《拿業(yè)績(jī)說話—金牌導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》



《拿業(yè)績(jī)說話-金牌導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》

主講：郜杰
【課程背景】
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銷售是店面的生命線，是店面的命脈，更是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存
亡！
? 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？
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為什么客戶進(jìn)店留不??？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊
錢！
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為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？


? 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
? 電商時(shí)代沖擊實(shí)體店，線上線下如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，如何快速提升業(yè)績(jī)？
? 如何調(diào)整導(dǎo)購員銷售心態(tài)？導(dǎo)購銷售不好沒信心，業(yè)績(jī)太好又欺客，如何解決？
? 如何協(xié)調(diào)管控店內(nèi)導(dǎo)購搶單現(xiàn)象，如何系統(tǒng)化管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
? 《拿業(yè)績(jī)說話-金牌導(dǎo)購銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》助您實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，銷量翻番！
【課程特色】
? 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用：上午學(xué)，下午用，招招實(shí)用；給方法，有重點(diǎn)，單單簡(jiǎn)易。
? 實(shí)效落地：用結(jié)果說話為目標(biāo)負(fù)責(zé)，思路頓悟方法落地。
? 帶著問題來，拿著方案走，課程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)操演練；
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課前調(diào)研、課中輔導(dǎo)、效果落地，共性的問題作為案例進(jìn)行講解，個(gè)性的問題單獨(dú)
輔導(dǎo)；
? 小班授課，針對(duì)性更強(qiáng)，為學(xué)員制定個(gè)性化解決方案；
? 循環(huán)開課，每?jī)蓚€(gè)月開一次班，公司員工學(xué)習(xí)思路統(tǒng)一。
【課程設(shè)計(jì)】
|時(shí)間 |階段 |內(nèi)容 |工具與技巧 |主要解決問題 |
| |心態(tài) |金牌導(dǎo)購心態(tài)塑造 |幫助導(dǎo)購分析尋找積極 |業(yè)績(jī)不好時(shí)如何調(diào)整心態(tài)積 |
|D1 | | |銷售 |極銷售 |
| | |做客戶心理顧問 |分析客戶購買層次的方 |幫助客戶找到他認(rèn)為最合適 |
| | | |法 |的產(chǎn)品 |
| |銷售 |樹立心理第一印象 |贊美客戶的方法技巧 |建立銷售信任良好的第一印 |
| |技巧 | | |象 |
| | |探尋客戶心理需求 |問需求的三句金言 |從客戶表情回答中整理客戶 |
| | | | |需求 |
|D2 | |塑造客戶心理產(chǎn)品 |塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法技 |塑造價(jià)值做到知己知彼知他 |
| | |價(jià)值 |巧 | |
| | |把握談判心理快速 |分析客戶心理成交十大 |捕捉最佳時(shí)機(jī)進(jìn)行價(jià)格談判 |
| | |成交 |技巧 |成交 |
| |客戶 |做好客戶投訴與溝 |投訴接待技巧及方法 |投訴接待與道歉確保顧客忠 |
| |管理 |通 | |誠 |
| | |做好VIP客戶維護(hù)開|VIP客戶開發(fā)維護(hù)方法 |讓VIP客戶創(chuàng)造更多的效益 |
| | |發(fā) | | |


【培訓(xùn)對(duì)象】 全體導(dǎo)購人員、門店經(jīng)理、門店店長、渠道經(jīng)理、門店老板等
【課時(shí)安排】 2天/次
【智慧投資】 元/人/次
【培訓(xùn)時(shí)間】 2014年 月 日

【課程綱要】
前言：
? 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？
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為什么客戶進(jìn)店留不?。苛糇×擞植荒芸焖俪山?？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊
錢！
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為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？


