銷售心態(tài)、技巧及銷售團隊管理課綱


銷售心態(tài)、技巧及銷售團隊管理
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有
重要的意義，
能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的
銷售精英隊伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷
售團隊中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是
令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊
銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個人創(chuàng)
造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。


【課程收益】
? 加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源
? 激勵銷售人員及管理團隊的士氣
? 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
? 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法
? 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧
? 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
? 了解客戶在不同階段的不同思考
? 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
【課程特色】
◆銷售團隊必選的體驗式互動內(nèi)訓(xùn)課程。
◆結(jié)合銷售人員特點精心設(shè)計的課程內(nèi)容。
◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組
討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)
向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長度】
◆ 2天，計12個小時。

【課程大綱】
第一講、銷售心態(tài)（激勵篇）
一、銷售成功的80%來自心態(tài)
心態(tài)：銷售人員的第一要素
◆什么是好的心態(tài)？
◆銷售成功的秘訣
二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
（一）恐懼
害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。
（二）自卑
（三）自滿
（四）忽略團隊
孤芳自賞，脫離團隊，總以為自己最強、忽略了團隊的重要性，平臺的重要性，看輕別
人。
只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。
（五）抱怨
（六）害怕競爭
（七）拖延
拖延=慢性自殺。
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績
◆成功就在下一次
堅持=成功
◆積極主動地為客戶著想
當你站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。
四、自信是銷售成功的第一秘訣
自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德
“給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。
1、當客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
認為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。
2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。
◆成功者總認為他能獲勝
◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。
◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝
利者。
◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。
◆讓自己的外表和言語充滿自信
五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我
◆銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。
◆把客戶當成朋友
◆客戶有利你才有利
◆完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果
◆學(xué)會贊美
◆學(xué)會感恩
時間證明感恩的收益將是源源不斷。
六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧
“勇于行動”的積極心態(tài)，會比你無休止地做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績
提升。當你下定決心，不再把時間浪費在做準備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功
目標邁出了重要的一步。
◆不行動的的主要原因：
1、缺乏目標
世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人
2、痛苦不深，失敗不夠
◆激發(fā)行動力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂
1、我要得到什么樣的結(jié)果？
2、達不到結(jié)果會有什么樣的痛苦？
3、不行動有什么壞處？
4、假如馬上行動，有什么好處？
5、制定期限，馬上行動；
6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。
◆成功就是設(shè)定有意義的目標，并達成目標?。ㄈ绾卧O(shè)定目標）
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰(zhàn)性的
4、大小結(jié)合，長短結(jié)合
5、要有完成時限
八、擁有不斷成長的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績（客戶心理篇）

課程重點：六大客戶常見心理及應(yīng)對方式
1. 數(shù)字好奇
◆ 什么是數(shù)字好奇
◆ 數(shù)字好奇的妙用
2. 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大問題
◆ 成交安全的策略
◆ 服從大眾原理
◆ 服從權(quán)威原理
3. 愛占便宜
◆ 客戶都愛占便宜？
◆ 愛占便宜的妙用
4. 渴望尊重
◆ 客戶渴望被尊重！
◆ 渴望尊重的妙用
5. 顧全形象
◆ 什么是顧全形象
◆ 顧全形象的妙用
6. 個人偏好
◆ 個人偏好的說明
◆ 個人偏好的妙用
◆ 個人偏好的相似應(yīng)用


第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
◆ 能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；
◆ 給客戶真實可靠的感覺。
◆ 提高客戶的購買欲望,使客戶對產(chǎn)品有深入的認識-----快速成交
四、FAB的重要性
（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---
聽的滿意（成交）
如何解決目前的難題？
我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚
至不知道客戶的需求。
-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點？
1、詢問和確定客戶的購買目的和意愿，讓客戶產(chǎn)生親近感；
2、主動根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護膚產(chǎn)品；
3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況）
----------望、問、答
望：----細心觀察，充分聯(lián)想
關(guān)注客戶鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項鏈）。
關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。
關(guān)注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型。
---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品，客戶想要的特性。
九、抓住說FAB的時機
十、結(jié)論
1、檢驗FAB的恰當使用的標準：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適
的產(chǎn)品，滿意的離開。
2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時時練習(xí)
3、進一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細心觀察
4、最后要求：用最簡短恰當?shù)腇AB，完成交易。-----實踐中進步

