《工業(yè)品大客戶營銷策略與技巧》

大客戶營銷策略與技巧

【培訓背景】

大
客
戶
營
銷
一
直
是
銷
售
系
統(tǒng)
中
非
常
重
要
的
一
個
方
面
，
尤
其
是
2
0
0
8
年
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后
，
我
們
的
市
場
環(huán)
境
和
銷
售
環(huán)
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發(fā)
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翻
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變
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種
形
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銷
售
團
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是
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個
公
司
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們
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個
課
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就
是
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對
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大
客
戶
營
銷
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銷
售
人
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，
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統(tǒng)
講
述
大
客
戶
營
銷
的
思
路
和
策
略
，
提
升
大
家
的
工
作
技
能
。



【培訓目的與收益】
1.
掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對大客戶進行有效
管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關系；
2. 掌握大客戶銷售的九字訣：找對人、說對話、做對事；
3.
掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力
；
4.
掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶
異議，提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力；
5. 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績。
6、掌握大客戶銷售CRM系統(tǒng)的使用。


【課程時間】
2天×6小時
【培訓方式】
案例分析+問題討論+現(xiàn)場演練+團隊PK+知識講授
【課程內(nèi)容】
第一部分：學員問題整理與歸類

交流環(huán)節(jié)：
1. 了解學員工作中存在的困惑和問題；
2. 探討銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；
1、 營銷的特點分析：
案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機械”的銷售差異
2營銷的五大特點
3、大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉變：
4、大客戶營銷的四個層次
5、大客戶銷售人員提升的三大境界


第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則


1、營銷第一步——找對人
1）大客戶采購內(nèi)部決策流程分析
2）誰是關鍵人？
3）尋找關鍵人三步曲
案例分析：西門子母線項目該找誰？
2營銷第二步——說對話
1）顧問式銷售溝通技巧：
顧問式銷售的4P：
案例分析：小品《賣拐》賞析
2）客戶需求的挖掘溝通技巧：
六種提問方法
現(xiàn)場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓練
現(xiàn)場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓練
3）與大客戶溝通的技巧：
案例分析：客戶與競爭對手關系特別鐵，該如何攻破
七種競爭性策略搞定大客戶
與大客戶當面溝通的技巧
3、營銷第三步——做對事
1）營銷中怎么樣才算做對事
優(yōu)秀客戶服務的三大標準
現(xiàn)場討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務的
2）服務營銷——讓客戶感動
客戶期望值管理
服務營銷中的關系營銷策略
3）營銷天龍八步流程；
銷售動作標準化流程化的意義；
天龍八步各步驟定義；
天龍八步分階段目標；
現(xiàn)場討論并制作本企業(yè)的大客戶營銷天龍八步流程。
4）項目推進與客戶關系管理。


第三部分 以客戶為導向的營銷策略
1. 采購的四個要素；
2. [1]以產(chǎn)品為導向的營銷模式——4P營銷理論；
3. [2]以客戶為導向的營銷模式
1
）
銷
售
的
四
種
力
量
：



2
）
銷
售
活
動
的
兩
大
代
價
：




3
）評估銷售活動的三個指標；
4. 大客戶分析：
1
）
大
客
戶
的
特
征
；
[3]




2
）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3
）商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。
5. 挖掘需求與介紹宣傳：
6. 建立互信與超越期望：
1
）
四
種
不
同
的
客
戶
關
系
；



2
）超越客戶期望的原則。
7. 客戶采購的六大步驟：[4]
8. 針對客戶采購流程的六步銷售法：
1. 引導期的銷售三步曲；

計
劃
和
準
備




接
觸
客
戶




需
求
分
析



2. 競爭期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進客戶


第四部分 不同銷售類型的分析：
1. 獵手型；
2. 顧問型；
3. 合作伙伴型。
第五部分 大客戶營銷的八種武器[5]
1. 快速進入新市場——展會；
2. 洽談或技術交流；
3. 測試和樣品；
4. 拜訪客戶；
5. 贈送禮品；
6. 商務活動；
7. 參觀考察；
8. 電話銷售。
第六部分 影響業(yè)績的關鍵要素
1. 認清業(yè)績產(chǎn)生的三個要素；
1
）
態(tài)
度
因
素
；



2
）
能
力
因
素
；
[6]



3
）
客
戶
覆
蓋
比
率
。



2. 面對面的銷售活動；
3. 銷售呈現(xiàn)技巧；
4. 談判技巧；
5. 異議解除技巧。[7]
第七部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營銷


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