? 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？
? 電商時(shí)代，線上營銷與線下門店如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，快速快速提升業(yè)績(jī)？
? 案例：河北某皮鞋銷售公司起死回生的店面銷售案例分享
第一講? 導(dǎo)購積極心態(tài)的建立
1. 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
2. 與公司站在同一陣線
3. 樂于助人的態(tài)度
4. 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
5. 大量工作忘記傷口
6. 忠誠比能力更重要
7. 勤奮與感恩
第二講? 贏在起點(diǎn)——接待顧客七禮儀
1. 注意接待順序、接一顧二招呼三
2. 百問不厭、一視同仁
3. 個(gè)人外在的形象就是公司的形象
4. 微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
5. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
6. 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
7. 用贊美接近客戶
第三講? 導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?br /> 1. 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
2. 導(dǎo)購等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
3. 導(dǎo)購身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
4. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5. 電話的應(yīng)對(duì)方式
第四講 應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
1. 銷售七流程
第五講? 門店導(dǎo)購員開場(chǎng)技巧
1. 基本認(rèn)知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)
2. 技巧一：新的…
3. 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
4. 技巧三：唯一性
5. 技巧四：簡(jiǎn)單明了
6. 技巧五：重要誘因
7. 技巧六：制造熱銷的氣氛
8. 技巧七：老顧客開場(chǎng)技巧
9. 技巧八：老顧客帶新顧客開場(chǎng)技巧
10. 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場(chǎng)技巧
11. 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場(chǎng)技巧
12. 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場(chǎng)
第六講 如何講解產(chǎn)品
1. 下降講解法
2. 對(duì)比講解法
3. NFABE講解法
4. USP講解法
5. 構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講? 導(dǎo)購如何處理顧客反對(duì)問題
1. 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
2. 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
3. 技巧三：以退為進(jìn)
4. 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
5. 技巧五：鼓勵(lì)試
6. 具體反對(duì)問題處理
第八講? 導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
1. 技巧一：用如同取代少買
2. 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
3. 技巧三：善用輔助器材
4. 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
5. 技巧五：善用參與感
6. 技巧六：善用占有欲
7. 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
第九講? 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
1. 當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交
2. 導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3. 語言、行動(dòng)，一氣呵成
4. 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)
5. 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)
第十講? 導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧
1. 技巧一：替客戶做決定
2. 技巧二：有限數(shù)量或期限
3. 技巧三：推銷今天買
4. 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
5. 技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
6. 技巧六：法蘭克結(jié)束法
7. 技巧七：門把法
8. 技巧八：親情促成法
第十一講? 導(dǎo)購如何處理門店常見價(jià)格異議
1. 主事者的態(tài)度
2. 具體的價(jià)格異議
3. 抗住價(jià)格的八種方法
第十二講 導(dǎo)購如何做好連帶銷售
1. 連帶銷售原因
2. 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī)
3. 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段
4. 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
5. 連帶銷售的原則
6. 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
7. 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
8. 付錢不等于銷售結(jié)束
9. 連帶銷售四大系統(tǒng)
第十三講? 商談六原則
1. 處理異議前先處理心情
2. 不要急于解釋
3. 感覺是會(huì)積累的
4. 從回答中整理客戶需求
5. 促進(jìn)購買的詢問方式
6. 詢問客戶關(guān)心的事
第十四講? 導(dǎo)購詢問顧客六技巧
1. 問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
2. 不要連續(xù)發(fā)問
3. 不要否定顧客
4. 盡量用封閉式問題
5. 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
6. 不要答非所問
第十五講? 處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
1. 步驟一：隔離政策
2. 步驟二：聆聽不滿
3. 步驟三：做筆記
4. 步驟四：分析原因
5. 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
6. 步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法
7. 步驟七：追蹤電話
8. 步驟八：自我反省
第十六講 如何道歉
1. 避免常用錯(cuò)誤道歉語
2. 我向你道歉
3. 這真是太糟糕了
4. 謝謝你
第十七講 導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2. 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
3. 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5. 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第十八講? 門店與顧客保持良好互動(dòng)
1. 基本應(yīng)對(duì)用語
2. 抓好二值：附加值、期望值
3. 好的關(guān)系來自用心
4. 如何要客戶資料
5. 運(yùn)用科技宣傳與增值
6. 做好顧客歸屬感
7. 做好商家聯(lián)盟
8. 十招激活VIP
9. 公益活動(dòng)提升銷量
備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場(chǎng)回答

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