第四講 銷售團隊管理
【第一篇：團隊認知】
第一講：團隊與銷售團隊
◆團隊與團體的區(qū)別
◆團隊的成長周期
◆通過參與性互動討論（西游團隊分析）。了解團隊的建立、成長、角色擔(dān)當、技能互補
等
◆銷售團隊及特點闡述
第二講：銷售團隊角色分工
◆領(lǐng)導(dǎo)的角色
◆領(lǐng)導(dǎo)的作用
◆團隊的組織氣氛
◆銷售人員的角色
◆銷售人員的職責(zé)
第三講：銷售團隊常見問題
通過互動問答，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)銷售團隊常見問題并解析歸納
◆無共同目標或目標不清晰
◆缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)
◆缺乏管理機制
◆缺乏溝通
◆戰(zhàn)斗力不強
◆氛圍差
◆營銷人員士氣低落的原因
◆如何處理和批評下屬
【第二篇：銷售團隊運行管理要點】
第一講：管理目標
◆什么是管理目標
◆管理者的作用
◆合理制定目標
◆目標制定過程
◆關(guān)于目標管理的視頻賞析
第二講：管理組織
◆組織管理關(guān)鍵
◆組織運行的保障
◆管理者技能
◆體驗游戲：管理金字塔
第三講：管理授權(quán)
◆如何授權(quán)
◆管理員工的原則
◆互動情景?。菏跈?quán)管理
第四講：管理溝通
◆溝通
※溝通的定義
※溝通誤區(qū)
※溝通本質(zhì)
◆協(xié)作
※協(xié)作的定義
※協(xié)作的典范
◆視頻賞析《亮劍》節(jié)選（李云龍的溝通技巧）
◆體驗游戲：集體作畫（溝通技巧練習(xí)）
第五講：管理人才
◆激勵指標設(shè)定的要點
◆激勵注意事項
點燃工作的激情---員工激勵
·測試：你能激勵員工嗎
·需求的基本層次與內(nèi)容
·激勵員工的三步曲
·激勵點子分享
·不需花錢的八種激勵方式
·案例討論
第六講：如何提升團隊執(zhí)行力
【上篇】解讀執(zhí)行力
第一節(jié)：執(zhí)行力實質(zhì)與特征
一、如何去理解執(zhí)行力

執(zhí)行力是公司的戰(zhàn)略和目標的重要組成部分，它是目標和結(jié)果之間‘不可缺失的一環(huán)’
二、執(zhí)行力為什么重要
1. 執(zhí)行力對個人的重要性
2. 執(zhí)行力對企業(yè)的重要性
【中篇】剖析執(zhí)行力
第二節(jié)：執(zhí)行力缺失的原因
一、組織執(zhí)行力缺失原因
① 沒有形成強有力的執(zhí)行文化
② 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率
3. 制度、流程的缺失或不夠完善
4. 沒有找到執(zhí)行力強的員工
5. 缺乏監(jiān)督和考核
6. 沒有獎懲（考核結(jié)果的運用）
【下篇】怎樣提升執(zhí)行力
第三節(jié)：提升執(zhí)行力的方法
1、提升組織執(zhí)行力的方法
①創(chuàng)建強執(zhí)行力文化
②領(lǐng)導(dǎo)者做好表率
③完善制度、簡化流程
④選擇有執(zhí)行力的員工
⑤監(jiān)督檢查、跟進追蹤
⑥獎懲分明，回報員工
3、提升執(zhí)行力的三講四化
4、執(zhí)行力的執(zhí)行原則
執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二
執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二
執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

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