銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

 
有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？
　 銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　 本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂(lè)。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。

課程目標(biāo)

 全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
 培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系
 把握銷售管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程
 明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
 強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
 設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
 掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
 通過(guò)日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程特色

      案例翔實(shí)，內(nèi)容豐富。
 介紹國(guó)外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法；
 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制
 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

課程內(nèi)容

第一講、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問(wèn)題
 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
 中外企業(yè)銷售管理的差異
 中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
 銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問(wèn)題
 銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
 營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
 營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
 團(tuán)隊(duì)管理的原則
 有效控制的核心目標(biāo)
 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
 營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
 銷售管理的核心
 如何制定銷售目標(biāo)
 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
 管理分析與決策方法
 建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
 “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
 “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
 “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五講、銷售人員的甄選
 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
 甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
 面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)——選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
 銷售冠軍相——伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
 信息來(lái)源的——背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
 留人“三寶”

第六講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
 銷售人員的心智修煉
 銷售訓(xùn)練中常見的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七講、銷售隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
 “四把鋼鉤”管理模式
 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一）經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
 營(yíng)銷例會(huì)
 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二）隨訪、隨查
 隨訪的原則
 隨訪的注意事項(xiàng)
 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
 業(yè)務(wù)代表的工作述職
 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
 管理控制表格的要點(diǎn)
 基礎(chǔ)管理表格
 行為、過(guò)程管理
 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
 三種類型的銷售隊(duì)伍
 有效控制的四個(gè)夾角

第八講、如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)
一）評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
 銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
二）優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
 士氣低落的原因
 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
 分析團(tuán)隊(duì)中的角色
 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
 團(tuán)隊(duì)中的沖突
三）銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
 三維度評(píng)價(jià)法
 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
 性格分析模型


第九講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
 提高新人的留存率
 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第十講 狼型銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
 十大文化塑造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
 文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
 識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
 銷售員四大分類
 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
 駕馭明星員工的技巧
 正確處理下屬問(wèn)題
測(cè)試：士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
 贏得下屬的忠心
 責(zé)備下屬的技巧
 防止銷售隊(duì)員老化的方法

第十二講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
 員工成長(zhǎng)的過(guò)程
 人性需求的五個(gè)層次
 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵(lì)方法

第十三講：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
 公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
 管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
 制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
 制度本身不合理
 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
 要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
 執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
三、猴子管理法:
 打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：
 西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
 某企業(yè)執(zhí)行文化

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