《不售而銷——顧問(wèn)式銷售》

  培訓(xùn)講師：程廣祥

講師背景：
程廣祥老師營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理專家18年大型實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心特聘講師曾任：臺(tái)灣美兆醫(yī)療集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曾任：新華人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)銷售部高級(jí)經(jīng)理曾任：新華人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)風(fēng)控部高級(jí)經(jīng)理擅長(zhǎng)領(lǐng)域：顧問(wèn)式銷售 詳細(xì)>>

程廣祥
    課程咨詢電話：

《不售而銷——顧問(wèn)式銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《不售而銷——顧問(wèn)式銷售》

不售而銷——顧問(wèn)式銷售

課程背景：
1. 銷售人員由推銷轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)
2. 理清大客戶內(nèi)部的關(guān)系，找到關(guān)鍵人？
3. 銷售人員怎么跟客戶進(jìn)行溝通，利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求？
4. 客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)知不足，看重價(jià)格，如何突破？
5. 面對(duì)一個(gè)新客戶，如何建立客戶關(guān)系，厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，快速成交？
6. 價(jià)格、價(jià)格，銷售失敗的原因真的是價(jià)格嗎？
7. 如何全面的思考銷售中的各種問(wèn)題，并尋找對(duì)策？

課程收益：
? 建立以客戶為中心的銷售觀念
? 掌握建立客戶關(guān)系的方法和技巧
? 熟練使用客戶關(guān)系分析工具
? 學(xué)習(xí)挖掘客戶需求的方法與技巧
? 熟練使用銷售人員必備的基本技能
? 認(rèn)清客戶的社交行為風(fēng)格，并使用合適的應(yīng)對(duì)方法

課程模型：
[pic]

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講：人——銷售的核心元素
一、銷售就是搞定人
1. 客戶采購(gòu)4種角色認(rèn)知
1）信息人
2）關(guān)鍵人
3）影響人
4）決策人
案例討論：人找對(duì)了嗎？
2. 客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
工具：確保成功的“1+2+1”客戶關(guān)系結(jié)構(gòu).
練習(xí)：話題清單、信息清單

第二講：行——讓客戶感受專業(yè)
一、銷售行為的內(nèi)驅(qū)力
1. 顧問(wèn)式銷售人員積極心態(tài)調(diào)整
2. 影響銷售行為的外因與內(nèi)因
3. 影響心態(tài)的要素
4. 我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br /> 5. 銷售思維
1）推銷和顧問(wèn)的換位思考
2）客戶購(gòu)買產(chǎn)品的四層次
二、銷售行為的展現(xiàn)力
1. 第一印象的五維模型
1）儀容儀表
2）人際能力
3）專業(yè)知識(shí)
4）銷售技巧
5）行業(yè)資歷
2. 客戶拜訪——了解拜訪6步驟
1）寒暄
2）證明公司及自己
3）溝通風(fēng)格
4）了解需求
5）成品呈現(xiàn)
6）晉級(jí)承諾
3. 激發(fā)客戶興趣
4. 建立信任關(guān)系的四要素
1）專業(yè)形象
2）專業(yè)能力
3）共通點(diǎn)
4）誠(chéng)意

第三講：法——恰當(dāng)?shù)姆椒?br /> 一、提問(wèn)
1. 提問(wèn)的方式
2. 提問(wèn)的邏輯思考
3. 提問(wèn)與銷售
二、傾聽
1. 傾聽的方式
2. 傾聽的技巧
3. 傾聽與銷售
三、表達(dá)
1. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
2. FAB(E)與結(jié)構(gòu)化表達(dá)
練習(xí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化介紹

第四講：事——促進(jìn)銷售的發(fā)展
一、不同客戶的溝通習(xí)慣
工具一：了解4種銷售談判對(duì)手
1. 4種銷售談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
工具二：精準(zhǔn)定位4種銷售談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：全腦優(yōu)勢(shì)圖
2. 找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
3. 詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
4. “全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5. 與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
6. “溝通環(huán)走模型”：人鬼通殺技法
7. 獲得客戶銷售晉級(jí)承諾

 

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