡(luò)覆蓋率/用戶購買頻率
2、小組討論：如何通過以上三個變量迅速提升生意額？

第七單元：經(jīng)銷商的管理方式要隨自身的發(fā)展做相應(yīng)的變化
◎
目的：隨著經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展，員工人數(shù)的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至
多級，經(jīng)銷商的管理方式也需要隨之改變。那種老板式的管理方式將會越來越成為制約
經(jīng)銷商發(fā)展的因素。本講主要讓經(jīng)銷商了解在什么情況下采用何種管理方式，以及每種
方式的管理目的、管理特色、管理缺點，以便經(jīng)銷商選擇適合自己的管理方式。以避免
陷入經(jīng)銷商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。經(jīng)營方式并非總是一條道走到
黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時間就需
要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始
，逐步提升到網(wǎng)點開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的
。
◆ 客觀環(huán)境變了經(jīng)銷商管理方式不得不變
◆ 經(jīng)銷商人員規(guī)模是在不斷擴大的
◆ 有三種管理方式經(jīng)銷商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)職業(yè)經(jīng)理人管理方式
(3)制度化管理方式
◆ 等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā)
◆ 訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門
◆ 主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā)

第八單元：經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？
◎
本講目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個同樣的毛?。旱取Ｊ獠恢?，
針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。
同時，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的
主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動出擊，并通過向廠家申請資源，獲得
廠家的支持。
◆ 通過開展促銷活動申請獲得廠家的促銷品資源
◆ 通過在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請獲得宣傳費用的支持
◆ 通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持
◆ 通過召開區(qū)域產(chǎn)品訂貨會獲得廠家的贈品費用支持
◆ 通過申請員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持
◆ 為打擊當(dāng)?shù)氐母偲飞暾埆@得廠家的贈品支持
◆ 為加強當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持
◆ 為提升當(dāng)?shù)氐钠放浦壬暾埆@得廠家的支持



崔淼
MBA工商管理碩士
企業(yè)實戰(zhàn)派經(jīng)營管理專家
資深金牌顧問導(dǎo)師
中國最具感染力培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師
《中國品牌》、《財智》等雜志的特約撰稿人
知名咨詢培訓(xùn)機構(gòu)特聘高級講師和顧問
并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
中山大學(xué)公開課
歷任百事可樂、深圳富安娜家居、摩托羅拉公司品牌經(jīng)理、戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)理和公司總經(jīng)
理等職位，對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、資本運作及企業(yè)競爭、人力資源管理、品牌策劃、大客戶
營銷與服務(wù)具豐富實踐經(jīng)驗和理論認(rèn)知。首創(chuàng)“協(xié)同混業(yè)經(jīng)營+風(fēng)投對賭”戰(zhàn)略模型，
“三維精確制導(dǎo)矩陣”
決策預(yù)測定量分析管理工具，“權(quán)責(zé)積分量化績效管理”“大客戶營銷天龍八步模型”“三三
制品牌終端贏利模式”等原創(chuàng)性有效運作方法，組織氛圍診斷與激發(fā)管理工具：“訴苦大
會式”感恩運動、及員工心智成長“2+1”模式，“企業(yè)目標(biāo)100%
達(dá)成心態(tài)激發(fā)系統(tǒng)”，在國內(nèi)企業(yè)管理界贏得了極高的贊譽。
崔淼現(xiàn)為知名咨詢培訓(xùn)機構(gòu)特聘高級講師和顧問合伙人，并勝任多家企業(yè)的管理顧問。
曾任《博銳管理在線》《中國品牌》、《南方人力資源》、《財智》等知名雜志和網(wǎng)站的特約撰
稿人，復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)MBA總裁班特邀講師，多次榮登專家人氣排行榜，被評為“中
國最具感染力培訓(xùn)師”！
培訓(xùn)風(fēng)格：其親和、務(wù)實的咨詢式培訓(xùn)授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎！“寓觀念于談笑間，蘊
哲理于詼諧中”。所授課程均為十余年經(jīng)營管理、企業(yè)咨詢實戰(zhàn)案例經(jīng)驗結(jié)晶，生動流暢
、妙趣橫生，采用獨創(chuàng)的四元化教學(xué)法，教、練、輔、服，遵循“1：1：1培訓(xùn)黃金法則
”，通過貼身實際案例故事，輔助管理工具及解決問題實用技巧，"以道御術(shù)，道術(shù)并舉
"的滾動式體驗演練，利用角色體驗、情景模擬、互動游戲、案例分析、講師答疑點評多
種現(xiàn)代培訓(xùn)手法，將培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作緊密結(jié)合，營造出強烈的學(xué)習(xí)氣氛，瞬時內(nèi)
激發(fā)學(xué)員的欲望并能聽之即用！
培訓(xùn)及咨詢方向：　
1、企業(yè)單位和政府事業(yè)單位培訓(xùn)（公開課、內(nèi)訓(xùn)、高峰論壇）
2、高等教育工商管理培訓(xùn)（大學(xué)工商管理總裁班）
備注：可根據(jù)企業(yè)實際情況，針對性研發(fā)培訓(xùn)課程



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【客戶、學(xué)員評論】
1、
康佳電子（中國）有限公司財務(wù)總監(jiān)郭總：“崔老師的領(lǐng)導(dǎo)力課程很有深度，結(jié)合自身大
量實踐經(jīng)驗，理論與實際結(jié)合，很實用，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非
常活躍。大家愛聽?！?br /> 2、
海南燕歸來旅行集團董事長何總：“崔老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對旅游行業(yè)
的營銷建議非常專業(yè)，使我們大開眼界。我們的團隊不但掌握了銷售技巧，還得到了很
多具體的建議，收獲很多。”
3、
廣州漢鼎印刷有限公司金總：“崔老師的課程非常專業(yè)，使我們對團隊管理有了全新的認(rèn)
識，對我們的員工都非常有幫助，通過對呼叫中心和營銷團隊的加強訓(xùn)練，公司整體業(yè)
績上升30%以上。我們會長期和崔老師合作，讓我們更上一層樓?！?br /> 4、
國德國際大酒店董事長張總：“崔老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果
非常好。培訓(xùn)結(jié)束后，公司員工紛紛對我說：張總，這樣的培訓(xùn)要多做幾次！”
5、
比亞迪集團供應(yīng)鏈系統(tǒng)深圳愛升精密有限公司人力資源總監(jiān)張先生：“崔老師知識廣博，
觀點新穎獨到，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作
有很大的幫助?！?br /> 6、
富天物流集團黃總：崔老師的領(lǐng)導(dǎo)課程，針砭時弊，每一句都打在我們當(dāng)老總的心坎上
，回想工作的實際，從理念到管理工具，再到落地執(zhí)行，給我們帶來的管理實效和長遠(yuǎn)
發(fā)展，實在不能簡單以金錢能衡量！


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二、課程形式

三、培訓(xùn)目的

四、課程特色

五、課程對象

七、課程大綱


九、客戶案例

八、講師簡介

六、時間安排

一、課程背景講師觀點

崔淼老師的其它課程